VC의 투자를 스스로 망치는 사람들의 특징(Part2)

1. ‘제품’ 관련 적신호

1. MVP부터 별로인 제품을 만드는 스타트업

기능은 부족하지만 MVP가 훌륭하고 미래성이 있는 제품은 투자 유치에 굉장히 중요한 요인입니다.

2. 부정 혹은 중립적인 고객 의견이 있는 스타트업

펀딩 기간동안 투자자들은 직접 고객들에게 제품에 대해 묻습니다. 제품에 이슈가 있다면 투자자가 직접 알아내기 전에, VC에게 먼저 알려야 합니다. 그러면, 이슈가 덜 심각해질 것입니다.

3. 고객과 소통하지 않는 스타트업

초기 스타트업에 투자하는 투자자들은 고객과 얼마나 자주 소통하는지 묻습니다. 피드백 없이 좋은 제품을 만드는 것은 어렵기 때문입니다.

2. ‘시장성’ 관련 적신호

1. 우리는 경쟁사가 없다고 말하는 스타트업

투자자들이 단연(!) 가장 자주 언급하는 적신호 중 하나입니다. VC는 당신의 직접적인 경쟁사 뿐만 아니라 언젠가 대체품이 될만한 것들까지도 고민하길 원합니다.

2. 이미 너무나 크고 성숙한 시장의 스타트업

이상하게 들릴지도 모르지만, 이미 너무 큰 시장에서 내놓는 새로운 제품은 포지셔닝이 쉽지 않습니다.

3. 비현실적인 밸류를 기대하는 스타트업

예를 들어, 창업가는 매출 대비 40배의 밸류를 원하지만, 시장에서는 최대 4배 정도를 설정한다면 큰 괴리가 생길 수밖에 없습니다. 내 회사의 기업 가치가 어느 정도인지 모르겠다면, 투자 커뮤니티에 물어보는 것도 좋은 방법입니다.

3. ‘수치’ 관련 적신호

1. 자금 소진 속도가 너무 빠른 스타트업

Bill Gurley는 “기업 가치와는 달리, 자금 소진 속도는 고쳐지기 힘들다.”라고 말했습니다. 창업가들은 자금 소진에 대해 신중하게 생각해야 하며, 돈이 왜 쓰이는지를 제대로 설명해야 합니다.

2. LTV 대비 CAC가 너무 높은 스타트업

대부분의 VC들은 CAC(Customer Acquisition Cost) 대비 LTV(Lifetime Value of Customer)가 4-5배 정도는 되어야 한다고 말합니다. 3배도 나쁘지 않은 편이긴 하지만, 고정비를 감안하면 매출 증가에 따라 비율이 1.5-2배 정도로 빠르게 줄어들 수 있습니다. 이 지표를 기준으로, LTV와 CAC를 반드시 고민해야 합니다.

3. 매출 성장이 둔화되었을 때, “펀딩을 받으면 매출을 높일 수 있다”고 말하는 스타트업

많은 창업가들이 “펀딩을 받으면 우리는 X만큼 성장할 것입니다.” 혹은 “이 채널에 진입하면 CAC가 Y만큼 줄어들 것입니다.”라고 말합니다. 하지만, 예상만큼 수치가 나오지 않는 경우가 많기 때문에, VC들은 매출 성장 둔화 자체를 적신호로 간주합니다.

4. 한 고객사가 매출의 큰 부분을 차지하는 스타트업

이 고객사가 없어진다면 그 스타트업의 운명은 어떻게 될까요? VC는 적은 고객사로 만드는 매출의 질을 좋게 보지 않습니다.

5. 페이드 마케팅으로 대부분의 고객을 유치하는 스타트업

Matt Cohler는 “유료 광고로 전환된 고객은 오가닉 전환 고객보다 질이 낮다.”고 말한 적이 있습니다. 훌륭한 회사는 멋진 제품을 만들어, 사람들이 자발적으로 제품에 대해 얘기하고 친구들에게 공유하게 만듭니다. 페이드 마케팅은 스스로 위험하고 경쟁적인 게임에 뛰어드는 것과 같습니다. 특히 아직 규모가 작은 회사라면 더욱 위험합니다.

6. 매력적인 수치가 하나도 없는 스타트업

VC들은 규모가 작아도, 매력적인 수치가 하나라도 있는 사업을 좋아합니다. 왜냐하면, 이러한 스타트업은 특정 부분만 성장시키면 크게 될 수 있다고 보기 때문인데, 예를 들어, 아직 사업이 작은데도 CAC가 높다면 VC들의 사랑을 받을 수 있습니다. 반대로, 매력적인 수치가 전혀 없는 사업은 정말 훌륭해질 수 있는지 크게 의심합니다.

7. 경쟁 우위를 가지고 있지 않은 스타트업

인지도나 브랜드 자체를 당신의 독점적 경쟁우위라고 말하지 말아야 합니다. 장기적 관점에서의 확장성이나 지속가능성을 깊게 고려하여 최대한 정형화된 경쟁 우위점을 말해야 합니다.

8. 매출을 견인하고 있는 대규모 고객사를 놓치는 스타트업

대규모의 고객사를 잃는 것은 VC들에게 큰 걱정을 안겨줍니다. 예를 들어, SaaS 회사에 투자한 투자사는 이탈률이 마이너스가 되길 원하기 때문에, 대규모 고객사를 잃지 않는 스타트업을 원합니다.

9. 영업 인건비를 COGS에 포함하지 않는 스타트업

COGS는 영업 수익을 만드는데 필요한 비용을 말합니다. VC에게 좋게 보이기 위해 수치를 변형하는 것은 좋은 방법이 아닙니다. 아직 작은 회사라면 마진이 적어도 괜찮지만, 영업 비용을 빼고 SaaS 회사인 척 하는 것은 비즈니스의 방향성을 잘못된 길로 인도하는 나쁜 방법입니다.

10. 아직 불확실한 계약 건이 많은 스타트업

고객과의 계약 조항 중 ‘빈 칸’이 많은 스타트업의 경우, 이 ‘빈 칸’이 어떻게 채워질지 모르기 때문입니다.

11. 마진이 늘어날 가능성이 없어 보이는데, 현재 마진이 25% 이하인 소비재 스타트업

소비재 시장은 어렵습니다. 그 회사가 정말로 COGS를 줄여서 확장할지, 아니면 새로운 경쟁자가 유입되어 마진이 더 줄어들지 아무도 모릅니다.

12. 재결제 기간이 1년 이상인 구독 사업, 혹은 고객이 여러 번 구매를 해야 BEP를 맞추는 플랫폼 스타트업

투자자들은 플랫폼 사업의 전체 매출액과 규모를 유의해서 지켜봅니다. 따라서, 많은 플랫폼 사업가들은 추가적인 매출을 위해 SaaS나 광고 수익을 만들어내곤 합니다.

13. 고객 만족도를 어떻게 측정할지 모르는 스타트업

고객들이 우리 제품을 좋아한다고 어떻게 확신할까요? 고객의 참여도나 사용성을 측정할만한 지표가 없다면, VC들은 빠르게 당신의 회사를 포기할 것입니다.

14. 고객 경험의 퀄리티를 낮추면서 조급하게 수치를 만드는 스타트업

빠르게 수치를 만들려고 고객 경험을 저해하는 의사결정을 하는 스타트업을 VC들은 좋아하지 않습니다.

15. 90% 이상의 트래픽이 SNS를 통해 발생하는 컨텐츠 스타트업

이것은 정말 큰 적신호입니다. VC들은 SNS를 통한 트래픽에 의존하는 사업 전략은 믿을 수 없다고 말합니다.

16. 제대로 된 마케팅 전략이 없는 스타트업

소비재 브랜드를 피칭하는 창업가들은 반드시 다음과 같은 최소한의 질문에 대한 답을 알아야 합니다.

• 본인의 브랜드가 어떤 브랜드인가요?
• 타깃 고객은 누구인가요?
• 고객 페르소나는 무엇인가요?
• 어떤 채널과 전략을 가지고 있나요?
• 어떻게 테스트할 것인가요?

17. 이탈률이 5% 이상인 SaaS 스타트업

대부분은 5%로 시작하겠지만 회사가 성장하면서 이탈률은 점점 높아질 것입니다. 어떻게든 이탈율을 5% 미만으로 만들어야 합니다.

4. ‘팀’ 관련 적신호

1. 팀의 DNA가 별로인 스타트업

VC는 창업 멤버의 DNA를 보고 스타트업을 판단합니다.

2. 사내에 개발팀이 없는 기술 스타트업

기술 중심의 회사인데, 사내에 기술팀이 없다면 광탈입니다. 기술이 사업의 성패에 큰 영향을 주지 않는 회사라면 개발팀이 사내에 없더라도, 조금 더 쉽게 VC와 대화가 가능할 수 있습니다.

3. 예산에 비해 실제 지출이 50% 이상 차이나는 스타트업

누구나 예산을 정확하게 잡을 수는 없지만, 목표 세팅은 CEO가 가져야할 중요한 기술입니다. 예산과 실제 지출의 차이가 너무 크다면 건전한 사업성을 저해할 수 있습니다.

4. 채용을 과하게 많이 하는 스타트업

채용 전략은 신중할 필요가 있고, 모든 채용의 이유와 포지션의 역할에 대해 설명할 능력이 있어야 합니다.

5. 너무 이른 시기에 과하게 평가되어, 너무 많은 투자를 받은 스타트업

이는 ‘시장성’과 관련된 주제일 수도 있지만, 조금 더 창업자의 전략과 연관되기 때문에 ‘팀’ 관련 토픽으로 분류했습니다. PMF를 제대로 확인하기도 전에 1억 달러 상당의 밸류로 1,500만 달러 상당의 펀딩을 받을 수 있다고 해서, 이를 꼭 받을 필요는 없습니다. 너무 이른 단계에서 너무 높은 가치를 평가 받게 되면, 결국에는 문제가 생기는 경우가 많습니다.

6. 업무 툴을 잘 모르는 스타트업

창업가는 많이 알아야 하고, 창업 전에 다른 사람들에게 많이 배워야 합니다. VC는 창업가가 완벽하길 바라지는 않지만, 기본적인 업무 툴과 플랫폼에 대한 이해가 있기를 기대합니다.