최근, AI 기반의 세일즈 툴 Clay가 세콰이어 캐피탈로부터 7,000억원 기업 가치를 인정받으며 큰 화제가 되었습니다. Clay는 처음부터 성공 가도를 달렸던 것은 아니었는데요, 타겟 유저를 좁히면서 빠르게 성장할 수 있었던 그들의 여정을 통해 많은 스타트업이 공감하고 배울 수 있는 이야기를 전해드리고자 합니다.
첫 번째 시도: 넓은 타겟 유저로 시작하다
Clay는 2017년에 시작한 스타트업으로, 초기에는 타겟 유저를 넓게 설정하고 여러 기능을 포괄하는 제품을 만들었습니다. 하지만 이로 인해 제품이 추상적이고 사용자에게 명확한 가치를 전달하기 어려웠습니다.
Clay의 창업자들은 첫 번째 아이디어로 개발자들이 사용하는 터미널을 새로 구축하려 했지만, 개발자들에게만 유용하다는 한계에 부딪혔습니다. 그 후, 스프레드시트를 통해 인터넷의 방대한 데이터를 연결하는 아이디어로 방향을 바꿨습니다.
시행착오 끝에 타겟 유저를 좁히다
Clay는 결국 아웃바운드 영업을 하는 세일즈 담당자들을 타겟으로 제품 범위를 좁히기로 결정했습니다. 이 과정에서 영업 메일을 보내면서 아웃바운드 영업 프로세스의 불편함을 몸소 체험하고, 이를 해결할 수 있는 도구를 개발하게 되었습니다.
타겟 유저를 좁히면서 의사결정이 훨씬 빨라지고, 마케팅 메시지도 뚜렷해졌습니다. Clay는 실질적인 문제를 해결하는 데 집중하며, 특정 사용자 집단에게 명확한 가치를 제공하는 제품을 만들어갔습니다.
범위를 좁히며 빠른 성장
타겟 유저를 아웃바운드 세일즈 담당자로 좁힌 이후, Clay는 빠르게 성장했습니다. 많은 세일즈 담당자들이 이 도구를 사용하며 만족스러워했고, 이직 후에도 Clay를 계속 사용하면서 회사의 성장을 도왔습니다.
Clay는 모든 데이터 소스를 통합하고, 세계에서 가장 범용적인 세일즈 도구가 되겠다는 원칙을 세웠습니다. 이 원칙에 따라 구축한 기능들은 사용자의 시간을 절약하고, 효율성을 높이는 데 기여했습니다.
의미 있는 제품을 만드는 과정
Clay의 창업자들은 두 번째 창업에서 의미 있는 일을 해야 한다는 압박감을 느꼈습니다. 하지만 의미 있는 일이란 것이 무엇인지 고민하는 것이 오히려 방해가 되었고, 유용한 제품을 만드는 것에 집중하게 되었습니다. 세일즈 담당자들이 하고 싶지 않은 일을 덜 하게 하고, 새로운 일을 할 수 있게 돕는 것에서 의미를 찾았습니다.
Clay는 지금도 세상의 모든 데이터를 취합해 최고의 고객을 정의하고, 개인화된 메시지를 보낼 수 있도록 만드는 데 집중하고 있습니다. 이러한 노력이 모여 큰 성공을 이루게 된 것입니다.
결론: 작은 일부터 잘하는 것이 중요하다
Clay의 성공은 타겟 유저를 명확히 정의하고, 그들에게 집중하는 것에서 시작되었습니다. 타겟 유저를 좁히는 것은 큰 임팩트를 내기 위한 중요한 전략입니다. Clay는 이러한 전략을 통해 빠르게 성장할 수 있었고, 더 큰 꿈을 그리며 나아가고 있습니다.
Clay의 창업 여정은 타겟 유저를 명확히 정의하고 집중하는 것이 얼마나 중요한지 보여줍니다. 이들의 성공 사례는 많은 초기 창업가들에게 영감을 줄 것입니다.
마지막으로, 의미 있는 제품을 만들고자 하는 모든 창업자들에게 “작은 일부터 잘하자”는 메시지를 전하고 싶습니다. 큰 상상을 하고, 작은 일부터 잘 해나가는 것이 성공의 비결이 될 것입니다.