억대 연봉을 받는 직장인이라도 창업가로 변신하는 일은 결코 쉽지 않죠. 페이스북 리드 디자이너로 일하던 닉도 같은 길을 걸었습니다. 닉은 오랜 경력을 살려 디자인 스튜디오를 오픈했지만, 처음부터 모든 게 순조롭지는 않았습니다. 어떤 사람들에게 판매를 해야 할까? 얼마를 받아야 할까? 어떻게 나를 알릴까?와 같은 마케팅 전략을 고민하는 데 많은 시간을 쏟았죠.
그러나 퇴사 후 1년이 지난 시점, 닉은 순이익 50% 이상을 달성하며 연매출 10억 원을 올리는 1인 기업가가 되었습니다. 처음에는 팔로워 한 명조차 없던 닉이 어떻게 첫 판매를 만들어내고 지속적인 매출을 일으킬 수 있었을까요? 그의 영리한 홀로서기 전략에는 특별한 비법이 숨어 있습니다.
이번 글에서는 닉이 사용한 공짜 전략을 통해 1인 기업가로서의 성공 비법을 공유해 드리겠습니다. 자신만의 브랜드를 만들고자 하는 분들에게 이 전략이 소중한 인사이트가 되길 바랍니다.
전략 1: 공짜로 능력을 보여줘라.
억대 연봉을 받던 페이스북의 리드 디자이너였지만, 닉에게도 첫 클라이언트를 얻는 일은 쉽지 않았습니다. 이유는 간단했습니다. 아무도 그가 디자인 스튜디오를 운영한다는 사실을 몰랐기 때문이죠. 그래서 닉은 자신을 세상에 알리기 위해 ‘디자인 로스팅 프로젝트’를 시작합니다.
닉은 인기 있는 웹사이트를 자신만의 방식으로 다시 디자인했고, 기존 웹사이트와 새로 디자인한 웹사이트를 비교하며 SNS에 공유했습니다.
아무도 시키지 않은 작업이었고 보수도 받지 않았지만, 닉은 어떤 프로젝트보다 열심히 일했습니다. 닉의 디자인 로스팅 프로젝트는 다음과 같은 원칙을 따랐습니다.
- 카피라이팅을 바꾼다: 기존 웹사이트의 메시지를 더욱 명확하고 설득력 있게 수정합니다.
- 소셜 프루프를 개선한다: 이용자들의 신뢰를 높이는 인증 배지, 후기 등을 강조합니다.
- 진정성이 드러날 수 있는 요소들을 넣는다: 팀 소개나 회사의 가치관 등을 통해 신뢰를 구축합니다.
- 유쾌한 바이브를 넣는다: 디자인에 활기를 불어넣는 위트 있는 요소를 추가합니다.
점점 닉의 디자인 로스팅 프로젝트가 SNS에서 바이럴되기 시작했고, 매 작업마다 1만 명이 넘는 사람들이 그의 작업을 보게 되었습니다. 무명이었던 닉의 이름이 조금씩 알려지기 시작한 것이죠.
디자인 로스팅을 본 사람들 중 일부는 닉에게 디자인 작업을 의뢰하며 그의 첫 매출을 만들어 주었습니다. 지금도 닉의 대부분의 고객은 SNS에서 닉의 로스팅을 보고 들어오고 있습니다.
닉은 디자인 로스팅 작업을 SNS에 올리는 것이 콜드메일을 보내는 것보다 훨씬 효과적인 마케팅 전략이었다고 회고합니다.
전략 2: 큰 돈을 낼 수 있는 B2B 고객을 찾아라
닉은 처음에는 인디 메이커들을 타겟으로 디자인 서비스를 제공했습니다. 혼자 작은 프로젝트를 운영하는 사람들이 주 고객이었죠. 그러나 그들에게는 충분한 자금이 없었습니다.
결국 닉은 디자인 구독료를 6만 원 정도로 낮게 책정할 수밖에 없었습니다. 많은 작업을 했음에도 불구하고 수익이 충분히 오르지 않는 문제에 직면했죠.
닉은 타겟 고객을 변경하기로 결심했습니다. 1인 창업가가 아닌 스타트업을 대상으로 하는 디자인 스튜디오를 컨셉으로 웹사이트를 새롭게 구축했고, 디자인 구독 요금을 100배로 올렸습니다. 구독료는 최소 400만 원에서 600만 원까지 크게 상승했죠.
그런데 놀랍게도 오히려 더 많은 사람들이 디자인 의뢰를 하기 시작했습니다. 닉은 “스타트업을 위한 디자인 에이전시”라는 명확한 컨셉을 제시했고, 타겟층을 변경함으로써 고객당 평균 단가가 크게 올랐습니다. 서비스 내용은 비슷했지만, 매출은 훨씬 더 증가한 것이죠.
결국 닉은 1인 기업가를 위한 디자인 구독 서비스를 종료하고, 스타트업을 대상으로 하는 서비스에 집중했습니다. 그리고 타겟층을 정확히 설정하고 그에 맞게 가격을 조정하는 것이 정말 중요하다는 것을 깨달았죠. 이 후 매출은 꾸준히 상승하기 시작했습니다.
두 가지 핵심 전략
닉의 성공 여정을 통해 얻은 교훈을 두 가지로 정리해 보았습니다.
1. Show Your Ability First
무언가를 팔기 위해서는 세상에 나를 알려야 합니다. 자신이 해당 분야에서 믿을 만한 전문가라는 사실을 수많은 사람들에게 각인시켜야 하죠. 닉은 이를 위해 무료로 양질의 디자인 작업을 공개하는 ‘디자인 로스팅 프로젝트’를 시작했습니다.
아무런 보수를 받지 않고 공짜로 작업을 한다는 것이 손해처럼 느껴질 수 있습니다. 그러나 닉의 사례는 시간이 지나 훨씬 큰 보상으로 다가올 수 있다는 것을 보여줍니다. 무료로 자신의 능력을 증명함으로써 잠재 고객의 신뢰를 얻고, 자연스럽게 유료 고객으로 전환할 수 있었습니다.
2. Target Customer Is Everything
같은 능력을 발휘하더라도 누구의 문제를 해결하는지에 따라 매출은 천차만별이 될 수 있다는 점을 닉의 사례에서 배울 수 있습니다. 인디 메이커들을 타겟으로 할 때는 상대적으로 낮은 요금에 만족해야 했지만, B2B 고객을 타겟으로 하면서 매출이 급증했습니다.
닉은 스타트업을 대상으로 하는 디자인 스튜디오라는 명확한 컨셉을 제시하며, 요금을 100배 이상 높게 책정했지만 오히려 더 많은 고객이 찾아왔습니다.
서비스 비즈니스에서는 큰 비용을 지불할 수 있는 B2B 고객을 타겟으로 하는 것이 노력 대비 좋은 결과를 낼 수 있다는 것을 알 수 있습니다.
마치며
닉은 퇴사 후 1년 동안 청소 중개 서비스, 원격 비서 서비스 등 12개의 다양한 사업을 시도했습니다. 작은 매출을 올리기도 했지만, 결국 디자인 스튜디오로 돌아왔습니다.
그가 디자인에 다시 집중한 이유는 진심으로 좋아하는 일을 해야 오래할 수 있고, 오래해야 좋은 결과를 낼 수 있다는 깨달음 때문이었죠.
닉의 디자인 로스팅 프로젝트는 단순한 무료 작업 이상의 의미를 가졌습니다. 무료로 제공된 이 프로젝트는 닉의 탁월한 능력을 세상에 알리는 창구였고, 이를 통해 그는 1년 만에 연매출 10억 원을 달성했습니다.
닉이 “스타트업을 위한 디자인 에이전시”라는 컨셉으로 B2B 고객을 타겟팅한 전략적 접근은 그의 매출을 폭발적으로 증가시켰죠.
닉의 성공 비법은 또 다른 이에게도 영감을 주었습니다. 발리에서 살고 있는 한국인 디자이너 원지는 트위터에 꾸준히 자신의 리디자인 작품을 올리며 ‘공짜 전략’을 실천했습니다. 닉은 이를 인상 깊게 보고 원지에게 디자인 스튜디오 인턴 자리를 제안했습니다. 닉의 로스팅 전략을 원지도 적용했고, 이는 성공적인 결과를 가져왔습니다.
공짜로 능력을 보여주는 것, 자신이 진심으로 좋아하는 일을 찾아 오래 하는 것, 그리고 타겟 고객을 명확히 설정하는 것.
닉의 여정을 통해 배운 이 세 가지 핵심 전략은 누구에게나 적용될 수 있습니다. 지금 당신이 무엇을 공부하고 있든지, 그 과정을 세상에 공개해 보세요. 당신의 능력을 무료로 보여줌으로 인해 새로운 기회의 문이 열리게 될 것입니다.