성공한 스타트업의 80%는 실수를 피하는 것에서 시작합니다

체스와 테니스에서 배우는 실수의 중요성

체스 게임을 생각해보세요. 아마추어 체스 경기에서는 대부분 누군가 실수를 하면 그것으로 게임이 끝납니다. 이를 컴퓨터로 분석해 보면 “아무도 이기고 있지 않던” 상황에서 누군가 실수를 하는 순간 판세가 결정됩니다.

테니스도 마찬가지입니다. 아마추어 테니스 경기에서는 약 80%의 포인트가 상대방의 실수로 인해 얻어집니다.

즉, 특별한 기술을 발휘해서 포인트를 따기보다는 상대방이 실수하도록 유도하고 본인은 실수를 최소화하는 것이 승리의 핵심 전략입니다.

스타트업 세계에서도 이러한 원리가 적용됩니다. 복잡한 시스템인 스타트업에서도 “실수하지 않는 것”이 성공의 80%를 차지할 수 있습니다.

스타트업 실패의 진짜 원인 파악하기

스타트업이 실패하는 이유를 단순히 “자금이 떨어져서” 또는 “창업자가 포기해서”라고 말하는 것은 마치 “심장이 멈춰서” 죽었다고 말하는 것과 같습니다. 이는 근본 원인이 아닌 최종 결과를 말하는 것입니다.

폐암으로 사망한 사람의 직접적인 사망 원인을 ‘심장 정지’라고 하는 것처럼, 스타트업 실패의 근본 원인을 파악하지 않고 창업자의 포기만을 언급하는 것은 문제의 본질을 놓치는 일입니다.

따라서 스타트업의 실패 원인을 분석할 때는 너무 깊거나 얕지 않은 적절한 수준에서 실패의 원인을 파악하는 것이 중요합니다.

스타트업의 흔한 실수들

1. 고객과 소통하지 않음

많은 창업자들이 제품을 만들기 전이나 만든 후에 고객과 충분히 대화하지 않습니다. 고객과 이야기를 나누더라도 그들의 의견을 정직하게 받아들이지 않는 경우가 많습니다.

한 소프트웨어 스타트업은 고객들로부터 “이 기능이 너무 복잡하다”는 피드백을 받았음에도 “고객들이 아직 우리 제품의 가치를 이해하지 못하는 것”이라고 합리화하며 변화를 주지 않았습니다.

결국 6개월 후 사용자 이탈이 급증했고, 제품을 완전히 재설계해야 했습니다.

2. 시장 수요 부재 인식 실패

많은 창업자들이 시장이 작고 정체되어 있거나 축소되고 있다는 신호를 무시합니다. 고객들이 그 문제를 가지고 있다는 데 동의하지 않거나, 그 문제를 해결하는 데 돈을 쓸 의향이 없다는 사실을 간과합니다.

한 건강 관련 앱 스타트업은 사용자들이 자신들의 건강 데이터를 추적하는 데 관심이 있다고 가정했습니다. 그러나 실제로는 대부분의 사용자들이 데이터 추적보다는 즉각적인 건강 조언을 원했고, 데이터 입력에 시간을 쓰는 것을 귀찮아했습니다.

이 스타트업은 6개월 동안의 개발 끝에 사용자들이 원하지 않는 기능을 가진 앱을 출시했고, 결국 시장에서 외면받았습니다.

3. 목표 고객 선정 및 가치 제안 실패

모든 사람을 대상으로 하는 것은 결국 아무에게도 말하지 않는 것과 같습니다. 제품이 누구를 위한 것인지 명확히 정의하지 않으면, 마케팅 메시지가 흐려지고 제품 기능이 산만해집니다.

한 생산성 도구 스타트업은 “모든 사람”을 위한 앱을 만들겠다고 시작했습니다. 결과적으로 학생들은 너무 복잡하다고 느꼈고, 전문가들은 너무 단순하다고 평가했으며, 기업들은 필요한 보안 기능이 부족하다고 판단했습니다.

결국 아무도 만족시키지 못한 채 시장에서 사라졌습니다.

4. 너무 많은 것들이 잘 풀려야 하는 사업 모델

모든 스타트업은 위험이 있지만, 어떤 스타트업은 동시에 너무 많은 것이 잘 돼야만 성공할 수 있는 구조를 가지고 있습니다.

한 드론 배달 스타트업은 (1) 복잡한 드론 기술 개발, (2) 규제 승인 획득, (3) 소비자 신뢰 구축, (4) 물류 파트너십 체결, (5) 경쟁력 있는 배달 가격 책정이라는 다섯 가지 중요한 도전 과제를 동시에 해결해야 했습니다.

이 모든 것이 성공적으로 이루어질 확률은 매우 낮았고, 결국 투자자들의 인내가 바닥나면서 사업은 중단되었습니다.

5. 창업자 갈등과 주식 배분 문제

창업자들의 갈등은 스타트업 실패의 흔한 원인 중 하나입니다. 특히 베스팅 일정이 없이 주식을 배분했을 경우, 한 창업자가 떠날 때 막대한 양의 주식을 가져가는 상황이 발생할 수 있습니다.

실리콘밸리의 한 AI 스타트업은 세 명의 공동창업자로 시작했지만, 베스팅 일정 없이 동등하게 주식을 나눴습니다. 6개월 후 한 창업자가 떠났고, 그는 33%의 지분을 그대로 가져갔습니다.

이로 인해 남은 창업자들은 투자자를 설득하기 어려워졌고, 추가 자금 조달에 실패했습니다.

6. 시장에서의 차별화 실패

자신의 특별함, 제품의 특별함, 다른 경쟁자와 다른 점을 명확히 설명하지 못하는 것은 치명적인 실수입니다.

피터 틸은 “제로 투 원”에서 이렇게 말했습니다:

행복한 기업은 모두 다르다. 각 기업은 독특한 문제를 해결함으로써 독점권을 획득한다. 실패한 기업은 모두 같다. 경쟁에서 벗어나지 못했기 때문이다.

한 음식 배달 스타트업은 이미 포화된 시장에 특별한 차별화 없이 진입했습니다. “더 빠른 배달”이라는 모호한 가치 제안만으로는 강력한 경쟁자들과 차별화되지 못했고, 결국 6개월 만에 문을 닫아야 했습니다.

7. 진실을 직시하지 않음

많은 창업자들이 자신의 아이디어가 옳지 않았고, 디자인이 혼란스럽고, 경쟁사가 더 좋은 제품을 가지고 있다는 사실을 인정하지 않습니다.

한 교육 테크 스타트업의 창업자는 학생들이 앱 사용에 어려움을 겪는다는 피드백을 무시했습니다. “그들이 아직 이해하지 못할 뿐”이라며 기존 방향을 고수했고, 결국 사용자 이탈률이 90%에 달하면서 투자자들의 신뢰를 잃었습니다.

8. 출시 타이밍 실패

너무 일찍 출시하거나 너무 늦게 출시하는 것 모두 실패의 원인이 될 수 있습니다.

형편없는 MVP(최소 기능 제품)로 너무 일찍 출시하면 사용자에게 나쁜 첫인상을 주고, 반대로 완벽함을 추구하며 너무 늦게 출시하면 시장 기회를 놓칠 수 있습니다.

한 모바일 게임 스타트업은 완벽한 출시를 위해 3년 동안 개발했지만, 그 사이 시장 트렌드와 사용자 기대치가 변화했고, 출시했을 때는 이미 유사한 게임들이 시장을 선점한 상태였습니다.

9. 시기상조의 규모 확장

PMF(Product-Market Fit) 이전에 규모를 확장하는 것은 시간과 돈을 낭비하는 일입니다.

실리콘밸리의 한 B2B 소프트웨어 스타트업은 초기 몇몇 고객의 호응을 바탕으로 팀을 30명으로 확장했습니다. 그러나 그들은 아직 반복 가능한 영업 프로세스를 확립하지 못했고, 고객 이탈률이 높다는 문제도 해결하지 못한 상태였습니다.

결국 6개월 후 대규모 구조조정을 진행해야 했습니다.

10. 대기업 고객 조기 공략

연 매출 2천만 달러 이전에 대기업을 대상으로 한 영업은 많은 스타트업에게 함정이 될 수 있습니다.

한 데이터 분석 스타트업은 초기에 포춘 500대 기업을 목표로 삼았습니다. 그들은 기업 영업에 필요한 긴 판매 주기, 보안 요구사항, 법적 검토 과정에 준비가 되어 있지 않았고, 9개월 동안의 영업 노력 끝에 계약 한 건도 성사시키지 못하고 자금이 바닥났습니다.

11. 수익성 없는 비즈니스 모델

많은 스타트업들이 “나중에 수익 모델을 찾겠다”는 생각으로 시작하지만, 이는 위험한 접근법입니다.

한 콘텐츠 플랫폼 스타트업은 사용자 기반을 먼저 구축하고 나중에 수익화하겠다는 전략으로 시작했습니다. 2년 후 수백만 명의 사용자를 확보했지만, 기존 사용자들이 광고나 구독 모델을 받아들이지 않았고, 결국 수익을 창출하지 못한 채 폐업했습니다.

12. 고객 확보보다 제품 개발에 집착

제품이 있더라도 고객을 확보하지 못하면 회사는 실패합니다. 많은 기술 창업자들이 제품 개발에 몰두하며 마케팅과 영업을 소홀히 합니다.

한 AI 솔루션 스타트업은 뛰어난 기술을 개발했지만 마케팅에 투자하지 않았습니다. 제품은 계속 개선되었지만 고객은 늘어나지 않았고, 결국 자금이 바닥나면서 사업을 접어야 했습니다.

스타트업 성공을 위한 실수 회피 전략

스타트업의 성공 확률을 높이려면 위에서 언급한 실수들을 어떻게 피할 수 있을까요?

• 고객 중심 접근법 채택하기: 제품을 개발하기 전과 개발하는 동안 지속적으로 고객과 소통하세요. 반복적 가설 방법(Iterative Hypothesis Method)을 사용하여 가정을 검증하세요.
• 시장 조사 철저히 하기: 시장 규모, 성장률, 경쟁 상황을 분석하고, 고객들이 정말로 문제를 가지고 있는지, 그 문제를 해결하기 위해 돈을 지불할 의향이 있는지 확인하세요.
• 명확한 목표 고객 정의하기: “모든 사람”이 아닌 특정 고객층을 대상으로 하고, 그들의 필요와 욕구에 맞춰 제품과 메시지를 조정하세요.
• 실행 가능한 경로 구축하기: 사업의 성공을 위해 너무 많은 요소가 동시에 잘 풀려야 하는 상황을 피하세요. “그리고”가 아닌 “또는”으로 구성된 경로를 만드세요.
• 공동창업자 신중히 선택하기: 함께 일할 공동창업자를 선택할 때는 그들의 가치관, 작업 스타일, 장기적 목표가 일치하는지 확인하고, 적절한 베스팅 일정을 설정하세요.
• 차별화 전략 명확히 하기: 경쟁사와 다른 독특한 가치를 제공하는 방법을 명확히 정의하세요. “더 나은” 제품이 아닌 “다른” 제품을 만드는 것이 중요합니다.
• 진실을 직면하는 문화 조성하기: 팀 내에서 정직한 피드백을 장려하고, 데이터를 기반으로 한 의사결정을 내리세요. 자신의 가정을 지속적으로 검증하세요.
• 적절한 출시 타이밍 선택하기: 완벽함과 속도 사이의 균형을 찾으세요. 핵심 가치를 전달할 수 있는 최소한의 제품으로 시작하고, 사용자 피드백을 바탕으로 개선해 나가세요.
• PMF 이후에 규모 확장하기: 제품-시장 적합성을 찾았다는 명확한 증거가 있을 때만 팀과 마케팅을 확장하세요. 이는 높은 고객 유지율, 강한 입소문 효과, 반복 가능한 판매 프로세스 등으로 확인할 수 있습니다.
• 단계적 고객 확장 전략 세우기: 초기에는 접근하기 쉬운 중소기업이나 특정 틈새시장을 공략하고, 그 후 점차 대기업으로 확장하는 전략을 고려하세요.

결론: 실수를 피하는 것이 성공의 지름길

스타트업 성공의 80%는 적극적인 행동보다 실수를 피하는 것에서 비롯됩니다. 체스와 테니스에서 실수가 승패를 좌우하듯, 스타트업 세계에서도 실수를 최소화하는 것이 성공 확률을 크게 높일 수 있습니다.

피터 드러커는 “효율성은 올바른 일을 하는 것이고, 효과성은 일을 올바르게 하는 것”이라고 말했습니다. 스타트업의 맥락에서 이 말은 “성공은 올바른 비전을 세우는 것이고, 생존은 흔한 실수를 피하는 것”으로 해석할 수 있습니다.

여러분의 스타트업 여정에서 이 글에서 언급한 실수들을 인식하고 피하는 것만으로도 성공 가능성을 크게 높일 수 있습니다. 비전을 세우는 것만큼이나 함정을 피하는 것에도 집중하세요. 그것이 바로 성공의 80%를 차지하는 비결입니다.