제품을 판매하는 대표님들을 만나면 자주 듣게 되는 말이 있다고 합니다. “우리 제품은 정말 좋습니다. 그런데 왜 고객들이 우리 제품을 사지 않을까요?” 이 질문에 대한 답을 찾기 위해, 많은 사장님들이 많은 시간을 들여 연구하고, 다양한 마케팅 전략을 실험해왔죠.
결론부터 말씀드리면, 더 많은 매출을 원하시는 대표님이나 마케터가 집중해야 하는 것은 좋은 제품을 만드는 것 뿐만 아니라, ‘우리 제품이 왜 좋은지, 그리고 왜 우리 제품을 사야 하는지’를 고객에게 설득하는 것입니다.
많은 대표님이 좋은 제품을 만드는 데 최선을 다하지만, 고객에게 우리 제품이 가장 좋다고 설득하는 데는 큰 노력을 기울이지 않는 경우가 많아요. 이러한 일이 발생하는 이유 중 하나는 흔히 말하는 사기꾼 때문이죠. 사기꾼들은 문제 있는 제품을 팔기 위해 고객을 설득하는 데 집중해요. 그들이 사용하는 전략이 성공하는 것을 보면서, 좋은 제품을 만드는 사람들은 마케팅 메시지를 활용하는 것을 꺼리게 됩니다.
하지만 좋은 제품을 판매하는 사장님은 고객에게 더 효과적으로 다가가야 합니다. 그러려면, 고객에게 우리 제품을 구매해야 하는 이유를 명확하게 제시해야 해요. 이 때 중요한 것이 바로 RTB(Reason to Buy 또는 Reason to Believe)입니다. 고객에게 우리 제품을 사야 할 이유를 잘 제시하면 판매가 늘어나게 됩니다.
그렇다면 RTB를 어떻게 제시해야 할까요? 다음은 소비자의 지갑을 열게 만드는 7가지 RTB 마케팅 메시지입니다.
- 고객 문제 해결: ‘당신의 문제를 해결해 드릴게요.’
- 제품 차별화: ‘우리 제품은 다른 제품보다 이게 뛰어나요.’
- 제품 신뢰성: ‘우리 제품을 구매해도 실패하지 않을 거예요.’
- 손실 회피 성향: ‘이 제품을 사지 않으면 이런 손해를 입게 될 거예요.’
- 디자인: ‘우리 제품은 최선을 다해서 만들었어요.’
- 관계성: ‘우리 제품을 누가 어떻게 만들었는지 알려드릴게요.’
- 새로운: ‘우리 제품을 자랑하고 싶지 않으세요?’
1. 고객 문제 해결
당신의 문제를 해결해 드릴게요.
고객의 문제를 해결해주는 메시지는 강력한 구매 동기를 제공합니다. 예를 들어, 제로 음료는 칼로리가 없다는 점을 강조하여 고객의 건강 문제를 해결해줍니다. 여러분의 제품이 고객의 어떤 문제를 해결해줄 수 있는지 명확히 이야기하세요.
2. 제품 차별화
우리 제품은 다른 제품보다 이게 뛰어나요.
대부분의 제품은 많은 경쟁 제품들 사이에서 고객의 선택을 이끌어내야 합니다. 우리 제품이 경쟁 제품보다 어떤 점이 더 나은지를 직접적으로 제시하세요. 예를 들어, 백반집이라면 우리 집이 맛있다고만 할 것이 아니라, 비싼 이천쌀을 사용해서 밥맛이 더 좋다고 구체적으로 이야기해야 합니다.
3. 제품 신뢰성
우리 제품을 구매해도 실패하지 않을 거예요.
소비자들이 구매를 망설이는 이유는 실패에 대한 두려움 때문입니다. 많은 사람들이 선택한 제품이라는 점을 강조하면 신뢰감을 줄 수 있습니다. 리뷰가 많은 제품이 소비자에게 더 큰 신뢰를 주는 것처럼요.
4. 손실 회피 성향
이 제품을 사지 않으면 이런 손해를 입게 될 거예요.
소비자들은 제품을 사서 얻는 이득보다 사지 않아서 잃는 손해에 더 민감합니다. 한정판 제품이 효과적인 이유도 여기에 있습니다. 이득뿐만 아니라 손해를 강조하는 메시지도 중요합니다.
5. 디자인
우리 제품은 최선을 다해서 만들었어요.
소비자들은 디자인이 예쁜 제품을 보며 제품 자체도 좋을 것이라고 생각합니다. [디자인에 신경 쓴다는 것은 제품의 품질에도 신경을 썼다는 메시지를 전달합니다. 인테리어가 좋은 카페가 맛도 좋을 것이라고 생각하는 것처럼요.
6. 관계성
우리 제품을 누가 어떻게 만들었는지 알려드릴게요.
소비자는 제품뿐만 아니라 그것을 만든 사람이나 회사와의 관계도 중요하게 생각합니다. 브랜드 스토리를 통해 소비자에게 친숙함과 신뢰감을 주는 것이 중요합니다.
7. 새로운
우리 제품을 자랑하고 싶지 않으세요?
소셜 미디어의 발달로 인해, 많은 소비자들이 자신이 사용한 제품을 자랑하고 싶어합니다. 우리 제품을 자랑하고 싶은 욕구를 자극하는 메시지도 효과적입니다.
결론
강력한 RTB를 하나만 가지고 있어도 성공할 수 있지만, 여러 개의 RTB를 가지고 있으면 더 높은 구매 전환율을 기대할 수 있습니다. 고객이 우리 제품을 사야 하는 이유를 여러 가지로 제시하여 구매율을 높이세요. 그리고 그 이유는 생산자가 아닌 소비자의 관점에서 생각해야 합니다.