투자 유치를 준비하는 많은 창업자들이 “왜 지금인가요?”라는 질문에 대한 답변을 열심히 준비합니다. 시장 트렌드를 분석하고, 산업 보고서를 찾아보고, “AI 시장이 급성장하고 있어서”, “리모트워크가 확산되면서” 같은 답변을 준비하죠. 하지만 이런 답변은 오히려 여러분의 점수를 깎아먹을 수 있습니다.
오늘은 실리콘밸리의 성공한 창업자들이 실제로 어떻게 이 질문에 대응하는지, 그리고 왜 “Why now?”라는 질문 자체가 잘못된 프레임인지 구체적으로 살펴보겠습니다.
“Why Now?”는 투자자의 프레임, 창업자의 답이 아닙니다
투자자가 “왜 지금인가요?”라고 물을 때, 그들은 이미 하나의 세계관을 전제하고 있습니다. 지금이 레드오션인지, 특정 고객군이 증가하는지 등 투자자가 생각하는 시장 상황에 여러분이 동의하길 바라는 것이죠. 여기에 바로 대답하는 순간, 여러분은 투자자의 프레임 안에 갇히게 됩니다. IR 테이블에서 첫 호흡부터 주도권을 내어주는 셈입니다.
실리콘밸리에서 성공한 팀들을 보세요. 그들은 시장의 타이밍을 맞춘 것이 아닙니다. 시장보다 더 오래 살아남았고, 그 과정에서 시장 자체를 만들어냈습니다. 아이폰의 앱스토어, 테슬라, Waymo 모두 규제가 열리길 기다린 것이 아니라 규제를 뚫고 들어가 시장을 창조했습니다.
진짜 창업자의 세계관은 이렇습니다. 시장 타이밍은 맞추는 것이 아니라 만드는 것입니다. 여러분이 시작하면, 그때가 바로 ‘지금’이 되는 것이죠. 시장 타이밍은 일시적이지만, 창업자의 타이밍은 축적되며 복리로 성장합니다. 그 축적이 결국 시장을 만들어냅니다.
투자자가 진짜 듣고 싶은 답변 전략 4가지
그렇다면 “Why now?”라는 질문에 어떻게 대응해야 할까요? 다음 4가지 전략을 활용하세요.
1. 시장 변화 대신 패턴의 변화를 말하세요
투자자는 이미 거시적 트렌드를 알고 있습니다. 아니, 적어도 그렇게 생각합니다. 하지만 그들은 속으로 기대합니다.
현장에서 고군분투하는 창업자는 같은 현상을 다르게 보지 않을까?
“AI가 뜹니다”, “리모트워크가 늘었습니다”같은 말은 지식 복사에 불과하며, 오히려 점수를 깎습니다. 대신 이렇게 말하세요.
지난 6개월간 X가 변했고, 그로 인해 Y라는 행동 패턴이 완전히 바뀌었습니다. 저희는 이 패턴 변화 속에서 가장 먼저 대응할 수 있는 팀입니다.
구체적인 예시를 들어볼까요?
미국에 수출하는 반도체 분야 중소 제조기업들이 2025년 하반기부터 특정 모듈 검사의 자동화를 요구받기 시작했습니다. 저희는 그 첫 번째 세대 고객을 이미 확보했고, 이는 미국의 공급망 재편 정책과도 맞물려 있습니다.
이런 방식으로 거시적 트렌드 안에 정제된 데이터와 명확한 인과관계를 보여주세요.
2. ‘왜 지금 들어가는가’가 아니라 ‘왜 지금 버틸 수 있는가’를 말하세요
투자자는 타이밍보다 지속 가능성을 봅니다. 여러분의 사업적, 기술적 해자가 어떻게 축적되는지가 더 중요합니다.
저희는 이 타이밍을 몇 년간 준비해왔고, 다른 팀이 들어올 때쯤이면 제품 성숙도 관점에서 이미 6개월에서 12개월 앞서 있을 것입니다.
핵심 메시지는 이겁니다. “Because we’ve been building for this moment.” 지금이 좋은 타이밍이라서가 아니라, 우리가 준비해온 것이 이제 맞는 시점이라는 관점입니다. 이런 답변은 자연스럽게 팀의 내공에 대한 대화로 이어집니다.
3. 외부 데이터보다 내부 확신으로 연결하세요
투자자가 진짜 듣고 싶은 질문은 이겁니다.
당신은 왜 이 타이밍에 이 문제를 고집하나요?
시장 데이터를 나열하는 것보다 여러분의 스토리로 설득하세요.
이 문제는 제가 5년 전에도 겪었고, 3년 전엔 해결하려다 실패했습니다. 올해는 기술과 네트워크가 모두 맞물려 다시 시도할 수 있게 됐습니다.
이런 답변은 여러분이 단순히 트렌드를 따라가는 게 아니라, 진정으로 이 문제에 몰입하고 있다는 것을 보여줍니다. 투자자는 이런 집요함을 원합니다.
4. 화려한 이력이 없다면 ‘속도’를 보여주세요
초기 창업자나 비경력자라면 오랜 경력이나 화려한 트랙 레코드 대신 벨로시티(velocity), 즉 속도를 어필할 수 있습니다.
저희 팀은 2개월 전부터 A/B 테스트를 시작했고, 고객 반응이 바뀔 때마다 그날 안에 피봇했습니다. 그 과정에서 이러한 성과를 만들어냈습니다.
이는 여러분이 시장 타이밍을 읽는 팀이 아니라, 시장과 실시간으로 호흡하며 타이밍을 만들어가는 역동적인 팀임을 보여줍니다. 타이밍을 맞추는 것이 아니라 움직이는 팀이라는 인상을 심어주는 것이죠.
좋은 창업자는 파도를 기다리지 않습니다
정리하겠습니다. “왜 지금인가”라는 질문에 그대로 답하지 마세요. 대신 “얼마나 오래 버틸 수 있는가”, “왜 나는 여기를 버티고 있는가”에 대한 논리로 한 치도 흔들림 없이 답하세요.
좋은 창업자는 파도를 맞추지 않습니다. 파도를 기다리는 동안 노를 젓습니다. 그렇게 쌓인 추진력이 결국 여러분만의 파도를 만들어냅니다. 투자자는 바로 그런 창업자를 찾고 있습니다.
다음 IR에서 “Why now?”라는 질문을 받으면, 투자자의 프레임에 갇히지 말고 여러분의 세계관으로 대화를 주도하세요. 그것이 진짜 투자자가 보고 싶어 하는 창업자의 모습입니다.