비개발자의 도전
무일푼의 비개발자가 만든 SaaS 스타트업 스토리의 주인공인 길라움은 2018년에 돈과 네트워크도 없었고, 대학 전공은 화학공학이었으며, 그저 P&G에서의 인턴 경험을 가진 젊은이였습니다. 하지만 그는 일상적인 회사생활을 접고 더 큰 꿈을 향해 무일푼으로 세계 여행을 떠났다고 합니다. 돈은 부족했지만 여행지에서 다양한 일을 하며 여행을 지속했고, 그곳에서 소중한 인연들을 맺을 수 있었다고 합니다.
여행을 마치고 돌아온 길라움은 여전히 돈과 네트워크는 부족했지만, 어떤 일도 이룰 수 있겠다는 자신감이 넘쳤고, 그래서 그는 그래픽 디자이너로 활동 중이던 아버지와 함께 티셔츠 브랜드를 창업하게 됩니다. 하지만 그는 화학공학 전공자로서 마케팅에 대한 지식이 거의 없었고, 티셔츠가 잘 팔릴거란 기대로 물건을 대량으로 생산한 탓에 결국 실패로 끝나게 되었다고 합니다. 티셔츠를 한달에 3개밖에 팔지 못했던 것이죠. 이것이 길라움의 첫 실패의 아픈 순간이었던 것이죠.
개인화된 이메일의 전환율 발견
길라움은 티셔츠 사업에서 실패한 이후, 친구의 제안으로 Lead Generation Agency를 함께 시작하게 됩니다. 이 에이전시는 고객 확보를 목표로 했는데, 주요 전략 중 하나가 콜드 메일을 통한 마케팅이었습니다.
길라움은 고객에게 콜드 메일을 보낼 때, 개인화된 콜드 메일을 사용했는데, 콜드 메일이란 받는 사람의 개별적인 특징과 회사 정보를 고려하여 메일을 작성하는 것을 의미합니다. 그 중에서도 중요한 포인트는 개인화된 콜드 메일에 회사의 로고 이미지가 들어가는 것이었다고 합니다.
이런 전략을 통해 알게 된 것은, 이름만을 바꾸는 개인화 메일과는 다르게 회사의 로고 이미지나 GIF가 포함된 개인화된 콜드 메일을 수신자에게 전송할 때, 더 높은 전환율을 얻을 수 있다는 것이었습니다. 이것은 메일을 보낸 수신자가 그저 제품을 판매하려고 하는 것이 아니라, 인간적인 대화를 시작하고 실제 관계를 구축하기에 적합하다는 것을 의미했으며, 이런 방식으로 개인화된 이미지를 이용한 콜드 메일은 세일즈와 콜드 메일 전략의 본질적인 목적인 잠재 고객과의 대화를 촉진하는 효과적인 수단으로 채택되었고, 그 결과 전환율이 높아진 것을 확인할 수 있었습니다.
SaaS를 만들다
길라움이 콜드 메일 에이전시를 운영하면서, 고객 확보와 성공적인 콜드 메일 전략을 구축하기 위한 중요한 전략 중 하나는 개인화된 이미지를 사용한 것이었습니다. 이것은 콜드 메일에 개인화된 이미지를 첨부하여 수신자에게 맞춤형 메시지를 전달하는 것을 의미했죠.
그런데 개인화된 이미지를 사용한 콜드 메일을 전송하는 작업은 사실 매우 귀찮은 일이었습니다. 이미지를 매번 수동으로 수정하고 콜드 메일에 추가하는 과정은 매우 번거로운 작업이었던 것이죠. 그래서 이에 대한 해결책을 찾기 위해 길라움은 다양한 도구를 찾아보았지만, 원하는 도구를 찾지는 못했다고 합니다.
그런데, 이 과정에서 길라움은 SaaS 개발에 대해 관심을 가지게 되었고, 이를 통해 문제를 해결하기고 결정합니다. 그 결과, 길라움은 콜드메일 SaaS인 Lemlist를 개발하게 되었고, 이렇게 개발된 Lemlist는 개인화된 이미지를 포함한 콜드 메일을 보내기 쉽게 만든 소프트웨어 서비스였으며, 개인화된 이미지를 첨부한 메일을 쉽게 보낼 수 있는 것이 핵심 기능이었습니다.
개발된 Lemlist는 개인화된 이미지를 첨부한 콜드 메일을 보내는 과정을 자동화하고, 고객들에게 매력적인 맞춤형 콜드 메일을 효과적으로 전송할 수 있게 해 주었습니다. 그 결과 이 기능은 고객 확보와 성과 향상을 위한 중요한 수단으로 사용되었으며, Lemlist의 핵심 역할 중 하나가 되었습니다.
성공적인 판매를 위한 시도
콜드메일 소프트웨어를 성공적으로 판매하려면 몇 가지 핵심 요소가 중요한데, 이러한 요소 중 하나는 소프트웨어를 사용하여 훌륭한 콜드메일을 보내는 것으로 자체 제품의 가치를 입증하는 것이었습니다.
그래서 길라움은 자신이 개발한 SaaS 소프트웨어인 Lemlist를 사용하여 콜드메일을 보냈는데, 이는 Lemlist를 사용하여 고객에게 개인화된 이미지와 맞춤형 콘텐츠가 포함된 매력적인 콜드메일을 보내고, 이를 통해 소프트웨어의 기능과 효과를 실제로 입증하기 위해서 였습니다.
이러한 노력 덕분에 길라움은 콜드메일 소프트웨어를 홍보하고 판매하는데 성공할 수 있었는데, 3개월 후에는 유니콘 스타트업인 ZenDesk와의 계약을 성사시켰습니다. 이는 Lemlist의 효과적인 콜드메일 솔루션을 어떻게 홍보하고, 어떻게 대규모 고객과의 협업을 이끌어냈는지를 보여주는 좋은 사례입니다.
이렇게 길라움은 콜드메일 소프트웨어를 잘 팔기 위해 자체 소프트웨어를 사용하여 효과적인 콜드메일을 보내고, 이를 통해 소프트웨어의 가치를 입증하기 위해 많은 노력을 했고, 이를 통해 고객들을 확보하고 성과를 높일 수 있었습니다.
이후의 집중
Lemlist는 콜드메일을 통해 초기 고객을 확보한 이후, 성장과 성과를 꾸준히 향상시키기 위해 다른 영역에 집중했는데, 이러한 집중은 크게 두 가지 측면으로 나눌 수 있습니다.
양질의 컨텐츠 제공
Lemlist는 자체 플랫폼을 사용하는 고객들을 위해 고객에게 가치 있는 정보와 리소스를 제공하기 위해 노력했습니다. 길라움은 창업 및 성장 과정에서 얻은 경험과 교훈, 그리고 성과와 실패를 투명하게 공유하여 신뢰를 쌓았습니다.
또한, 콜드메일 전략과 관련된 양질의 자료를 생성하고 무료로 배포하여 고객들에게 가치 있는 정보를 제공하였습니다. 이런 방식으로 Lemlist는 고객들에게 학습 자료와 가이드를 제공하며, 그들의 신뢰를 얻고 브랜드를 구축하는 데 중점을 두었습니다.
기능 발전과 개선
Lemlist는 초기의 개인화된 이미지를 보내는 단순한 기능에서 더 발전하여 “더 많은 고객을 만들기 위한 최고의 콜드메일 도구”를 비전으로 채택하였습니다. 그리고 이를 실현하기 위해 지속적으로 소프트웨어를 개선했습니다.
예를 들어, 링크드인에서 타겟 유저의 이메일을 쉽게 추출하는 기능과 전환율을 높이는 카피라이팅 도구를 도입하여 고객들이 보다 효과적으로 콜드메일 전략을 수행할 수 있도록 도왔습니다. 이러한 기능의 개선은 Lemlist의 핵심 기능으로서 브랜드의 가치를 높이는 역할을 하였습니다.
Lemlist의 고속 성장
Lemlist는 고속 성장을 경험한 기업 중 하나로 이러한 성장은 여러 요소들의 조합에 의해 이루어진 것으로 보입니다.
다양한 기능의 출시
Lemlist는 초기에 다양한 기능을 계속해서 출시했는데, 이를 통해 사용자들은 다양한 옵션과 기능을 활용하여 콜드메일 전략을 개선할 수 있었습니다. 하지만 모든 기능이 동등하게 중요하지는 않았기 때문에, 이후의 집중을 위해 어떤 기능이 가장 핵심인지를 정의하는 작업이 이루어졌습니다.
고객 데이터 분석
Lemlist는 초기에는 높은 구독 취소율을 경험했다고 합니다. 하지만 Lemlist는 이 문제를 해결하기 위해 구독을 유지하는 고객과 구독을 취소한 고객을 세심하게 분석했고, 이 분석을 통해 CRM 연동 기능과 클릭 추적 도메인 기능이 특히 사용자들에게 중요한 요소임을 파악하고, 이 후 이를 향상시키는 데 역량을 집중했습니다.
컨텐츠 제공과 신뢰 구축
Lemlist는 콜드메일의 본질을 고민하며 컨텐츠를 통해 사용자들에게 가치 있는 정보를 제공하고 신뢰를 쌓았습니다. 이를 통해 영업용 콜드메일 SaaS라는 브랜드를 구축하고 고객들과의 관계를 강화했습니다.
마치며
Lemlist는 극초기에는 콜드메일을 통한 초기 고객 확보하고 컨텐츠를 통해 신뢰도를 쌓아갔고, 꾸준히 콜드메일의 본질은 무엇인가를 고민하며 관련된 핵심 기능들을 발전시켜 나갔습니다. 그렇게 영업용 콜드메일 SaaS Lemlist가 시작된 지 4년만에 회사는 2,000억원의 기업가치를 인정 받게 되었고, 20대에 한푼도 없이 세계여행을 하던 길라움은 30세의 나이에 20%의 지분을 400억원에 매각했다고 합니다.
부모님도 만나지 않았고…
친구들을 만나는 것도 중단했습니다.
렘리스트 초기에는 돈이 없었습니다.
친구나 가족을 만날 때마다 그들은 항상 같은 질문을 했습니다.
“이제 돈을 벌고 있어?”
그리고 저는 항상 같은 대답을 했습니다. “아니요, 아직은…”
너무 부끄러웠어요…
실패한 기분이었는데…
그것은 나 자신을 의심하게 만들었습니다.
그리고 lemlist를 의심했습니다.
너무 자만심을 부려서 부모님과 친구들을 만나지 않게 되었죠.
자만심은 우리를 아주 외로운 상황에 놓을 수 있는 행동을 하게 만들 수 있습니다.
그러니 창업을 시작한 친구가 있다면 “너 얼마 버고 있어?” 같은 질문보다는 “내가 어떻게 도울 수 있을까?”라는 질문을 해보세요.
길라움이 올린 메세지의 내용입니다. 창업자가 용기를 잃지 않고, 자기 확신을 가지는 것은 너무나 중요한 일입니다. 그럼에도 사업을 하다보면 생각대로 되지 않는 다양한 상황을 마주하며, 확신을 갖기는 어려울 수 밖에 없습니다. 만약 창업을 한 친구를 만난다면 그들이 붙잡고 있는 용기와 확신을 잃지 않도록 격려해 주시기 바랍니다.
정말로 힘들고 어려운 창업을 선택한 모든 분들, 오늘도 결과를 만들어내기 위해 최선을 다해 용기를 내고 있는 모든 분들을 진심으로 응원합니다!