데일 카네기의 인간관계론에서 배우는 상대방에게 원하는 것을 얻는 방법

1. 자신을 사랑하세요.

모든 인간은 자기 자신을 가장 사랑한다는 사실은 부정할 수 없는 진리입니다. 이는 소통과 설득의 세계에서도 예외가 아닙니다. 그래서 누군가를 설득하려 할 때, 이 근본적인 인간의 본능을 이해하고 활용하는 것이 매우 중요합니다. 우리의 목표가 상대방으로부터 원하는 반응을 이끌어내는 것이라면, 우리는 그들이 스스로를 어떻게 보는지, 그리고 그들의 자존감을 어떻게 존중해 줄 수 있는지 고려해야 합니다.

역사 속 인물들의 예에서 볼 수 있듯, 심지어 가장 논란이 많은 인물들조차도 자신들의 행동에 대해서는 정당화하는 방법을 찾습니다. 그들은 자신의 행동을 긍정적으로 보고 싶어 하며, 자신들이 중요한 사람임을 느끼고자 합니다. 이런 인간의 자존감에 대한 이해를 통해 다른 사람들과 성공적인 소통을 하기 위해서는, 다음의 3가지 원칙을 적용하는 것이 효과적입니다.

• 상대방의 자존심을 존중하기: 상대방에게 자신의 의견을 받아들이도록 하려면, 먼저 그들의 자존감을 고려해야 합니다. 이는 간단히 그들의 성취를 인정하거나, 그들의 의견을 진지하게 들어주는 것으로 시작할 수 있습니다. 사람들은 자신의 의견이 존중받고 있다고 느낄 때, 더 개방적이고 수용적이 됩니다.
• 상대방을 중요하게 만들기: 데일 카네기는 상대방을 중요하게 만드는 원칙을 강조하며, 사람들이 자신을 중요하게 여기도록 만드는 것이 얼마나 중요한지를 일깨워 줍니다. 사람들은 자신의 가치를 인정받고 있다고 느낄 때, 그들은 더 긍정적이고 협력적인 태도를 보입니다. 이는 비단 개인적인 관계에서뿐만 아니라, 비즈니스나 전문적인 상황에서도 마찬가지입니다.
• 진실한 관심 보이기: 상대방의 관심사나 필요를 진심으로 고려하고, 그들에게 진정한 관심을 보이는 것은 강력한 설득의 도구가 될 수 있습니다. 사람들은 자신에게 진심으로 관심을 보이는 사람들에게 더 많은 신뢰와 호감을 느낍니다. 이는 상대방이 원하는 것을 얻는 과정에서 필수적인 요소입니다.

우리는 이런 원칙들을 통해, 더 효과적으로 소통하고, 상대방과의 관계에서 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.

나는 이미 30년 전에 남을 꾸짖는 게 얼마나 어리석은지 깨달았습니다. 하느님이 지능이라는 선물을 공평하게 나누어주지 않으셨다는 사실에 대해 투덜거릴 시간 따위는 없었습니다.

인간은 누구나 존경을 받는 것을 좋아합니다. 하지만 반대로 훈계를 받거나, 야단을 받거나, 자존심을 짓밟히게 된다면 그는 절대로 호의를 보이거나 진심으로 마음을 바꾸지 않을 겁니다.

2. 비판 대신 칭찬의 힘을 사용하세요.

비판은 종종 필요한 피드백의 형태로 생각될 수 있지만, 그것이 개인의 자존감이나 동기 부여에 미치는 부정적인 영향을 무시해선 안됩니다. 반면, 칭찬은 사람들이 자신감을 느끼게 하고, 그들의 잠재력을 최대한 발휘하도록 동기를 부여합니다. 이는 역사적 인물들의 이야기를 통해서도 명확하게 보여집니다.

링컨은 사실 다른 사람을 비판하는 것을 매우 좋아했던 정치인이었는데, 1842년 가을, 링컨은 제임스 쉴스라는 허영으로 가득 차고 호전적인 아일랜드계 정치인을 혹독하게 비판한 결과로 링컨에게 결투를 신청하게 됩니다. 이 결투를 겪은 이후 링컨은 결코 누군가를 비판하지 않았다고 하죠.

바보라도 비판하고, 비난하고, 불평하는 정도는 할 수 있다. 사실 대부분의 바보들은 비판하고, 비난하고, 불평을 늘어놓는다.

반면, 칭찬은 상대방을 움직이는 힘이 있습니다. 철강왕 앤드류 카네기 밑에는 100만 달러 이상의 연봉을 받았던 찰스 슈와브가 있었는데, 그가 이 칭찬의 힘에 대해 남긴 말은 다음과 같습니다.

제가 특별한 능력은 없지만, 부하 직원들에게 열의를 불러일으키는 능력만큼은 최고 인 것 같습니다. 최고의 능력을 끌어내는 방법은 인정과 격려입니다. 상관의 비판만큼 야망을 죽이는 건 없습니다. 저는 그 누구도 비판하지 않습니다. 일하고 싶은 동기를 부여해야 한다고 믿습니다. 그래서 칭찬하고 싶어 하고, 흠잡으려 들지 않습니다. 제가 정말 좋아하는 것이 있다면 진심으로 칭찬하며 그 칭찬을 아끼지 않는 것입니다.

강철왕 카네기 역시 마찬가지였죠. 그의 묘비에는 다음과 같이 쓰여 있다고 합니다.

여기에 자신보다 훌륭했던 사람들과 잘 지내는 방법을 알고 있던 사람이 묻혀 있다.

석유왕 존 록펠러는 어땠을까요? 그 역시 다른 사람을 격려하고 칭찬하는 것을 아끼지 않았다고 합니다. 훗날 스탠다드오일의 주요 임원이 된 에드워드 베드포드가 남미에서 큰 실수를 저질러 투자한 100만 달러를 날렸을 때도, 록펠러는 그저 다음과 같은 덕담을 남겼을 뿐이라고 합니다.

투자한 돈의 60퍼센트라도 건졌으니 근사한 일이네요. 고생했습니다.

우리는 링컨 대통령과 찰스 슈와브, 앤드류 카네기, 그리고 존 록펠러의 이야기에서 우리는 중요한 교훈을 배울 수 있습니다. 그들은 모두 자신들의 성공을 다른 사람들을 격려하고 칭찬하는 데서 찾았으며, 이러한 접근 방식은 그들이 리더로서 뿐만 아니라, 인간으로서도 존경받는 이유 중 하나라는 것이죠.

• 진실한 칭찬의 힘: 진실한 칭찬은 단순한 아첨과는 다릅니다. 진심에서 우러나오는 칭찬은 사람들이 자신의 가치를 인식하게 하고, 그들이 보다 나은 모습으로 성장하도록 돕습니다. 진실한 칭찬은 사람들의 마음을 열고, 긍정적인 변화를 촉진시킵니다.
• 칭찬을 통한 변화 유도: 석유왕 존 록펠러의 예에서 볼 수 있듯, 실수에 대한 칭찬으로 접근하는 것은 상황을 긍정적으로 전환시킬 수 있습니다. 그는 에드워드 베드포드의 실수를 비판하기보다는, 남은 것에 집중하여 격려의 말을 건넴으로써 신뢰와 존중을 보여주었습니다. 이러한 태도는 사람들이 실패에서 배우고 앞으로 나아갈 수 있는 동기를 부여합니다.
• 서로를 끌어올리기: 우리가 다른 사람들을 격려하고 칭찬할 때, 우리는 긍정적인 사회적 상호작용의 사이클을 만들어냅니다. 이는 더 나은 커뮤니케이션, 강화된 관계, 그리고 개선된 성과로 이어집니다. 서로를 끌어올리는 환경은 모두에게 이익이 됩니다.

우리는 비판 대신 칭찬을 선택함으로써 어떻게 긍정적인 변화를 이끌어낼 수 있는지에 대한 구체적인 방법들을 살펴보았는데, 어떤가요? 칭찬은 타인을 기쁘게 하는 것 이상의 가치를 가지고, 그것이 가져오는 긍정적인 영향은 무한하다는 것을 느끼지 않으셨나요?

3. 물건을 팔지 말고, 사게 만드세요.

물건을 팔지 말고, 사게 만들라는 격언은 오늘날의 마케팅과 영업 전략에서도 중요한 원칙 중 하나입니다. 이는 단순히 상품이나 서비스를 강요하는 것이 아니라, 고객이 스스로 구매하고자 하는 욕구를 불러일으키는 것을 의미합니다. 우리는 앤드류 카네기와 랠프 월도 에머슨의 사례를 통해, 우리는 이 원칙의 힘을 명확하게 볼 수 있습니다.

고객의 욕구 이해하기

강철왕 앤드루 카네기는 사촌동생으로부터 자기 아들한테 편지를 보냈는데, 바빠서인지 답장을 안 보내주어 속상하다는 이야기를 듣게 됩니다. 그래서 카네기는 사촌 동생한테 내기를 제안하게 되죠.

내가 보내면 바로 답장이 올 텐데, 내기를 할 텐가? 이기는 사람이 100달러 갖는 걸로 하지.

카네기

제 아버지한테도 답장을 안 하는데, 형님이 보낸다고 별 수 있을까요? 그렇게 하시죠.

사촌 동생

이에 카네기는 곧 편지를 썼고, 며칠 후에 사촌 동생의 아들로 부터 한 통의 답장을 받았다고 합니다. 편지의 내용은 다음과 같았죠.

하지만 실제로 5달러는 동봉하지 않고, 편지만 붙였기 때문에 조카에게 다음과 같은 답장은 받은 것이었습니다.

내기에서 이긴 카네기는 사촌 동생으로부터 100달러를 받았고, 이 중에서 5달러를 보내주었다고 합니다. 어떤가요? 앤드류 카네기의 이야기에서 우리는 중요한 교훈을 얻을 수 있습니다. 카네기는 단순히 답장을 요구하는 것이 아니라, 칭찬과 관심을 표현하며 욕구를 불러일으킴으로써, 조카의 답장을 유도한 것이죠. 이는 바로 사람들이 자신의 가치를 인정받고 싶어 한다는 근본적인 욕구와 물질적인 욕구를 동시에 이용한 훌륭한 전략이었던 것입니다.

19세기 미국의 시인이자 사상가인 랠프 월도 에머슨의 이야기도 있습니다. 에머슨과 그의 아들은 송아지를 축사에 집어넣으려고 낑낑 대고 있었는데, 들판에 뛰어 노는 송아지를 축사로 집어넣는 게 보통 일이 아니었죠.

에머슨이 뒤에서 밀고, 그의 아들이 앞에서 당기며 낑낑대고 있을 때, 이웃집 여주인이 혀를 끌끌 차면서 다가왔습니다. “원하는 것을 줘야죠.” 그러면서 그 여주인이 송아지의 입에 자신의 엄지손가락을 쑥 하고 집어넣자, 송아지는 엄지손가락을 쪽쪽 빨며 어느새 축사로 발걸음을 옮겼다는 이야기입니다. 즉, 이 역시 누군가 설득하고자 한다면, 원하는 것을 주어야 한다는 메시지입니다.

• 원하는 것을 제공하기: 랠프 월도 에머슨과 그의 아들의 송아지 사례는, 상대방이 원하는 것을 제공함으로써 원하는 결과를 얻을 수 있다는 것을 보여줍니다. 여기서 원하는 것을 제공한다는 것은 단순히 목표를 달성하기 위한 수단이 아니라, 상대방의 필요와 욕구를 고려하는 것을 뜻합니다.
• 설득의 핵심: 누군가를 움직이고자 한다면, 그들이 원하는 것을 주어야 합니다. 이는 비판이나 명령보다 훨씬 더 강력한 동기 부여가 될 수 있는데, 사람들은 자신의 필요와 욕구가 충족될 때 행동에 긍정적으로 반응하기 때문입니다.
• 마케팅과 영업에서의 응용: 이 원칙은 마케팅과 영업에서도 그대로 적용됩니다. 고객에게 상품을 강요하기보다는, 그들의 문제를 해결하고 욕구를 충족시킬 수 있는 방법을 제시함으로써, 고객 스스로 구매 결정을 내리게 하는 것이 중요합니다. 이렇게 함으로써, 우리는 더 강력하고 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다.

이러한 접근 방식은 비즈니스뿐만 아니라 일상 생활의 다양한 상황에서도 유효합니다. 우리가 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방의 관점을 이해하고, 그들의 욕구에 주의를 기울여야 합니다. 이를 통해, 우리는 더 효과적으로 소통하고, 상대방을 설득하는 방법을 배울 수 있습니다.

4. 상대방의 가치를 인정하세요.

해리 A. 오버스트리트 교수는 그의 유명한 저서 ‘인간의 행동을 지배하는 힘’을 통해 다음과 같은 말을 했습니다.

행동은 우리가 마음 깊이 욕망하는 것에서부터 튀어 나온다. 직장이든, 집이든, 학교든, 정치든 간에 다른 사람들을 설득하고 싶은 사람들에게 줄 수 있는 최선의 조언은 다음과 같다. 먼저 상대방에게 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 이를 할 수 있는 사람은 온 세상을 얻을 것이고, 그렇지 못한 사람은 혼자가 될 것이다.

이는 상대방을 매우 중요한 사람으로 만들어 주면, 상대방이 그 위상에 맞는 행동을 한다는 메시지입니다. 해리 A. 오버스트리트 교수와 존 듀이의 말에서 우리는 인간의 깊은 욕구 중 하나가 자신을 중요한 사람으로 느끼는 것임을 배울 수 있습니다. 이러한 욕구를 충족시키는 것은 상대방을 움직이게 하는 가장 강력한 방법 중 하나인 것이죠. 상대방을 중요한 사람으로 만들어 주는 것은, 그들이 긍정적이고 협력적인 행동을 하도록 동기를 부여합니다.

“귀찮게 해서 죄송하지만”, “부탁드려도 괜찮을까요.”, “미안하지만”, “혹시 괜찮으시다면”, “감사합니다”와 같이 사소해 보이지만 상대방을 높이 세우는 말을 하는 순간 상대방은 마법처럼 당신을 돕기 시작할 것입니다. 데일 카네기는 어느 날 그는 인적이 드문 공원에서 강아지와 산책을 하다 경찰관과 마주쳐 경고를 들었음에도 불구하고, 또 다시 마주쳤을 때, 다음과 같이 대처했다고 합니다.

경찰관 나리, 제가 먼저 말씀을 드려야 할 것 같습니다. 지난번 경고에도 불구하고, 강아지가 너무 날뛰는 바람에 이번에도 목줄을 할 수 없었습니다. 그렇기 때문에, 벌금을 내야 한다면 달게 내겠습니다.

경찰관의 반응은 어땠을까요?

뭐 저 조그만 강아지가 무슨 짓을 하겠습니까. 여긴 사람도 없는데요.

경찰관이 원한 것은 벌금이 아니며, 자기가 중요한 위치에 있다는 감정이었던 것입니다. 그래서 상대방이 먼저 꼬리를 내렸을 때 오히려 관용을 베풀었던 것이죠.

• 상대방의 중요성을 인식하기: 상대방을 중요한 사람으로 만들기 위해서는 먼저 그들의 가치와 공헌을 인식하는 것부터 시작합니다. 이는 일상 대화에서 적절한 칭찬을 통해, 또는 그들의 의견을 진지하게 듣고 반영함으로써 이루어질 수 있습니다. 상대방이 자신의 의견이 가치 있고 존중받는다고 느낄 때, 그들은 더 적극적으로 참여하고 협력하게 됩니다.
• 상대방에게 긍정적인 피드백 제공하기: 긍정적인 피드백은 사람들이 자신의 행동을 긍정적으로 바라보게 만들고, 그들이 자신에 대해 가지고 있는 이미지를 향상시킵니다. 데일 카네기의 경험처럼, 때로는 상대방에게 겸손하게 접근하고 그들의 권위나 판단을 인정하는 것만으로도 큰 변화를 이끌어낼 수 있습니다.
• 상대방의 욕구와 기대에 부응하기: 상대방이 원하는 것을 이해하고 그들의 욕구에 부응하는 것은 그들을 중요한 사람으로 만드는 데 있어 핵심적입니다. 이는 상대방이 가진 욕구를 충족시키거나, 그들이 겪고 있는 문제에 해결책을 제시함으로써 이루어질 수 있습니다.
• 상호 존중의 분위기 조성하기: 상대방을 중요한 사람으로 만드는 것은 상호 존중의 분위기를 조성하는 데도 도움을 줍니다. 사람들이 서로의 가치와 공헌을 인정하고 존중할 때, 그 관계는 더욱 견고해지고 긍정적인 결과를 낳습니다.

이러한 접근 방식을 통해, 우리는 더 효과적으로 소통하고, 상대방과의 관계를 강화할 수 있습니다. 또한, 이는 비즈니스, 교육, 가정 등 인간관계가 중요한 모든 영역에서 응용될 수 있습니다. 상대방을 중요한 사람으로 만드는 것은 단순한 기술이 아니라, 깊은 이해와 존중에서 비롯되는 예술입니다.

5. 상대방의 동의를 유도하세요.

오버스트릿 교수는 ‘인간 행동에 영향을 미치는 방법’에서 “아니요”라는 답변이 나오게 되면 매우 힘든 장애물을 만나는 것이라는 조언을 합니다. 즉, 어떤 사람이 ‘아니요’라고 말하는 순간, 마법처럼 그의 자존심은 그가 일관성 있는 사람이 되도록 요구한다는 것이죠.

다른 사람과 대화할 때는 결코 서로 의견이 다른 부분부터 이야기해서는 안 됩니다. 상대방과 여러분이 동의하고 있는 부분을 강조하는 것이 좋으며, 가능하다면 둘 다 같은 목적을 추구하고 있고, 단지 방법이 다를 뿐이라는 점을 계속해서 강조하는 것이 중요합니다.

소크라테스는 자신의 제자들에게 YES를 이끌어내는 대화를 많이 시도했다고 합니다. 이른바 소크라테스 문답법으로, 거듭된 질문을 통해 상대방이 스스로 YES를 외치도록 하는 설득 방법인 것이죠. 소크라테스는 상대방이 동의할 수밖에 없는 질문을 던지고, 계속해서 끝없이 많은 동의를 이끌었는데, 이것이 바로 제자가 스승을 따랐던 이유라고 할 수 있습니다.

오버스트리트 교수와 소크라테스의 사례에서 우리는 상대방이 ‘네’라고 말하도록 유도하는 것이 얼마나 중요한지 배울 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 상대방의 자존심을 보호하면서도 그들의 동의를 얻는 효과적인 방법입니다. ‘아니오’라는 답변은 대화에 장애물을 만들지만, ‘네’라는 답변은 긍정적인 대화의 흐름을 만듭니다.

• 상대방의 동의 유도하기: 상대방이 ‘네’라고 말하도록 유도하는 것은 상호 동의의 기반 위에서 관계를 구축하고, 긍정적인 대화의 흐름을 만드는 데 중요합니다. 이는 상대방이 자신의 의견이 존중받고 있다고 느끼게 하여, 그들이 더 개방적이고 협력적인 태도를 취하도록 만듭니다.
• 긍정적인 질문 사용하기: 소크라테스의 문답법은 상대방이 자신의 생각을 다시 검토하고, 결국에는 설득자의 관점을 받아들이도록 유도하는 데 효과적인 방법입니다. 이 방법은 상대방에게 긍정적인 질문을 통해 그들 스스로가 ‘네’라고 답할 수밖에 없는 상황을 만듭니다.
• 공통점 찾기: 상대방과의 대화에서 공통점을 찾아 강조하는 것은 긍정적인 대화의 분위기를 조성하는 데 도움이 됩니다. 공통된 목표나 관심사를 강조함으로써, 상대방은 자신과 의견이 다른 부분보다는 동의할 수 있는 부분에 더 집중하게 됩니다.
• 설득의 기술: 설득은 단순히 상대방을 자신의 의견으로 몰아세우는 것이 아니라, 그들이 스스로 동의하고 싶어하는 상태를 만드는 기술입니다. 이는 상대방의 욕구와 기대를 충족시키고, 그들이 긍정적으로 반응할 수 있는 환경을 조성함으로써 가능합니다.

이렇게 상대방을 설득하는 과정에서 ‘네’라는 긍정적인 답변을 이끌어내는 것은 대화와 관계를 긍정적인 방향으로 이끌 수 있는 강력한 도구입니다. 이를 통해, 우리는 보다 효과적으로 소통하고, 상호 이해와 협력을 증진시킬 수 있습니다.

6. 간접 지적을 사용하세요.

필라델피아 이브닝 불리틴은 중상모략 때문에 위기를 맞았던 신문사였는데, 광고가 너무 많고 뉴스가 적어, 비싼 신문이라는 의혹이 있었기 때문입니다. 하지만 불리틴은 이를 맞받아치는 대신 One Day라는 책을 발간했는데, 신문에서 광고를 빼고 기사만 넣은 이 307페이지 짜리 신문 책의 가격은 신문과 동일한 2센트였습니다.

이는 “이 정도 책 분량이면 2달러는 받아야겠지만, 당신들은 10분의1 가격에 정보를 얻고 있다”는 우회적인 비판으로, 이후 불리틴은 중상모략에서 벗어날 수 있었다고 합니다.

또한 찰스 슈와브의 사례도 있습니다. 찰스 슈와브가 공장을 시찰하던 어느 날, 생산량을 전혀 달성하지 못하고 있는 한 공장을 들렀는데, 공장장은 “욕도 하고, 비난도 하고, 해고하겠다는 위협도 해봤지만 소용이 없었다”고 푸념을 할 뿐이었습니다. 이에 슈와브는 분필을 들고 다시 나타나 가까이 서 있던 직원을 향해 이렇게 질문을 던졌다고 합니다.

주간 근무조는 주물을 몇번 녹였죠?

해당 직원에게 6번이라는 대답을 들은 슈와브는 그저 ‘6’이란 숫자를 바닥에 크게 쓰고 떠났다고 합니다. 이 후 어떻게 되었을까요? 야간 근무조가 들어와 주물을 녹인 횟수를 적은 해당 숫자를 보고 ‘6’을 지우고 ‘7’을 썼고, 이런 일이 반복되면서 ‘8’에서 ‘9’로, 그리고 ’10’으로 점점 늘어나게 되었다고 합니다.

이렇게 직접적인 비판 대신 간접 지적을 사용하는 것은 설득과 피드백을 제공하는 데 있어 매우 효과적인 전략입니다. 이 방법은 상대방의 자존심을 지키면서도 필요한 메시지를 전달할 수 있도록 합니다. 간접 지적은 상대방이 자신의 행동을 스스로 재고하게 만들고, 변화를 유도하는 데 도움을 줍니다.

• 상대방의 수용성 증진: 간접적으로 지적하는 방식은 상대방이 방어적으로 되거나 반발하는 것을 방지합니다. 이는 상대방이 자신의 오류나 부족함을 더 개방적으로 받아들이고, 개선의 여지를 찾도록 만듭니다. 필라델피아 이브닝 불리틴의 사례에서 볼 수 있듯이, 간접적인 메시지는 비판보다 더 강력한 영향을 미칠 수 있습니다.
• 창의적인 문제 해결: 간접 지적은 창의적인 문제 해결 방법을 요구합니다. 이는 상황을 다르게 바라보고, 전통적인 해결책이 아닌 새로운 방법을 모색하도록 합니다. 찰스 슈와브의 공장 사례처럼, 간접적인 접근은 동기 부여와 긍정적인 변화를 이끌어내는 데 매우 효과적일 수 있습니다.
• 상호 존중의 중요성: 간접 지적의 핵심은 상대방에 대한 존중에서 비롯됩니다. 이는 상대방을 존중하고 그들의 입장을 고려하는 것을 의미하며, 이러한 태도는 대화와 상호작용 전반에 긍정적인 분위기를 조성합니다. 상호 존중은 건설적인 대화와 지속적인 관계 발전의 기반이 됩니다.
• 경쟁심의 긍정적 활용: 간접 지적은 때때로 상대방의 내재된 경쟁심을 자극하여 긍정적인 변화를 유도할 수 있습니다. 이는 찰스 슈와브가 공장 생산성을 높이기 위해 사용한 방법처럼, 상대방이 스스로 더 나은 성과를 내고자 하는 동기를 부여하는 방법입니다. 경쟁심을 적절히 자극하는 것은 변화와 개선을 위한 강력한 동기가 될 수 있습니다.

이렇게 간접 지적은 설득과 변화를 위한 강력한 도구입니다. 이를 통해 우리는 상대방의 자존심을 존중하고, 그들이 스스로 변화의 필요성을 인식하도록 도울 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 모든 인간 관계에서 긍정적인 결과를 이끌어내는 데 중요한 역할을 합니다.

마치며

링컨과 헨리 포드는 각각 다음과 같은 말을 남겼습니다.

벌꿀 한 방울에 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리가 꼬인다는 오래된 격언은 진실이다. 사람도 마찬가지다. 어떤 사람을 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면, 먼저 당신이 진정한 친구라는 확신을 주어야 한다. 그것이 바로 그의 마음을 사로잡는 벌꿀 한 방울이다.

링컨

성공의 비결이란 게 있다면, 다른 사람의 관점을 가지고 당신의 관점뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 능력이다.

헨리 포드

링컨과 헨리 포드의 말에서 우리는 깊은 교훈을 얻습니다. 성공적인 설득의 핵심은 상대방의 마음을 이해하고, 그들의 관점에서 세상을 바라보는 능력에 있다는 것이죠. 이는 단순히 자신의 의견을 강요하는 것이 아니라, 진정으로 상대방에게 다가가 그들의 필요와 욕구를 충족시키려는 노력에서 비롯됩니다.

“원하는 것을 상대에게 얻는 법”은 상대방을 존중하고, 그들의 입장을 고려하며, 긍정적인 방식으로 접근하는 것에서 시작됩니다. 이는 다음과 같은 원칙들을 통해 실현될 수 있습니다.

• 상대방의 관점 이해하기: 성공적인 설득은 상대방의 관점을 이해하고 그 관점에서 문제를 바라볼 수 있는 능력에서 시작됩니다. 이는 상대방이 자신의 의견과 욕구가 존중받고 있음을 느끼게 하여, 그들의 마음을 여는 데 도움을 줍니다.
• 긍정적인 대화 유도하기: 상대방이 ‘네’라고 말할 수 있는 환경을 조성함으로써, 긍정적인 대화의 흐름을 만들고 설득 과정을 촉진합니다. 이는 간접 지적과 같은 세련된 기술을 통해 이루어질 수 있습니다.
• 상호 존중의 분위기 조성하기: 상대방을 중요한 사람으로 만들어 주고, 그들의 기여를 인정하는 것은 강력한 설득의 도구입니다. 이는 상대방이 긍정적인 행동을 하도록 동기를 부여하며, 변화를 유도하는 데 효과적입니다.
• 창의적인 문제 해결과 경쟁심 활용: 상대방의 내재된 경쟁심을 긍정적으로 자극하여, 그들로 하여금 스스로 더 나은 성과를 내고자 하게 만듭니다. 이는 상대방이 자신의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있는 환경을 조성합니다.

기억하세요. 진정한 설득의 비결은 상대방의 마음을 사로잡는 벌꿀 한 방울, 즉 진정한 이해와 공감에서 비롯됩니다. 이러한 접근 방식은 비단 비즈니스나 정치의 영역에만 국한되지 않고, 우리의 일상 생활 속 모든 인간 관계에 적용될 수 있습니다.