두 번의 성공적인 매각과 세 번째 스타트업으로 글로벌 시장을 노리는 창업자의 이야기

이성원 대표의 창업 여정

이성원 대표는 두 번의 창업을 성공적으로 매각한 후, 세 번째 스타트업인 런베어(PlugBear)를 설립했습니다. 그는 처음부터 글로벌 시장을 목표로 삼았고, 미국에서 세 번째 창업을 시작했습니다. 그러나 연쇄 창업자에게도 글로벌 시장은 쉽지 않은 도전이었습니다. 1년 동안 두 번의 피봇을 거치면서, 이제 60개 이상의 유료 기업 고객을 유치한 상태라고 합니다.

창업과 피봇

처음 시작한 플러그베어는 Slack, HubSpot 등의 업무 도구에 AI를 쉽게 연결해주는 서비스였습니다. “첫 피봇은 예정된 피봇이었어요. 우선 빠르게 첫 제품을 만들어 보면서 뭔가를 검증하고, 그 다음에 다시 기준을 잡아보자라고 생각하고 있었거든요”라고 이성원 대표는 회고합니다. 첫 번째 제품은 Elaborate AI로, 공유 미팅에 필요한 자료를 자동으로 만들어주는 솔루션이었습니다.

그러나, AI 기술의 빠른 발전으로 인해 공유 미팅 방식 자체가 바뀔 수 있다는 생각에 두 번째 제품인 런베어로 피봇했습니다. 런베어는 DevOps 엔지니어들이 런북을 효율적으로 관리할 수 있도록 도와주는 서비스였습니다. 하지만 엔지니어를 대상으로 한 제품의 어려움으로 인해, 결국 현재의 플러그베어로 다시 피봇하게 되었습니다.

글로벌 시장의 도전과 성공

이성원 대표는 미국 시장에서의 경험이 매우 새로웠다고 말합니다.

미국 시장에서는 정말 초보 창업자구나라는 걸 느낄 수 있었어요.

한국과 달리 미국 시장은 훨씬 더 크고, 특정 분야에만 집중해도 충분히 많은 고객을 찾을 수 있습니다. 하지만 경쟁은 훨씬 치열합니다.

Zendesk 같은 플랫폼이 직접 AI를 만들고 있는 것은 너무 당연한 얘기고, 심지어 WeWork 라운지에서 일하고 있는 옆 사람에게 뭐 만드냐고 물어보면 CX AI 만들고 있다고 답할 정도입니다.

런베어의 타겟 유저는 AI를 활용해 워크플로우 퍼포먼스를 높이고자 하는 논 테크 회사들입니다. 대표적인 고객사로는 Laser Away라는 코스메틱 업체가 있습니다. 이 회사는 개개인의 피부에 맞는 화장품을 제공하며, 직원이 3천명이 넘습니다. 이러한 논 테크 회사들이 플러그베어의 주요 고객층입니다.

콘텐츠 마케팅의 힘

플러그베어의 초기 고객 유치는 주로 콘텐츠 마케팅을 통해 이루어졌습니다.

대부분 인바운드 고객이에요. 저희가 정의한 페르소나 고객이 어디있지 생각해 봤을 때, 레딧이나 프로덕트 헌트 같은 플랫폼이었거든요.

이성원 대표는 소셜 미디어와 인맥을 최대한 활용해 제품을 홍보했습니다. 그 결과 Product Hunt에서 5위 개발자 도구로 선정되는 성과를 얻었습니다.

미국에서의 B2B SaaS 영업

미국에서 B2B SaaS를 영업할 때는 소프트웨어 뒤에 사람이 있다는 느낌을 주는 것이 중요하다고 합니다.

시차도 없으니까 훨씬 빠르게 많이 커뮤니케이션 할 수 있게 되는게 좋았어요.

또한 테크스타즈 프로그램을 통해 미국 시장에서의 포지셔닝을 강화하고, 미국 VC로부터 투자를 받는 등 많은 도움도 받았다고 합니다.

결론

이성원 대표의 이야기는 글로벌 시장에서 성공하기 위해 얼마나 많은 노력이 필요한지를 잘 보여줍니다. 그는 “빠르게 출시하고 사용자로부터 학습한다”는 원칙을 지키며, 끊임없이 도전하고 배워가며 성공을 이루고 있습니다. 그의 도전은 많은 창업자들에게 영감을 줄 것입니다.

이성원 대표의 글로벌 도전은 아직도 진행 중입니다. 그의 여정은 많은 창업자들에게 큰 영감을 줄 것이며, 앞으로도 많은 성공 스토리를 만들어낼 것으로 기대됩니다.