세상에는 이미 많은 제품과 서비스가 존재합니다. 더 이상 새로운 아이디어는 없는 것처럼 보이죠. 하지만 경쟁자가 없는 시장이라면, 오히려 수요가 없는 것은 아닐지 걱정해야 합니다. 그럼, 이미 경쟁사가 있고 우리와 비슷한 제품이나 서비스를 제공한다면, 어떻게 해야 고객과 투자자의 관심을 끌 수 있을까요? 바로 ‘가치 제안’을 통해서입니다.
1. 문제부터 시작하세요
당신이 왜 이 제품/서비스를 만들고 있는지, 회사의 목적은 무엇인지 생각해 보세요. 이는 미래의 고객들이 직면하고 있는 긴급한 문제를 해결하는 것과 관련이 있습니다. 예를 들어, Airbnb는 비싼 호텔과 현지 문화를 반영한 독특한 숙박 옵션 부족이라는 문제를 해결하기 위해 시작되었습니다. 너무 많은 기업이 “우리 제품/서비스는…”으로 시작하는데, 이는 올바른 가치 제안이 아닙니다. 사람들이 더 많은 제품을 원하지 않는다는 사실을 기억하세요. 그들은 문제를 해결하고 싶어 하고, 그 해결을 위해 돈을 쓸 의향이 있습니다.
2. 문제와 관련된 위험성을 자문해보세요
“이 문제를 해결하지 않으면 어떻게 될까요?”라는 질문에 스스로 답해보세요. 여러분이 긴급한 문제를 식별했지만, 그 영향을 이해할 필요가 있습니다. 일부 문제는 다른 문제보다 더 큰 결과를 초래합니다. 예를 들어, Dropbox는 파일 공유와 저장 문제를 해결했습니다. 그들의 솔루션이 없으면 사람들은 중요한 파일을 잃어버리고, 프로젝트 협업에 어려움을 겪고, 큰 파일을 공유하는 데 시간을 낭비하게 됩니다. 이 단계는 고통 지점을 명확하게 만드는 것입니다. 고객들이 문제를 해결하지 않으면 발생하는 실제 비용이나 위험을 볼 때, 그들은 여러분의 솔루션의 가치를 더 잘 이해하게 됩니다.
3. 제품/서비스를 문제 해결의 관점에서 살펴보세요
여러분의 제품/서비스의 기능과 이점을 나열하는 것부터 시작하세요. 그러나 기능과 이점 나열에서 멈추면 안 됩니다. 핵심은 1단계와 2단계에서 식별한 문제에 연결하는 것입니다. 우리의 잠재고객이나 투자자들은 나열된 기능 목록에 흥분하지 않을 것입니다. 그들은 제품/서비스를 사용하면서 그 기능들을 자연스럽게 좋아하게 될 것입니다. 그러나 처음에는 이러한 기능이 그들의 문제를 어떻게 해결하는지 보여주는 것이 중요합니다. 예를 들어, Slack은 채널, DM, 파일 공유와 같은 기능을 가지고 있지만, 중요한 것은 이러한 기능이 직장에서의 의사소통 문제를 어떻게 해결하는지입니다. 문제를 더 철저하게 해결할수록 사람들은 더 관심을 가질 것입니다.
4. 마지막으로, 증명하세요
마지막 단계는 고객을 확보한 후, 우리의 솔루션(제품/서비스)이 문제 해결로 약속한 것을 제공한다는 증거를 제공하는 것입니다. 이는 비즈니스를 확장할 때 매우 중요한 역할을 합니다. 문제와 솔루션을 강조하는 고객 사례는 여러분의 비즈니스를 이용하는 이점들을 실제로 설명하는데 도움이 됩니다. 따라서, 첫 번째 고객 중 일부를 여러분의 솔루션을 알리는데 도움을 줄 수 있게 만드세요. 여러분의 솔루션이 고객을 위해 한 일을 강조하는 사례가 되도록 하면, 미래의 잠재고객들은 여러분의 솔루션을 더욱 기대할 것입니다.
5. 압축적으로 요약하세요
1~4단계를 마쳤으면, 최종적으로 우리의 제품/서비스를 각인시키기 위한 요약을 전닳해야 합니다. 이는 우리의 가치 제안을 요약하여 30초 이내에 암송할 수 있는 짧은 문장으로 요약하는 것을 뜻합니다. 예를 들어, Slack은 “Make work life simpler, more pleasant and more productive”라고 요약할 수 있습니다. 이렇게 핵심 메시지를 간단하고 명확하게 전달하는 것이 중요합니다.
결론
이제 여러분도 가치 제안을 통해 고객과 투자자의 마음을 사로잡을 수 있습니다. 이를 통해 후발주자에서 No.1으로 도약하는 성공의 길을 열 수 있을 것입니다. 여러분의 성공을 진심으로 응원합니다.
참고 자료: The Venture Crew, “How to Create a Value Proposition”