개발은 했는데, 어떻게 팔아야 할지 모르겠다면
앱은 만들었는데 사용자를 어떻게 모아야 할지 모르겠어요.
많은 개발자들이 공통적으로 겪는 고민입니다. 훌륭한 제품을 만들어도 마케팅이 없다면 아무도 알아주지 않죠. 유료 광고는 비용 대비 효율이 나오지 않고, 그렇다고 입소문이 저절로 나는 것도 아닙니다.
그런데 23살의 다니엘 권(Daniel Kwon)은 3개의 앱을 틱톡에서 바이럴시켜 6개월 만에 전부 엑싯하고 22억(180만 달러)을 벌었습니다. ‘AI 글쓰기 우회 툴’, ‘피트니스 앱’, ‘성경 공부 앱’ 이 세 가지 전혀 다른 카테고리의 앱을 모두 성공시킨 비결은 무엇일까요?
바이럴의 핵심은 ‘날것의 현실감’입니다
다니엘이 첫 번째로 만든 앱 Conch는 ChatGPT로 쓴 글이 AI 탐지에 걸리지 않도록 도와주는 툴이었습니다. 2023년 초, 학교들이 AI 탐지 툴을 도입하기 시작했을 때 학생들의 니즈를 정확히 파악한 것이죠.
그가 만든 한 영상은 1억 5천만 뷰를 기록했습니다. 비결은 ‘스크래피(Scrappy)’ 콘텐츠 전략이었습니다. 선생님이 학생에게 “ChatGPT 쓰지 마!”라고 소리치는 실제 영상과 자신의 제품 시연 영상을 자연스럽게 합쳤습니다. 고급 편집도, 화려한 그래픽도 없었습니다. 마치 친구가 스냅챗으로 보낸 것 같은 날것의 느낌이 오히려 현실감을 극대화했죠.
화질이 낮을수록 현실적인 느낌이 나요. 사람들은 세련된 광고보다 진짜 같은 콘텐츠에 반응합니다.
다니엘의 말입니다. 실제로 그는 스냅챗 앱으로 직접 찍은 저화질 영상을 일부러 사용했고, 이것이 Z세대의 공감을 이끌어냈습니다.
영상을 올린 지 30분 만에 다니엘은 확신했습니다.
이 영상은 최소 천만 뷰는 갈 거야.
그날 틱톡에서만 1,600만 뷰, X(트위터)를 포함하면 3천만 뷰를 넘겼습니다. 그 결과 30일 만에 100만 달러 ARR을 달성했고, 한 달에 50만 달러(약 6억 원)의 매출을 올렸습니다.
‘Us vs Them’ 전략으로 감정을 자극합니다
다니엘의 마케팅에는 명확한 패턴이 있습니다. 바로 편 가르기입니다.
사람들은 가십을 좋아하고, 편을 가르는 걸 좋아해요. 온라인에서 바이럴되는 건 대부분 한 그룹을 분노하게 만듭니다.
Conch 앱의 경우, 학생 vs 학교라는 구도를 명확히 했습니다. 불필요한 과제에 시달리는 학생들의 감정에 깊이 공감하는 콘텐츠를 만들었죠. 결과적으로 학교로부터 소송 위협을 받고 로고 사용 중지 명령까지 받았지만, 이조차 화제가 되어 2억 2천만 뷰와 220만 달러의 매출을 만들어냈습니다.
세 번째 앱 Shepherd(성경 공부 앱)에서는 듀오링고를 타겟으로 삼았습니다. 당시 듀오링고가 AI 기능을 남발한다는 비판을 받고 있었습니다. 다니엘은 이 모멘텀을 포착했습니다.
듀오링고와 그 올빼미 캐릭터가 문제라면, 우리 양 캐릭터를 만나보세요. 듀오링고는 AI 우선이고, 우리는 하나님이 우선입니다.
명확한 대비 전략이었죠.
이 전략으로 7개 영상, 2주 만에 2천만 뷰를 기록했고 10만 다운로드를 넘겼습니다. 앱 개발은 AI를 활용해 단 2주 만에 완료했고, 같은 기간에 7만 5천 달러 MRR을 달성했습니다.
창업자가 가장 큰 인플루언서가 되어야 합니다
다니엘의 가장 중요한 조언은 이것입니다.
창업자로서 스스로를 노출하여 마케팅을 하는 게 무섭다면, 앱을 만들면 안 된다고 생각해요.
그는 모든 앱에서 직접 카메라 앞에 섰습니다. 편집 기술이 뛰어나지 않아도, 콘텐츠가 고퀄리티가 아니어도 상관없었습니다. 제품에 대해 진심으로 흥분하는 모습을 보여주면 그것이 바이럴됩니다.
Z세대는 분위기, 기세를 다 알아차리거든요.
마케팅 에이전시에 맡기거나, 전문 인플루언서에게 돈을 주는 방식은 지속 가능하지 않았습니다. 특히 Shepherd 같은 신앙 관련 진지한 앱의 경우, 얕은 광고 마케팅이 오히려 브랜드를 해칠 수 있었습니다. 대신 NGL, Gas App처럼 사용자가 자발적으로 친구를 초대하는 소셜 루프를 만드는 데 집중했습니다.
프랑켄슈타인 전략으로 빠르게 테스트합니다
초기 단계에서 다니엘은 ‘프랑켄슈타인 전략’을 사용했습니다. 이미 바이럴된 영상을 찾아 자신의 제품 영상과 합치는 방식입니다.
Shepherd 앱을 예로 들면, 기독교 인플루언서 Bryce Crawford의 팟캐스트 클립을 가져오고, 틱톡에서 “Bible reading” 검색으로 조회수 높은 영상의 도입부를 수집했습니다. 이를 자신의 제품 시연과 자연스럽게 연결했죠.
이 방식은 콜드 스타트를 위한 꼼수예요. 하지만 최소 5개의 히트 포맷을 발견할 때까지는 유료 광고를 건드리지 마세요.
무엇이 통하는지 학습하는 단계에서 광고비를 쓰는 것은 시간 대비 ROI가 낮다는 것입니다.
마케팅 사다리를 이해해야 합니다
다니엘이 바라보는 콘텐츠 흐름은 명확합니다.
모든 게 스냅챗에서 시작됩니다. 스냅챗이 진짜 GenZ 문화고, 그게 인스타그램과 틱톡으로 올라가죠. 그다음에 마케터들이 알아채고, 같은 언어를 쓰기 시작하는 거죠.
요즘 성공하는 콘텐츠는 스크래피한 스타일입니다. 어떤 스타트업은 구글 슬라이드만으로 제품 런칭 영상을 만들었고, Cluely의 창업자는 뉴욕 빌보드 광고를 흰 바탕에 검은 글씨만으로 디자인했습니다. 고급스러운 그래픽이나 전문 에이전시 없이도 말이죠.
진정성이 기술을 이깁니다. Z세대는 과도하게 세련된 것보다 현실적이고 날것 같은 콘텐츠에 더 강하게 반응합니다.
유료 광고보다 콘텐츠 마켓 핏을 먼저 찾으세요
다니엘은 Conch에서 유료 광고도 테스트했지만 마진이 만족스럽지 않았습니다. 결국 바이럴 콘텐츠로만 전체 매출을 만들었고, 몇 개월 만에 앱을 매각했습니다.
좋은 제품을 만들 수 있는 창업자라면, 콘텐츠 마켓 핏을 찾는 가장 빠른 방법은 그냥 제품에 대해 올리는 거예요. 바이럴 포맷을 찾아내는 데 너무 혈안이 되지 마세요.
그냥 틱톡이나 인스타그램에 제품에 대해 이야기하고, 데이터를 모으세요. 어떤 콘텐츠가 작동하는지 파악하세요. 해결하는 문제나 타겟 커뮤니티와 관련된 문구를 찾아 그 영상들과 연결시키세요. 최소 5개의 히트 포맷을 발견하기 전까지는 광고비에 손대지 마세요.
만드는 것만큼 파는 것도 개발자의 몫입니다
다니엘 권의 성공은 우연이 아닙니다. 23살의 나이에 3개 앱을 연속으로 바이럴시키고 엑싯한 것은 명확한 전략이 있었기 때문입니다. 스크래피 콘텐츠로 현실감을 만들고, ‘Us vs Them’ 구도로 감정을 자극하며, 창업자 스스로 인플루언서가 되고, 프랑켄슈타인 전략으로 빠르게 학습하는 것. 이 모든 것이 그의 바이럴 마케팅 공식입니다.
창업자가 어떤 의미에서는 가장 큰 인플루언서예요.
제품을 만들었다면, 이제 카메라 앞에 설 차례입니다. 고급 편집 기술도, 전문 마케터도 필요 없습니다. 여러분의 제품에 대한 진심만 있으면 됩니다.