제품 설계부터 고객 확보를 고려하라
스타트업을 시작할 때 가장 큰 고민 중 하나는 어떻게 고객을 확보할 것인가입니다. 사실, 시장에 진출하는 전략을 제대로 세우는 것이 성공의 열쇠입니다. 여러분도 그렇지 않나요? “어떻게 홍보할 것인지 고민하는 걸 제품 설계의 필수적인 요소로 생각하세요”라고 피터 틸은 말했습니다. 제품을 만들 때부터 고객 확보 전략을 포함해야 합니다. 이제, 제품 주도 고객 확보(Product Lead Acquisition, PLA)의 중요성과 방법에 대해 알아보겠습니다.
PLA가 왜 중요한가?
PLA가 중요한 이유는 세 가지로 요약할 수 있습니다.
- 바이럴 효과: PLA는 사용자가 새로운 사용자를 초대하게 만들어 자연스럽게 확장됩니다. 광고나 SEO와는 달리 훨씬 빠르게 성장합니다.
- 플랫폼 독립성: PLA는 다른 플랫폼의 알고리즘 변화에 영향을 받지 않습니다. 예를 들어, 페이스북 광고 타겟팅 변경이나 구글의 검색 알고리즘 업데이트에 영향을 받지 않습니다.
- 비용 효율성: PLA는 추가 비용 없이 확장 가능합니다. 광고나 스폰서십과는 달리 규모가 커져도 비용이 늘어나지 않습니다.
PLA 전략 1
자연스러운 사용자 초대
PLA를 성공적으로 활용하는 첫 번째 방법은 사용자가 다른 사용자를 자연스럽게 초대하도록 만드는 것입니다. 예를 들어, Zoom의 경우, 채팅방을 만든 사람은 다른 사람에게 Zoom을 설치하도록 요청하게 됩니다. 이런 자연스러운 초대는 새로운 사용자를 확보하는 데 큰 도움이 됩니다.
또한, “PayPal을 통해 누군가에게 돈을 송금할 때 상대방이 계정을 만들어야만 돈을 받을 수 있게 한다”는 방식도 있습니다. 이런 자연스러운 초대는 사용자가 불편함 없이 제품을 사용하도록 유도합니다.
PLA 전략 2
제품을 광고판으로 전환하기
두 번째 전략은 제품 자체가 광고판이 되게 하는 것입니다. 공공장소에서 애플의 에어팟을 착용하면, 다른 사람들이 이를 보고 구매를 고려하게 됩니다. 이는 모든 애플 사용자들이 걸어 다니는 광고판이 되는 효과를 낳습니다.
비슷하게, iPhone에서 이메일을 보내면 서명에 ‘내 iPhone에서 보냄’이라는 문구가 자동으로 추가됩니다. 이 역시 자연스러운 광고 효과를 냅니다.
PLA 전략 3
공유 가능한 콘텐츠 만들기
세 번째 전략은 사용자가 공유 가능한 콘텐츠를 만들도록 유도하는 것입니다. 인스타그램, 틱톡, 유튜브 등은 사용자가 콘텐츠를 만들어 다른 사람과 공유하는 플랫폼입니다. 사용자가 콘텐츠를 공유하면 자연스럽게 제품을 알리게 됩니다.
PLA 전략 4
입소문 마케팅
마지막으로 입소문 마케팅입니다. 사용자가 제품을 즐겁게 사용하게 만들어 다른 사람들에게 자연스럽게 추천하도록 하는 것입니다. 예를 들어, “Netflix의 ‘기묘한 이야기’를 보았나요? 꼭 보세요!”라는 말처럼 제품이 사용자의 일상 대화에 포함되도록 해야 합니다.
PLA로 성공적인 스타트업 만들기
제품 주도 고객 확보는 성공적인 스타트업의 핵심 전략입니다. 사용자가 다른 사용자를 초대하고, 제품 자체가 광고판이 되며, 공유 가능한 콘텐츠를 만들고, 입소문이 나도록 하는 것이 중요합니다. 이제 여러분의 스타트업에도 이 전략을 적용해 보세요. 여러분도 유니콘 스타트업을 만들 수 있습니다!
참고 자료: Julian Shapiro, “Acquiring Customers”