시장 진출을 위한 링크드인 부사장의 전략과 실행 방법

GTM 운영 리더의 중요성

창업자가 첫 번째 영업 사원인 경우가 많지만, 시장 출시가 점점 더 정교해지고 복잡해짐에 따라 대규모 팀이 목표를 달성하기 위해 효율적으로 일할 수 있는 새로운 전략이 필요합니다. 바로 이때 GTM 운영 리더가 필요한 것이죠.

훌륭한 GTM 운영은 모든 SaaS 비즈니스에서 수익을 창출하는 데 필수적이지만 종종 오해를 받는 부분입니다. 운영팀은 GTM 전략을 측정 가능하고 실행 가능한 단계로 전환하는 메커니즘을 제공하며, 스타트업이 제품에 대한 시장 적합성을 확보한 후에는 GTM 운영 리더를 영입하여 영업, 마케팅 및 고객 성공 인력을 확장하고 GTM 전략, 프로세스 및 성과 추적을 정의하는 동시에 사일로화된 팀, 파편화된 데이터, 중복 툴, 단절된 고객 경험으로 인한 일반적인 성장통을 피할 수 있습니다.

또한 회사와 고객 기반이 성장함에 따라 GTM 조직을 운영하는 데 드는 비용과 투자를 최대한 활용하는 것의 중요성 또한 커집니다. 일반적인 B2B 기업에서 GTM 운영팀을 추가하면 몇 가지 주요 영역에서 간접비를 30% 줄이고, 영업 생산성을 10% 향상시키며, 마케팅 ROI를 100% 높일 수 있습니다.

• 전략: 목표 달성을 위해 리소스를 가장 효율적으로 배분하는 방법은 무엇인가요? 기대치와 현실 사이의 격차는 얼마나 큰가요? 그 차이를 어떻게 좁힐 수 있을까요?
• 데이터 분석: 비즈니스에 중요한 지표는 무엇인가요? 올바른 목표는 무엇인가요? 목표를 달성할 수 있을까요?
• 커뮤니케이션: 모든 이해관계자가 의견을 제시했나요? 모든 팀이 계획에 동의하고 헌신하고 있나요? 변경 사항이 발생하면 모든 사람이 이를 인지하고 있나요?
• 팀 내 방향성 일치: 모든 사람이 동일한 사실을 알고 있나요? 매출 목표를 달성하기 위해 모든 팀과 직급에 걸쳐 모든 사람이 일사불란하게 움직이고 있나요?
• 일상적인 운영: GTM 엔진을 원활하게 실행하기 위해 팀에 필요한 도구, 교육 및 데이터는 무엇인가요? 프로세스가 체계화되어 있고 반복 가능하며 효율적입니까?

이와 관련하여, LinkedIn의 GTM 운영 담당 부사장인 레카 도시는 다음과 같이 운영팀이 비전을 현실로 만들어주는 역할을 설명합니다.

운영팀은 비전을 현실로 만듭니다. 우리는 마케팅, 영업, 판매 후 지원 등 GTM 부서 전반의 점들을 연결하고, GTM 부서와 재무, 법무 등 다른 부서 간의 통로 역할을 수행하며, GTM 부서가 기업의 비전과 전략을 달성할 수 있도록 지원합니다.

LinkedIn의 GTM 운영 담당 부사장, 레카 도시

그녀의 인사이트와 경험은 모든 리더와 창업자에게 가치 있는 지식을 제공하고 있는데, 그녀의 지휘 아래 LinkedIn의 B2B SaaS 및 광고 비즈니스의 매출은 10배로 성장했다고 합니다.

운영 기본 사항

운영은 기업 내 다양한 직책으로 사용되지만, 일반적으로 기업에는 비즈니스 내의 다른 대규모 조직을 위한 운영을 목적으로 하는 두 개의 주요 팀만 존재합니다. 바로 R&D 운영팀과 GTM 운영팀 또는 수익 운영팀으로 불리는 곳입니다.

GTM 운영팀 또는 수익 운영팀 리더의 주요 책임 중 하나는 이사회 및 경영진 수준의 목표를 설정하고 데이터를 활용하여 각 팀별로 달성 가능하면서도 야심찬 목표로 세분화하는 것입니다. 올바른 목표를 결정하려면 정확한 예측을 통해 성과를 예측해야 할 뿐만 아니라 경영진 및 GTM 팀과 긴밀한 협력을 통해 목표를 달성하는 데 필요한 계획을 수립해야 합니다.

ARR 5,000만 달러를 달성하려면 영업 담당자 몇 명에게만 이 목표를 할당하고 최선을 다하기만 해서는 안 됩니다.

레카 도시

GTM 운영 리더의 진정한 업무는 ‘어떻게 하면 거기에 도달할 수 있을까’라는 질문에 답하는 것에서 시작됩니다.

예를 들어, 분석을 실행한 결과 마케팅에서 1,000만 달러, 영업에서 4,000만 달러를 얻을 수 있을 것으로 예상한다고 가정해 봅시다. 그러면 운영팀이 답해야 할 질문이 더 많아집니다:

• 이러한 리드는 어디에서 오는가?
• 리드의 품질을 어떻게 측정할 것인가?
• 각 영업 담당자가 맡을 수 있는 업무량은 어느 정도인가?
• 어디에 리소스를 추가해야 할까?

운영 기본 사항은 성공적인 비즈니스 운영을 위한 핵심 원칙을 담고 있으며, 이를 효과적으로 이해하고 적용하는 것이 중요합니다. 이러한 기본 사항을 기반으로 한 GTM 운영은 비즈니스의 성장과 성과를 지원하는 역할을 합니다.

GTM 운영 리더의 핵심 역량

SaaS 기업의 GTM 운영 리더가 가져야 하는 핵심 역량은 다양하며, 이는 성공적인 운영을 위해 필수적입니다. 레카 도시는 이러한 핵심 역량을 정리하며, GTM 운영 리더가 비즈니스에 가치를 제공하는 방법에 대해 설명합니다.

• 도구 통합 및 유지 관리: GTM 운영 리더는 다양한 도구와 시스템을 조율하고 효율적으로 통합하는 능력을 가져야 합니다. 이는 데이터의 일관성을 유지하고 조직 내에서 정보의 원활한 이동을 보장하는 데 중요합니다.
• 데이터 관리: 데이터는 현대 비즈니스의 가장 중요한 자산 중 하나입니다. GTM 운영 리더는 조직 내에서 데이터의 일관성, 최신성 및 접근성을 유지하고 관리하는 역할을 맡아야 합니다. 이는 전략적 의사결정과 성과 측정을 위한 핵심입니다.
• 리더십: 가장 중요한 핵심 역량 중 하나는 리더십입니다. GTM 운영 리더는 조직을 이끄는 역할로, 팀을 효과적으로 관리하고 조직의 비전과 목표를 구체화하는 데 필요한 리더십 역량을 가져야 합니다.

GTM 운영 리더는 이러한 핵심 역량을 바탕으로 조직의 성과를 향상시키고 비즈니스 성공을 이끄는 역할을 수행합니다. 이들의 능력은 데이터, 기술, 조직, 그리고 리더십의 조화로써 비즈니스를 성장시키는 데 중요한 역할을 합니다.

1. 올바른 목표 설정

올바른 목표 설정은 GTM 운영팀의 핵심 역량 중 하나입니다. 데이터가 많다고 해서 반드시 더 많은 인사이트를 얻을 수 있는 것은 아닙니다. 효과적인 GTM 운영팀은 가장 중요한 GTM 지표인 매출 성장을 달성하기 위해 팀이 실제로 주의를 기울여야 하는 지표를 식별하고 설정합니다.

올바른 목표를 설정하려면 데이터 작업만큼이나 사람과의 협력이 필요합니다. GTM 운영은 목표를 설정할 때 이사회의 기대치와 팀의 현장 경험을 모두 고려해야 합니다. 이는 리더가 목표를 일부로 낮춰 잡아서 성과를 높아 보이게 만들지 않도록, 어려운 대화를 촉진하고 경영진이 임의로 목표 숫자를 선택하는 것을 방지하는 것도 포함됩니다.

하향식 방법론과 상향식 방법론을 모두 사용할 수 있습니다. 목표가 있는 경영진과 함께 일할 때 상향식 분석에 따르면 목표가 비현실적이거나 달성 가능성이 50% 미만인 경우 솔직하게 이야기합니다. 경영진이 목표를 하향 조정하는 데 동의하거나 목표를 달성할 성공 확률을 높일 수 있는 방법을 제안할 수 있습니다.

레카 도시

따라서 올바른 목표 설정은 GTM 운영 리더가 비즈니스의 실제 상황을 고려하고, 팀을 동기부여하며, 목표를 달성하기 위한 계획을 세우기 위한 필수적인 단계입니다.

2. 기대와 현실의 간극 좁히기

기업 차원의 비전과 과거 실적을 기반으로 한 예측이 일치하지 않는 경우, GTM 운영팀은 기대와 현실 사이의 간극을 좁히는 데 중요한 역할을 합니다. 이를 위해 마케팅, 영업 및 사후 영업팀과 협력하여 추가 리소스를 할당하거나 전략을 변경하여 차이를 조정합니다.

레카 도시(Lekha Doshi)는 이런 상황에서 자신을 “데이터 분석과 팀과의 대화를 바탕으로 리소스를 재할당하거나 새로운 투자를 통해 목표를 달성할 수 있는 몇 가지 방법을 제시하는 유용한 포트폴리오 관리자”라고 설명합니다.

GTM 운영팀은 다음과 같은 5가지의 성장 지렛대를 활용하여 기대와 현실 간의 격차를 줄일 수 있습니다:

레버 1: 보상

영업 팀의 성과를 극대화하기 위해 보상 체계는 핵심적인 역할을 합니다. 이는 GTM 운영에서 성과를 달성하고 성장을 촉진하기 위한 중요한 도구 중 하나입니다.

회사마다 영업 보상에 대한 철학은 다양하며, GTM 운영 리더와 협력하여 회사에 가장 적합한 보상 체계를 설계하고 조율해야 합니다. 보상 체계를 결정할 때 고려해야 할 중요한 점은 영업 담당자 간에 다른 수준의 성과를 달성할 수 있도록 인센티브를 조절하는 것입니다.

두 가지 주요한 방식으로 보상 체계를 구성할 수 있습니다:

• 타이트한 분배(각 영업 담당자에게 비슷한 목표를 분배): 이 방식은 비즈니스가 기존 수익원을 유지하고 보호하거나 예측 가능한 성과를 유지하려는 경우에 적합합니다. 영업 담당자의 목표가 비슷하게 설정되어 경영진의 주요 관심사는 수익 유지입니다. 이로써 회사는 안정성을 유지하면서 영업팀을 견고하게 운영할 수 있습니다.
• 광범위한 분배(영업 담당자별로 차별화된 목표를 분배): 이 방식은 성장 초기 단계의 회사나 새로운 시장, 세그먼트, 지역에 진출하려는 회사에 적합합니다. 영업 담당자 간 목표가 차별화되며, 주로 신규 비즈니스를 추진하고자 하는 상황에서 사용됩니다. 이로써 영업 담당자들은 다양한 방식으로 고객을 확보하고 성장 기회를 극대화할 수 있습니다.

보상 체계를 효과적으로 구성하면 영업 팀은 더 나은 성과를 내며, 회사의 비전과 목표를 달성하는 데 기여할 수 있습니다.

레버 2: 채용

성장을 원한다면 영업팀을 강화하는 것은 필수적입니다. 영업팀이 감당할 수 있는 것 이상의 파이프라인을 관리하려면 적절한 팀원을 확보하는 것이 매우 중요합니다. 이는 GTM 운영에서 레버 2로 작용하며, 성장과 성과 개선을 위한 핵심 요소입니다.

비즈니스가 매출 1,000만 달러 이상에 도달했을 때, 특히 특정 업종, 회사 규모, 또는 지역에서의 영업 경험이 필요한 경우, 경험 있는 영업 담당자를 채용하는 것을 생각할 필요가 있습니다. 영업 전문가를 영입하면 시장 확장과 특정 세그먼트에서의 성과 향상을 도모할 수 있습니다.

영업 또는 마케팅 인력을 추가하는 것에 대한 비용은 높을 수 있지만, 그 비용은 회사의 성장과 확장 가능성을 뒷받침할 수 있습니다. 채용에 대한 비즈니스 케이스를 개발하려면 재무팀과 긴밀하게 협력해야 합니다. 새로운 팀원들을 효과적으로 관리하고 통합하는 방법을 고민하면서, 고객 유지율과 수익성을 유지하면서도 단기적인 내부 목표를 달성하고 수익을 창출할 수 있는 GTM의 능력을 입증할 필요가 있습니다.

채용은 성장과 성과 개선을 위한 핵심 레버 중 하나로, 영업팀을 강화하여 기업의 비전과 목표를 실현하는 데 결정적인 역할을 합니다.

레버 3: 가격

가격은 GTM 전략의 핵심 구성 요소 중 하나입니다. 일부 SaaS 비즈니스는 가격 조정에 저항하는 경향이 있습니다. 그 이유는 가격 조정이 여러 부서에 영향을 미치며, 잘못 수행하면 고객 불만을 야기할 수 있기 때문입니다. 그러나 가격 조정이 제대로 이루어지면 수익이 즉각적으로 개선될 수 있어서, 가격 전략은 성과 개선을 위한 강력한 레버 중 하나입니다.

제품과 마찬가지로 가격도 계속 변화하고 진화해야 합니다. 가격 책정 모델과 전략이 고객에게 제공하는 가치와 최적화되어 있는지 주기적으로 검토하고 개선하는 것이 필요합니다. 가격은 고객과의 관계를 형성하고 수익을 최적화하는 중요한 도구 중 하나입니다.

고객 이탈을 우려하는 경우, 가격 조정을 시도하기 전에 신규 고객을 대상으로 가격 실험을 진행하고, 이를 토대로 시간이 지남에 따라 기존 고객에게 적절한 가격을 책정해 나가야 합니다. 가격은 GTM 전략의 핵심 부분으로, 올바른 가격 전략을 통해 비즈니스의 성장과 수익을 크게 향상시킬 수 있습니다.

레버 4: 영업 전략

초기 단계의 스타트업은 주로 신규 시장 진입에 집중합니다. 그러나 시간이 지남에 따라 리뉴얼이 신규 고객의 가치를 능가하는 시점에 도달하게 됩니다. 이 단계에서 성공하려면 훌륭한 영업 담당자와 훌륭한 관계 관리자라는 두 가지 서로 보완적인 역할이 필요합니다.

헌터(Hunter)

헌터는 영업 담당자로서 주로 신규 고객을 확보하는 데 집중합니다. 이들은 무에서 유를 창조하고, 예측하기 어려운 상황에서도 동기를 부여하고 활력을 불어넣을 수 있는 능력을 갖추고 있습니다. 헌터는 종종 훌륭한 첫인상을 남기며 처음부터 관계를 맺는 것을 즐기고 탁월하게 해냅니다. 새로운 시장에 진입할 때 헌터는 새로운 로고 획득을 통해 인센티브를 받습니다. 그러나 해당 시장에서 이미 주목을 받기 시작하면 헌터는 기존의 수익 할당량으로 전환될 수 있습니다.

농부(Farmer)

농부는 관계 관리자로서 기존 고객의 가치를 최대화하고 유지하며 성장을 이끕니다. 농부는 업계 지식과 모범 사례를 활용하여 고객을 지원하고, 상향 판매, 교차 판매, 이탈 위험을 관리하는 역할을 합니다. 농부는 고객과의 강력한 관계와 신뢰를 구축하여 고객의 확장된 팀의 일원으로 간주할 수도 있습니다. 규모가 커지면 농부에게는 다년 계약, 조기 갱신, 신제품 침투와 같은 특별한 인센티브가 제공됩니다. 이러한 농부의 노력은 헌터 혼자서는 달성하기 어려운 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

영업 전략은 회사의 성장과 성과 향상을 위한 중요한 구성 요소 중 하나로, 효과적인 헌터와 농부의 조합은 비즈니스의 성공을 이끌어냅니다.

레버 5: 새로운 시장

새로운 업종, 세그먼트 및 지역에 진출하면 매출 성장을 주도할 수 있는 기회를 창출할 수 있습니다. GTM 운영팀은 이러한 기회를 식별하고 평가하기 위해 다양한 방법을 사용합니다.

• 기존 시장 데이터 평가: GTM 운영팀은 기존 시장의 데이터를 객관적으로 평가합니다. 이를 통해 잠재적인 시장 성장을 확인하고, 새로운 진출 기회를 발견할 수 있습니다.
• 파일럿 실험: 새로운 시장에 진입하기 전에 파일럿 실험을 수행합니다. 영업 주기가 길기 때문에 GTM 운영팀은 오랜 기간 동안 파일럿을 설계하고 관리해야 합니다. 이를 통해 시장 반응을 측정하고 조정할 수 있는 유연성을 확보합니다.

회사가 잠재적 시장에 진입하기 위해 채널 파트너십을 맺거나 인수를 고려하는 경우, GTM 운영팀은 마진과 성장 관점에서 각 접근 방식의 성과를 예측하고 내부 팀이 자체적으로 실행할 수 있는 다른 전략과 비교합니다.

궁극적으로, 운영팀 리더는 새로운 채널, 가능한 인수, 또는 내부 빌드를 통해 얼마나 많은 수익을 증대시킬 수 있는지 평가하고 비즈니스의 성장을 지원합니다. 새로운 시장 진출은 기업의 성장 전략에서 중요한 역할을 합니다.

3. 효과적인 코스 수정

GTM 운영은 목표와 계획에 있어 ‘일단 설정하고 잊어버리는’ 사고방식을 채택해서는 안 됩니다. 비즈니스 환경은 항상 변화하고, 이에 대응하기 위해 GTM 팀은 주의 깊게 퍼널 전반의 성과를 모니터링하고 조정해야 합니다.

레카는 GTM 운영팀이 퍼널 전반의 성과에 개입하고 정기적으로 주의를 환기시키는 다음과 같은 방법을 제안합니다:

• 지표 선택: 팀은 전체 퍼널에 대해 책임을 질 수 있는 지표를 선택합니다. 예를 들어, 마케팅에서 생성된 리드 KPI를 영업에서 검증된 리드 KPI로 대체함으로써 효과적인 협력을 구축할 수 있습니다.
• 성능 모니터링: GTM 운영팀은 성능을 광범위하게 모니터링하고, 추세선이 불리하게 보이기 시작할 때마다 경보를 울립니다. 이는 문제를 조기에 발견하고 대응하는 데 도움이 됩니다.
• 대화와 조정: 마케팅, 영업, 경영진과의 대화를 시작하여 필요에 따라 예측 및 전략을 조정합니다. 이를 통해 궤도를 유지하고 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

효과적인 코스 수정은 변화하는 환경에서 성공을 이끄는 핵심 원칙 중 하나입니다. GTM 운영팀은 항상 기회와 도전에 대응하며 최상의 결과를 달성하기 위해 노력해야 합니다.

성공의 신호는 어떻게 측정할까요?

GTM 운영의 성과를 정확하게 측정하려면 몇 가지 핵심 원칙을 따라야 합니다. 이것이 조직의 매출 목표에 기여하는 방식은 다른 부서와 다르며, 따라서 주요 성공 지표도 다릅니다. 레카는 다음 세 가지 질문을 통해 GTM 운영의 성과를 판단하는 데 도움을 줄 수 있다고 합니다.

1. 목표가 정확합니까?

목표를 초과 달성했다는 것은 목표를 너무 낮게 설정했다는 의미이며, 예산을 효과적으로 사용하지 못했을 수도 있습니다.

레카 도시

레카는 목표와 실제 달성 간의 차이를 팀의 핵심 지표로 삼아야 한다고 강조합니다. 목표를 정확하게 설정하고 초과 달성 여부를 주시하는 것이 중요합니다.

2. 신뢰할 수 있는 목소리인가요?

다른 사람들이 여러분을 비즈니스에 대해 잘 알고 있는 객관적인 제3자로 인식하는 것이 좋습니다. 이는 경영진과 팀 모두가 목표, 전략 및 성과에 대해 솔직한 대화를 나눌 수 있음을 의미합니다. 편견이 없고 친근하게 다가가야 합니다.

3. 운영이 비즈니스에 걸림돌이 아닌 원동력이 될 수 있을까요?

GTM 운영의 효율성이 높다면 부서 간 협업이 원활하게 이루어져야 합니다. 역할과 책임이 명확하게 정의되고, 계정 전달이 원활하게 이루어지며, 지역 전략이 구축되고, 할당량이 정확하게 설정되며, 거래 처리가 원활하게 이루어져야 합니다.

성공의 신호를 파악하고 이를 토대로 GTM 운영을 지속적으로 향상시키는 것은 중요한 과제입니다. 목표를 정확하게 설정하고 신뢰할 수 있는 데이터를 기반으로 의사 결정을 내리며, 효율적인 운영을 위한 협업과 역할 분담이 잘 이루어지도록 관리하는 것이 성공의 핵심입니다.

이상적인 GTM 운영팀 리더의 5가지 자질

GTM 운영팀의 리더를 선정할 때, 이상적인 후보자는 다음과 같은 다섯 가지 자질을 갖춰야 합니다. 이러한 자질은 GTM 운영팀의 성공과 기여를 측정하고 지속적인 성장을 이끄는 데 필수적입니다.

1. 데이터 기반(Data-Driven)

GTM 운영의 핵심은 데이터 예측과 보고에 기반하고 있으므로, 이상적인 리더는 복잡한 데이터를 다루는 데 익숙해야 합니다. 또한 머신 러닝 및 AI 지원 도구에 대한 이해도가 높아야 하며, 이러한 혁신을 통해 팀의 업무를 더욱 효율적으로 수행할 수 있어야 합니다.

2. 행동주의자(Action-Oriented)

고객사는 빠르게 일을 처리할 수 있는 행동주의자를 원합니다. GTM 운영팀은 데이터 분석뿐만 아니라 행동으로도 결과를 이끌어내야 합니다. 문제나 기회를 발견하면 해결책을 제안하고 팀을 동참시키는 데 능숙해야 합니다.

3. 현명한 판단력(Sound Judgment)

SaaS 기업의 GTM 포트폴리오를 관리하는 것은 중요한 역할입니다. 이상적인 리더는 경영진에게 다음 투자처에 대한 조언을 제공할 수 있어야 합니다. 모든 정보와 관점을 종합하여 최선의 결정을 내릴 수 있도록 노력해야 합니다.

4. 강력한 커뮤니케이터(Effective Communicator)

GTM 운영 리더는 진실하게 말하고 명확하게 전달할 수 있어야 합니다. 데이터를 객관적이고 이해하기 쉬운 스토리로 변환하여 조직 내에서 변화의 필요성을 인식하고 협력을 촉진할 수 있어야 합니다.

5. 신뢰할 수 있는 조언자(Trusted Advisor)

GTM 운영 리더는 다양한 관점을 고려하여 조직 내부와 외부에서 신뢰받는 조언자가 되어야 합니다. 팀 간 협업을 잘 조율하고, 개별 기여자와 경영진 모두의 신뢰를 얻어야 합니다.

이러한 자질을 갖춘 GTM 운영팀 리더는 조직의 성장과 성공을 주도하며, 비즈니스의 목표 달성에 기여할 것입니다.

GTM 기능을 조직적으로 연결하기

SaaS 비즈니스에서 GTM 운영을 담당하는 역할은 다양한 분야에서 활동하며, 조직 전체에 가치를 창출해야 합니다. 이를 위해 GTM 운영 리더는 다음 네 가지 핵심 방법을 사용하여 기능을 조직적으로 연결하고 비즈니스 성과를 극대화해야 합니다.

1. 경영진의 비전을 연결

GTM 운영 리더는 경영진의 비전을 여러 팀의 일상 업무에 연결해야 합니다. 회사의 방향성과 목표를 이해하고 이를 GTM 전략과 실행에 반영하여 조직을 일치시킵니다.

2. 효율성과 효과 개선

GTM 퍼널의 효율성과 효과를 개선하기 위해 데이터 과학, GTM 전략, 시스템 작업 등 다양한 분야에 걸쳐 작업해야 합니다. 프로세스를 최적화하고 지속적으로 향상시키는 것이 중요합니다.

3. 데이터와 도구 신뢰성 확보

구현된 데이터와 도구를 통해 신뢰할 수 있는 소스를 만들어야 합니다. 정확하고 신뢰성 있는 데이터를 기반으로 의사결정을 내릴 수 있도록 해야 합니다.

4. 조직 간 통로 역할

GTM 운영 리더는 조직 내 다양한 부서와 직급에 걸쳐 홍보대사 역할을 수행해야 합니다. 합의와 팀워크를 촉진하고, 모든 이해관계자의 관점을 고려하여 조직 전체의 협력을 도모해야 합니다.

대규모 조직에서 영향력을 행사하고 변화를 주도하는 것은 어려운 일이지만, 이는 GTM 운영 리더가 비즈니스를 변화시키고 성과를 개선하기 위해 감수해야 하는 리더십의 일부입니다. 조직 전반의 부서 간 관계에 투자하고 전문가와 협업하여 전략을 반복 가능하고 확장 가능한 프로그램으로 전환하는 것이, 비전을 현실로 만드는 가장 좋은 방법입니다.

GTM 운영의 핵심 책임 영역

GTM 운영은 기업의 성장을 이끄는 역할을 합니다. 이를 위해 GTM 운영팀은 다음과 같은 핵심 책임 영역을 가지고 있습니다.

1. 경영진의 비전을 일상 업무에 연결하기

GTM 운영 리더는 경영진의 비전을 모든 팀의 일상 업무에 연결하는 역할을 합니다. 비전과 목표를 이해하고, 각 팀이 목표를 달성하기 위한 역할을 정확하게 파악하여 일관된 방향으로 나아가게 합니다.

2. 마케팅, 영업, 판매 후 지원 간의 결속력 강화

모든 팀은 수익 목표를 달성하기 위해 협력합니다. GTM 운영은 각 팀 간의 협력을 촉진하고, 퍼널 또는 고객 라이프사이클에서 문제를 식별하고 빠르게 해결할 수 있는 피드백 루프를 구축합니다.

3. 조직 인지도 제고

GTM 운영은 조직 전체에게 GTM 계획, 성과, 문제점을 제대로 이해시키는 역할을 합니다. 회사의 각 부서는 GTM 전략에 대한 인지도를 높이고, 자신의 역할과 기여를 명확하게 이해하게 됩니다. 이로써 각 부서는 조직의 큰 그림을 파악하고 협력에 기여할 수 있습니다.

4. 데이터 접근성 확립

데이터는 GTM 운영에서 핵심적인 역할을 합니다. GTM 퍼널의 데이터에 대한 접근성을 확립하여 모든 팀원이 동일한 데이터에 접근할 수 있게 해야합니다. 대시보드와 정기적인 보고를 통해 팀원들은 주요 지표와 분석에 손쉽게 액세스할 수 있으며, 데이터를 기반으로 의사결정을 내릴 수 있습니다.

마치며

GTM 운영은 현대 기업의 성장과 성공에 있어 핵심적인 역할을 합니다. 이를 위해 GTM 운영팀은 경영진의 비전을 실제 업무에 연결하고, 다양한 팀 간의 협력을 촉진하며, 조직 전체에게 GTM 전략과 성과에 대한 인지도를 높이며, 데이터에 대한 접근성을 확립하는 다양한 책임을 맡고 있습니다.

비즈니스 환경이 더욱 복잡해지고 경쟁이 치열해지는 시대에, GTM 운영은 조직 내부의 다양한 부서와 기능을 연결하고, 데이터와 협업을 통해 비즈니스 성과를 극대화하는 역할을 하고 있으며, 경영진의 비전과 전략을 효과적으로 실행에 옮기기 위해서는 GTM 운영의 핵심 책임 영역을 이해하고 그에 따라 조직을 조율하는 것이 중요합니다.

결과적으로, GTM 운영은 비즈니스의 성장과 수익 증대를 위한 필수적인 요소로 자리매김하고 있으며, 조직 내에서 이를 효과적으로 수행하는 능력 있는 리더와 팀의 역할은 더욱 중요해질 것으로 예상됩니다. 이러한 리더와 팀의 노력 덕분에 기업은 미래의 도전에 대응하고 성공을 이끌어낼 수 있을 것입니다.