뉴스레터 플랫폼의 새로운 강자로 떠오른 Substack은 작가와 독자 모두에게 혁신적인 경험을 제공하며 초기 성장에서 성공을 거두었습니다. Substack은 작가에게 자신의 뉴스레터를 통해 구독료를 받을 수 있는 기회를 제공하고, 독자에게는 다양한 콘텐츠를 구독하며 정보를 얻을 수 있는 공간을 선사했죠.
이러한 Substack의 초기 성장 비결은 스타트업이 어떻게 초기 유저를 흡수하고, 이를 통해 지속 가능한 성장을 달성할 수 있는지에 대해 많은 시사점을 제공합니다.
Substack은 초기부터 작가와 독자의 유기적인 연결을 강조하며, 작가들에게 고품질의 뉴스레터 콘텐츠를 제작하고 이를 쉽게 공유할 수 있는 도구를 제공했습니다.
동시에 독자에게는 자신의 관심 분야에 맞는 뉴스레터를 찾아 구독할 수 있는 편리한 플랫폼을 제시했죠. 이러한 방식으로 작가와 독자 간의 상호 의존적인 생태계를 구축해 빠르게 성장할 수 있었습니다.
더불어 Substack은 작가들의 자율성과 수익 창출에 초점을 맞추어 자유롭고 창의적인 글쓰기를 장려했습니다. 또한 초기 유저의 니즈에 부합하는 다양한 기능을 제공하여 충성도 높은 독자층을 확보하고, 이를 기반으로 꾸준한 성장세를 이어갔습니다.
이러한 Substack의 초기 성장 사례를 살펴보면 스타트업이 초기 유저를 효과적으로 흡수하기 위해 어떤 전략을 취해야 하는지에 대한 소중한 영감을 얻을 수 있습니다.
이번 글에서는 Substack의 초기 성장 전략을 분석해보고, 이를 통해 스타트업이 초기 유저를 어떻게 흡수할 수 있을 지에 대해 생각해보겠습니다.
Substack이 초기 유저 1000명을 확보한 전략
Substack의 성공은 미디어 업계의 구조적인 문제를 해결하려는 노력에서 비롯되었습니다. 2016~2017년 당시 미디어 시장은 높은 조회수를 통한 광고 수익을 얻는 비즈니스 모델이 만연했으며, 이로 인해 자극적이고 파편화된 콘텐츠가 넘쳐났습니다.
즉, 광고주들의 요구에 맞춰 콘텐츠가 편향되고 과장되는 경향이 두드러졌죠. 이러한 상황에서 많은 이들이 질 높은 콘텐츠를 찾기 어려워하며 문제의식을 느꼈습니다.
Substack의 창업자들은 이 문제를 해결하기 위해 전문적으로 글을 쓰는 작가들과 생태계를 조사했습니다. 그 결과, 전문 작가들이 콘텐츠를 통해 수익을 얻을 수 있는 주요 수단은 높은 조회수와 광고 삽입뿐이었고, 이는 결국 콘텐츠 품질 저하로 이어졌다는 사실을 발견했습니다.
이러한 문제를 해결하고자 Substack은 구독형 비즈니스 모델을 통해 작가들에게 광고 수익에 의존하지 않고도 고품질 콘텐츠로 수익을 창출할 수 있는 새로운 방식을 제안했습니다.
과거에도 유료 구독형 비즈니스 모델이 성공적인 사례가 있었지만, 이를 전문적으로 구현한 플랫폼은 없었기에 Substack은 이 기회를 잡았습니다.
Substack은 창업 초기부터 다수의 아마추어 작가들을 대상으로 하는 대신 1명의 전문가, 유명 저널리스트 Bill Bishop에게 집중했습니다. Bill Bishop은 중국-미국 관계에 대한 인사이트로 유명한 기자로서 해당 분야의 거대 인플루언서로 인정받았죠. Substack은 이 한 명을 플랫폼으로 데려오자마자 30,000명의 구독자를 획득하며 첫날에 억 단위의 매출을 달성했습니다.
그 후로 Substack은 검증된 작가들을 설득해 플랫폼으로 유치하는 전략을 이어갔습니다. NBA 전문 작가 Kelly Dwyer, 유명 작가 Mallory Ortberg, 정치 저널리스트 Judd Legum 등 다양한 분야의 인플루언서를 플랫폼으로 끌어들였고, 그들이 확실히 돈을 벌 수 있는 환경을 조성함으로써 초기 유저를 흡수하고 지속적인 성장세를 이어갔습니다.
Substack의 초기 전략 정리
- 문제 인식과 시장 조사
- 미디어 시장에서 광고 수익 중심의 구조적 문제를 파악.
- 전문 작가들의 생태계를 조사해 광고 모델이 고품질 콘텐츠에 부정적 영향을 준다는 것을 발견.
- 구독형 비즈니스 모델 도입
- 과거 유료 구독형 비즈니스 모델의 성공 사례를 바탕으로 광고 의존에서 벗어난 수익 구조 제안.
- 작가들에게 고품질 콘텐츠로 수익을 창출할 수 있는 환경을 조성.
- 첫 번째 전문가 영입
- 유명 저널리스트 Bill Bishop을 영입해 플랫폼에 참여시킴.
- Bishop의 중국-미국 관계에 대한 인사이트로 30,000명의 초기 구독자를 확보하고 첫날 억 단위의 매출 달성.
- 유명 작가 및 인플루언서 설득
- NBA 전문 작가 Kelly Dwyer를 포함해 Mallory Ortberg, Judd Legum 등 다양한 분야의 검증된 인플루언서 영입.
- 작가들이 확실한 수익을 올릴 수 있는 환경을 조성해 플랫폼에 정착시킴.
- 고품질 콘텐츠 강조
- 자극적이고 편향된 콘텐츠 대신, 인플루언서들의 전문 지식을 담은 고품질 콘텐츠를 지향.
- 독자들에게 고품질 콘텐츠에 대한 신뢰를 쌓으며 충성도 높은 독자층 확보.
마치며
Substack의 초기 성장 전략은 단순히 유명 작가를 영입하는 것에 그치지 않고, 전문가를 중심으로 한 고품질 콘텐츠 생태계를 구축하는 데 초점을 맞춘 것이었습니다.
사실, Bill Bishop을 비롯한 여러 인플루언서들의 참여는 초기 유저 흡수에 결정적이었지만, 모든 스타트업이 그런 인플루언서들과 인연이 닿기는 쉽지 않아 보입니다. 하지만, 그들과의 연줄이 없는 상황에서도 Substack의 전략은 유용한 인사이트를 제공합니다.
Substack은 고품질 콘텐츠 기반 생태계를 구축했고, 광고 수익에 의존하지 않고 작가들에게 고품질 콘텐츠로 수익을 창출할 수 있는 구독형 비즈니스 모델을 제공했습니다.
이러한 환경이 초기 유저 흡수와 충성도 높은 독자층 확보에 중요한 역할을 했으며, 인플루언서와의 협력 기회 활용했죠. 하지만, 초기에 인플루언서와의 연이 닿지 않는다고 해서 기회를 포기하지 말아야 합니다.
서비스가 성장하면 예상치 못한 순간에 인플루언서와의 협력 기회가 찾아옵니다. 그 순간에 Substack처럼 활용할 수 있느냐 없느냐가 초기 성장 속도에 큰 차이를 보일 것입니다.
즉, 인플루언서와의 협력을 단순히 ‘없는 방법’으로 취급하지 않고 후순위 전략으로 남겨둘 필요가 있습니다. 초기에는 전문 작가 또는 분야별 영향력 있는 인물과의 협력을 적극적으로 시도해 고품질 콘텐츠 기반을 확보하고 이를 바탕으로 성장의 발판을 마련해야 하는 것이죠.
Substack의 사례는 스타트업이 초기 유저를 흡수하는 방법을 재고하는 데 중요한 교훈을 제공합니다. 초기에는 인플루언서 영입이 어려울 수 있지만, 고품질 콘텐츠 생태계를 구축해 플랫폼의 가치를 높이면 결국에는 인플루언서들과 자연스럽게 연이 닿을 수 있습니다. 그 순간을 최대한 활용해 지속적인 성장을 추구하는 전략을 취하는 것이 중요합니다.