지루한 시장에서 진짜 성공을 탄생시키는 언섹시 스타트업의 힘

창업자들이 지루한 시장을 외면하는 이유

규제 준수, 물류, 폐기물 관리 같은 분야는 소셜 앱을 만드는 것만큼 사회적 인지도나 매력을 주지 못합니다. 창업자들은 본능적으로 흥미롭고 미래지향적인 산업에 끌리기 마련이고, 언론과 엑셀러레이터, 벤처캐피탈들이 ‘핫한’ 시장을 주목하면서 이런 사이클은 더욱 강화됩니다.

그 결과 혁신이 절실히 필요한 거대한 산업들이 방치되고, 혁신의 사각지대로 남아 있습니다.

지루한 시장이 큰 승자를 만드는 이유

경쟁이 적다

인기 시장에는 수많은 창업자들이 몰려들지만, 언섹시 시장은 시도하는 스타트업 자체가 적습니다. 이는 지속적인 소음 없이 제품을 구축할 수 있는 공간을 확보할 수 있다는 의미입니다.

실질적 문제를 해결한다

물류 담당자는 트렌드나 과대 광고에 관심이 없습니다. 그들이 원하는 것은 비용 절감과 효율 개선입니다. 화물 비효율성이나 규제 골칫거리를 해결해주면 빠르게 비용을 지불하고 장기 고객으로 남습니다. 필수가 아닌 선택이 아니라, 반드시 해결해야 할 문제이기 때문입니다.

숨은 대규모 시장이 존재한다

폐기물, 건설, 컴플라이언스 같은 산업은 겉보기엔 단조로워 보이지만, 그 안을 흐르는 자금의 규모는 대부분의 소비자 앱을 압도합니다. 억 단위가 아니라 조 단위의 프로세스가 여전히 수작업으로 이뤄지고 있습니다.

강력한 방어적 해자를 형성한다

지저분하거나 복잡한 산업에서 성공을 거두면 빠른 추종자를 거의 만나지 못합니다. 산업 지식, 인프라, 규제 적응력, 관계망이 새로운 진입자에 대한 강력한 장벽으로 작용합니다. 초기에는 진입장벽이 어렵게 느껴지지만, 일단 넘어서면 가장 강력한 경쟁 우위가 됩니다.

언섹시 시장에서 탄생한 승자들

• Flexport는 화물운송이라는 지루한 산업을 디지털화하여 수십억 달러 규모의 물류 플레이어로 성장했습니다. 깊이 수작업으로 진행되던 프로세스를 소프트웨어로 전환한 것이 핵심이었습니다.
• Toast는 평범한 레스토랑 POS 시스템을 혁신해 수천 개 중소기업의 고통을 해결하며 100억 달러 이상의 상장 기업으로 변모했습니다. 화려하지 않았지만 실질적인 문제를 해결했습니다.
• Vanta와 Drata는 규제 준수 자동화라는 지루한 영역에서 SOC 2 감사를 반복 가능한 SaaS 모델로 전환하여 빠르게 확장했습니다. 지루하게 느껴지는 일을 자동화한 것이 성공의 열쇠였습니다.
• Procore는 건설 프로젝트 관리의 디지털 전환을 이끌며, 소프트웨어로 제대로 서비스받지 못했던 산업을 변화시켜 현재 70억 달러 이상의 기업으로 성장했습니다.

이 시장들 중 어느 것도 시작할 때는 반짝이지 않았습니다. 누군가 해결하기로 결심하기 전까지는 그저 골칫거리로만 느껴졌습니다.

언섹시 기회를 발견하는 방법

• 엑셀과 종이를 찾으세요. 여전히 조 단위 프로세스가 수작업으로 이뤄진다면 그곳에 기회가 있습니다.
• 헤드라인이 아닌 좌절감을 따라가세요. 고객이 ‘불편하다’, ‘느리다’, ‘비싸다’고 말하는 지점을 주목하세요.
• 기술 바깥의 산업을 탐험하세요. 제조, 헬스케어 백오피스, 정부 서비스 등 혁신 공백이 큰 분야에 주목하세요.
• 이렇게 질문하세요. “이 문제가 파티에서 이야기하기엔 지루하지만, 구매자에게는 중요한가?” 만약 그렇다면, 당신은 큰 기회를 발견한 것입니다.

지속 가능한 성공의 비밀

산업을 조용히 변화시키는 스타트업들은 처음에는 유니콘처럼 보이지 않습니다. 그저 지루해 보일 뿐입니다. 하지만 지루한 문제야말로 해결해야 할 가장 중요한 문제인 경우가 많습니다.

과대광고의 유혹을 거부하고 간과된 산업에 집중할 수 있다면, 다음 번쩍이는 앱보다 훨씬 더 지속 가능한 무언가를 구축할 수 있습니다.

언섹시 스타트업의 힘은 유행에 흔들리지 않고, 보이지 않는 산업을 새롭게 만드는 집념에 있습니다. 화려함보다 실질적인 문제 해결에 집중할 때, 진정한 승자가 탄생합니다.