트럼프의 전략과 협상 기술 이해하기

트럼프의 충격적 선언과 시장의 반응

현지 시각 4월 9일, 트럼프 대통령이 보복 관세를 부여하지 않는 국가에 90일간 관세 적용을 유예하겠다는 발표를 했습니다. 이는 단순한 정책 발표가 아닌, 전 세계 경제에 던진 일종의 ‘협상 카드’였습니다.

발표 직후 미국 주식 시장은 폭등했습니다. 특히 관세 정책으로 주가가 급락했던 테슬라, 엔비디아, 애플, 메타 등 빅테크 기업들의 주가가 두 자릿수 이상 반등하는 놀라운 현상이 나타났죠.

여러분도 아마 이 소식을 접하고 다양한 생각이 들었을 겁니다. “제정신이 아니다”, “자기 마음대로 이렇게 해도 되나”, “정책이 장난인가”라는 비난부터 “천재 아닌가”, “이 정도면 협상의 달인으로 봐야 할 듯” 등 감탄하는 반응까지, 트럼프는 다시 한번 세계의 이목을 집중시켰습니다.

이런 예측불가능한 행보를 이해하기 위해 그의 저서 ‘거래의 기술’을 살펴볼 필요가 있습니다. 과연 그의 철학이 현재의 정책에 어떻게 반영되고 있는지 알아보겠습니다.

트럼프의 11가지 사업 철학 원칙

1. 크게 생각하라

여유 있게 산다고 해서 만족하지 않았다… 날카롭고 강인하며 때로는 사악하기도 한 사람들과 맞서야 하는 뉴욕 부동산 업계에서는 더욱 그러하다. 나는 이러한 사람들과 맞서서 쳐부수는 것을 좋아하게 됐다.

트럼프는 어떤 일을 시작할 때 항상 대담한 목표를 설정하고 크게 생각해야 한다고 강조합니다. 작은 것부터 시작해 점진적으로 성장하는 전통적 방식보다, 처음부터 ‘최대치’를 노리는 전략을 선호하죠. 이는 그의 정치 스타일에서도 일관되게 나타나는 특징입니다.

뉴욕 부동산 시장에서 그는 누구도 시도하지 않았던 대형 프로젝트들을 추진했습니다. 맨하탄에 트럼프 타워를 건설할 때도 주변의 우려에도 불구하고 최고급 자재와 디자인으로 승부를 걸었죠. 결과적으로 이 프로젝트는 그의 이름을 세계적으로 알리는 상징이 되었습니다.

2. 항상 최악의 경우를 예상하라

사람들은 내가 도박꾼이라 생각한다. 그러나 나는 도박이라곤 해본 적이 없다.

트럼프는 도박꾼이 아닌 철저한 위험 관리자입니다. 그는 항상 최악의 상황을 예상하고, 그 상황을 감당할 수 있다면 결국 좋은 결과가 따라온다고 믿습니다.

대서양 시티의 카지노 사업을 시작할 때도 트럼프는 시장 붕괴 가능성까지 고려해 금융 조건을 설계했습니다. 실제로 그 지역 시장이 어려워졌을 때에도 그는 이미 다양한 대비책을 마련해둔 상태였죠. 이런 현실주의적 접근법은 그의 모든 사업 결정에 녹아있습니다.

3. 선택의 폭을 최대한 넓혀라

많은 공을 한꺼번에 공중으로 던지면 멋있어 보이기는 하지만 일부는 땅에 떨어지기 마련… 거래가 성사되더라도 나는 최소한 대여섯 가지 방법을 동원해 일을 추진시킨다. 문제가 생길 가능성은 언제나 있기 때문이다.

트럼프는 한 가지 방법에만 의존하지 않고 항상 여러 옵션을 동시에 추구합니다. 이는 상대방을 혼란스럽게 만들고 예측불가능한 상황을 만들어 자신에게 유리한 협상 환경을 조성하는 전략입니다.

뉴욕 컨벤션 센터 개발권을 따낼 때도 그는 동시에 여러 부동산을 매입하고, 다양한 정치적 연결망을 활용하며, 언론에 적극적으로 자신의 계획을 홍보했습니다. 이런 다각도 접근이 결국 그에게 프로젝트를 안겨주었죠.

4. 발로 뛰면서 시장을 조사하라

나도 그러한 본능을 갖고 있다고 확신한다. 나는 다른 사람이 만들어놓은 그럴듯한 시장조사는 믿지 않는다. 언제나 스스로 조사해 결론을 낼 뿐이다… 비평가들도 신통하게 보지 않는다.

트럼프는 전문가의 조언보다 자신의 직관과 경험을 더 중요시합니다. 그는 직접 현장을 방문하고, 사람들과 대화하며 정보를 수집하는 것을 선호하죠.

골프장 사업을 확장할 때도 그는 컨설턴트의 보고서보다 직접 부지를 방문하고 지역 주민들과 대화하며 가능성을 탐색했습니다. 이런 현장 중심적 접근이 그의 정책 결정에도 영향을 미치고 있습니다.

5. 지렛대를 사용하라

거래할 때 가장 나쁜 자세는 도저히 가망이 없다고 절망하는 일이다. 그런 태도를 보이면 상대방은 전의에 불타게 되고, 당신은 이미 진 것이나 다름없기 때문이다.

협상에서 트럼프는 항상 자신이 상대에게 꼭 필요한 것을 쥐고 있어야 한다고 강조합니다. 때로는 상대가 믿고 싶어 하는 인상을 심어주기 위해 현실을 흐리게 만드는 전술도 사용합니다.

플라자 호텔을 인수할 때도 그는 판매자가 트럼프만이 최적의 구매자라고 믿게 만들었습니다. 이는 “당신은 나를 필요로 한다”는 인식을 심어주는 심리적 지렛대 전략이었죠.

6. 입지보다 전략에 주력하라

중요한 것은 입지가 아니라 최선의 거래다. 좋은 거래를 위한 계기를 마련할 수 있듯이, 부동산의 위치도 선전이나 심리적 효과에 따라 얼마든지 좋다고 판단하도록 만들 수 있다.

트럼프는 전통적인 ‘입지, 입지, 입지’ 원칙보다 ‘거래, 거래, 거래’를 강조합니다. 그에게는 좋은 조건으로 계약을 성사시키는 것이 물리적 위치보다 중요합니다.

40번가의 상대적으로 덜 인기 있던 지역에 그랜드 하이엇 호텔을 건설했을 때도, 그는 뛰어난 마케팅과 브랜딩으로 이 지역을 매력적인 곳으로 변모시켰습니다. 결과적으로 이 호텔은 큰 성공을 거두었죠.

7. 언론을 이용하라

사람들은 가장 크고 위대하며 특별한 대상을 신뢰하는 경향이 있는데, 나는 그런 속성을 ‘건전한 과장’이라고 부르고 있다. 그것은 과대망상의 순수한 형태로서 아주 효과적인 선전 수단이 될 수 있다.

트럼프는 언론을 적극적으로 활용해 자신의 이미지와 사업을 홍보합니다. ‘건전한 과장’이라는 표현은 그의 마케팅 철학을 잘 보여주는데, 이는 현실을 넘어서는 이미지를 만들어 사람들의 관심을 끄는 전략입니다.

트럼프 타워 건설 당시에도 그는 언론에 “세계 최고의 건물”이라는 이미지를 심어주기 위해 끊임없이 인터뷰를 했습니다. 이러한 전략은 건물의 가치를 높이는 데 결정적인 역할을 했죠.

8. 신념을 위해 저항하라

나를 이용하거나 부당하게 대하는 사람이 있으면 치열하게 대항한다… 신념을 위해 싸우면 때로 본래의 의도에서 벗어나는 일이 있기는 해도 대개는 최선의 결과를 낳게 된다.

트럼프는 기본적으로 협조적인 태도를 선호하지만, 필요하다면 단호하게 맞서 싸웁니다. 그는 저항이 때로는 더 나은 결과를 가져온다고 믿습니다.

뉴욕시와의 세금 소송에서도 그는 15년 넘게 법정 싸움을 이어갔습니다. 많은 이들이 타협을 권했지만, 그는 끝까지 자신의 입장을 고수했고 결국 유리한 판결을 이끌어냈죠.

9. 최고의 물건을 만들어라

좋은 상품을 내놓지 않으면 사람들은 끝내 허실을 알아차리기 마련이다.

화려한 홍보만으로는 부족하다는 것이 트럼프의 철학입니다. 그는 궁극적으로 고품질 제품이나 서비스를 제공해야만 장기적 성공이 가능하다고 믿습니다.

트럼프 인터내셔널 호텔을 개발할 때도 그는 최고급 자재와 디자인에 투자했습니다. 단기적으로는 비용이 증가했지만, 장기적으로 보면 브랜드 가치를 높이는 전략이었죠.

10. 희망은 크게, 비용은 적당히

쓸만한 가치가 있으면 돈을 써야 한다. 그러나 적정규모 이상으로 낭비해서는 안 된다…희망을 크게 가지되 적당한 비용을 들여 실현하라는 것이다.

트럼프는 큰 꿈을 꾸되, 실현 가능한 범위 내에서 비용을 관리해야 한다고 강조합니다. 그는 필요한 곳에는 아낌없이 투자하지만, 불필요한 낭비는 철저히 줄이는 전략을 선호합니다.

트럼프 월드 타워를 건설할 때도 그는 로비와 공용 공간에는 최고급 자재를 사용했지만, 건물의 다른 부분에서는 비용 효율적인 방식을 선택했습니다. 이런 균형 잡힌 접근이 그의 사업 성공의 핵심입니다.

11. 사업을 재미있는 게임으로 만들어라

나는 내가 좀 다르게 일을 처리해야 하는 것이 아닐까, 또는 다음에 어떤 일이 생길까 하는 문제에 대해 별로 걱정하지 않는다.

트럼프는 사업을 일종의 게임으로 생각합니다. 그는 도전과 경쟁을 즐기며, 너무 심각하게 생각하지 않는 태도를 가지고 있습니다.

아프렌티스 TV 쇼를 진행할 때도 그는 비즈니스의 재미있고 극적인 측면을 강조했습니다. 이런 게임적 접근법은 그가 위험을 감수하고 새로운 영역에 도전하는 원동력이 됩니다.

관세 정책에서 드러난 트럼프의 협상 전략

트럼프의 사업 철학은 그의 관세 정책에도 명확하게 반영되어 있습니다. 각 원칙이 어떻게 현실 정책으로 구현되었는지 살펴보겠습니다.

크게 생각하라 = 전례 없는 전방위 고율 관세

트럼프는 지금까지 어떤 미국 대통령도 시도하지 않았던 규모와 범위의 관세 정책을 추진했습니다. 중국에 대한 관세부터 시작해 동맹국을 포함한 전 세계에 관세 위협을 가하는 방식은 ‘크게 생각하라’는 그의 철학을 그대로 보여줍니다.

2018년 처음 무역 전쟁을 시작했을 때도 많은 경제학자들이 우려했지만, 그는 대담하게 “무역 전쟁은 좋고 이기기 쉽다”라며 전면적인 관세 정책을 밀어붙였습니다. 이런 대담함은 상대국을 당황하게 만들고 협상 테이블로 이끄는 효과를 가져왔죠.

지렛대를 활용하라 = 미국 시장 접근권을 무기로

트럼프는 세계 최대 소비 시장인 미국에 대한 접근권을 최고의 지렛대로 활용합니다. “너희 차 팔고 싶어? 그럼 미국으로 와”, “AI 하고 싶어? 너네한테 안 팔 거야”라는 식의 접근법은 미국 시장을 포기할 수 없는 기업들을 압박하는 강력한 도구입니다.

EU와의 무역 협상에서도 그는 “유럽 자동차에 25% 관세를 부과할 수 있다”는 위협으로 협상 카드를 만들었습니다. 이는 유럽 자동차 기업들에게 미국 시장은 포기할 수 없는 핵심 시장이라는 점을 활용한 전략이었죠.

선택의 폭을 넓혀라 = 다양한 무역 전선 동시 개설

트럼프는 다자간 협상보다 양자 협상을 선호하며, 동시에 여러 무역 전선을 형성합니다. 중국, EU, 일본, 한국 등과 동시에 협상을 진행하는 방식은 상대국들이 서로 연대하기 어렵게 만들고, 미국의 협상력을 높이는 전략입니다.

2018년 G20 회담 이후 미·중 협상 시 ’90일 휴전’을 선언했다가도 “그러나 결국 안 되면 나는 관세맨(Tariff Man)”이라며 다시 위협을 가하는 방식은 협상 옵션을 계속 확장하는 전략입니다. 이런 예측불가능성이 상대방을 불안하게 만들어 더 많은 양보를 이끌어내는 효과를 가져옵니다.

신념을 위해 저항하라 = 보복에는 보복으로 대응

트럼프는 상대국의 관세에 항상 더 강력한 보복으로 대응합니다. 중국이 미국 농산물에 관세를 부과하자 즉시 더 큰 규모의 중국 제품에 추가 관세를 부과하는 방식은 그의 “물러서지 않는다”는 철학을 보여줍니다.

“무역 전쟁은 좋고 이기기 쉽다”는 그의 트윗은 타협보다는 원칙을 위한 싸움을 선호하는 그의 성향을 잘 보여줍니다. 이러한 태도는 상대방에게 미국이 쉽게 포기하지 않을 것이라는 메시지를 전달하는 효과가 있습니다.

언론을 이용하라 = 성과 과장 및 적극적 홍보

트럼프는 관세 정책의 성과를 언론을 통해 적극적으로 과장하고 홍보합니다. “중국으로부터 수천억 달러를 거둬들였다”, “누구도 중국에게 10센트도 받아낸 적 없다”와 같은 발언은 실제 경제적 영향과 무관하게 정책의 성공을 선전하는 전략입니다.

트위터(현 X)를 통한 즉각적인 정책 발표와 언론 활용은 시장과 여론을 자신이 원하는 방향으로 유도하는 도구로 활용됩니다. 이는 ‘건전한 과장’이라는 그의 마케팅 철학이 정치 영역에서도 그대로 적용되는 사례입니다.

비즈니스와 정치의 교차점: 한계와 위험성

트럼프의 비즈니스 철학을 정치에 적용하는 방식은 분명한 한계와 위험성을 내포하고 있습니다.

단기 성과 vs 장기적 관계

비즈니스 협상과 달리, 국제 관계는 단발적인 거래가 아닌 장기적인 신뢰와 상호주의가 중요합니다. 트럼프의 단기 압박 전술은 당장의 양보를 얻어낼 수 있을지 모르지만, 동맹의 신뢰를 손상시키고 장기적인 협력 기반을 약화시킬 위험이 있습니다.

나토(NATO) 동맹국들에게 “미국이 얻는 게 없다면 방위 의무도 재검토할 수 있다”고 주장하거나, 한국과 일본에 방위비 분담금 인상을 요구하는 방식은 단기적 이익은 얻을 수 있지만 동맹 관계를 약화시킬 수 있습니다.

예측불가능성의 양면성

비즈니스에서는 예측불가능성이 협상 카드로 작용할 수 있지만, 국제 관계에서는 불안정성을 증가시키는 요인이 될 수 있습니다. 트럼프의 급작스러운 관세 발표와 철회는 글로벌 시장과 공급망에 혼란을 가중시킵니다.

90일간 관세 유예를 발표했다가도 갑자기 입장을 바꾸는 행동은 단기적으로는 상대방을 압박하는 효과가 있지만, 장기적으로는 미국의 정책 신뢰성을 떨어뜨리는 결과를 가져올 수 있습니다.

계산된 전략 vs 충동적 결정

트럼프의 행보가 계산된 전략인지, 아니면 단순한 변덕인지에 대한 논쟁이 있습니다. 전직 트럼프 행정부 관료 앤서니 스카라무치는 “4차원 체스를 두는 것이 아니라 변덕에 따라 행동하며 체스판의 말을 먹어 치우고 있다”라고 주장합니다.

이는 트럼프의 일부 정책이 ‘오기’에서 비롯됐을 가능성을 시사합니다. 협력을 통한 상호 이익보다는 일방적인 승리를 추구하는 접근법은 양측 모두에게 손해가 될 수 있는 상황을 만들 위험이 있습니다.

트럼프의 협상 철학이 주는 교훈

사업가 출신 대통령의 협상 스타일은 우리에게 몇 가지 중요한 교훈을 줍니다.

준비의 중요성

트럼프의 예측불가능한, 그러나 일관된 패턴을 가진 행동 방식을 이해하는 것은 대응을 준비하는 데 도움이 됩니다. 그의 책 ‘거래의 기술’에 담긴 철학은 앞으로 그가 취할 행동의 청사진을 제공합니다.

기업과 국가들은 트럼프의 관세 정책에 대비해 공급망 다변화, 리스크 관리 체계 강화, 다양한 시나리오별 대응 전략을 마련할 필요가 있습니다.

강점을 지렛대로 활용하기

트럼프의 ‘지렛대 전략’은 협상에서 자신의 강점을 어떻게 활용할 수 있는지 보여줍니다. 각국은 미국과의 협상에서 자국만의 강점과 지렛대를 파악하고 이를 전략적으로 활용할 필요가 있습니다.

한국과 같은 기술 강국은 첨단 기술 분야에서의 협력 가능성을, 자원 부국은 에너지 안보 측면에서의 중요성을 지렛대로 활용할 수 있을 것입니다.

옵션 다양화의 가치

트럼프가 강조하는 ‘선택의 폭을 넓히는’ 전략은 어떤 상황에서도 복수의 대안을 준비하는 것의 중요성을 일깨웁니다. 한 가지 접근법에만 의존하기보다는 다양한 시나리오와 대응 방안을 마련해두는 것이 중요합니다.

무역 파트너와 시장을 다변화하고, 공급망을 여러 국가로 분산하는 전략은 관세와 무역 변동성에 대한 리스크를 줄이는 데 도움이 될 것입니다.

결론: 거래는 예술? 혹은 전쟁?

거래는 나의 예술 형식이다. 다른 사람들은 캔버스에 아름답게 그림을 그리거나 멋진 시를 쓰지만, 나는 거래를 하는 것을 좋아한다. 그것도 큰 거래를.

트럼프에게 있어 거래와 협상은 단순한 비즈니스 활동이 아닌 일종의 예술이자 게임입니다. 그의 접근 방식은 늘 논란과 긴장을 동반하지만, 분명한 것은 그가 말하거나 움직이는 순간 세계가 귀를 기울인다는 점입니다.

이러한 행동이 치밀하게 계산된 것인지, 아니면 단순한 ‘오기’인지는 알 수 없지만, 거침없는 빅딜, 지렛대 활용, 맞대응 등은 그의 사업과 정치 행보에서 일관되게 나타나는 특징입니다.

역사를 돌아보면, 독단적 리더십은 종종 저항과 반발에 직면했습니다. 고대 로마의 네로 황제는 쿠데타로 쫓겨났고, 유럽 국가들은 동맹을 맺어 나폴레옹의 세력을 약화시켰으며, 영국 조지 3세의 과도한 과세에 대해 식민지 지도자들은 단결해 독립을 쟁취했습니다.

하지만 현대의 복잡한 세계에서, 초강대국 미국을 상대로 이러한 대응이 가능할지는 미지수입니다. 우리에게 필요한 것은 트럼프의 전략을 이해하고, 그에 맞춰 우리의 대응 전략을 준비하는 것입니다.