여러분은 혹시 “나는 이 분야에 대해 아무것도 모르는데, 과연 성공할 수 있을까?”라는 의문을 품어본 적이 있나요? 인도 출신 이민자 Aman Gour의 이야기는 이런 불안을 완전히 뒤집는 강력한 역설을 보여줍니다. 그는 보험 산업에 대한 배경 지식이 전무한 상태로 시작해, AI 기반 보험 스타트업 Further AI를 창업했고, Y Combinator를 거쳐 시리즈 A에서 2,500만 달러(약 340억 원)라는 막대한 투자를 유치했습니다.
우리는 왜 ‘완벽한 준비’라는 환상에 갇혀 있는가
대부분의 사람들이 사업을 시작하지 못하는 이유는 명확합니다. “아직 준비가 안 됐어”, “이 산업에 대해 충분히 모르는데”, “경험이 부족해” 같은 자기 검열이 첫걸음을 가로막습니다. 우리는 완벽한 이력서, 완벽한 네트워크, 완벽한 지식을 갖춰야만 시작할 수 있다고 믿습니다.
하지만 이것은 착각입니다. Aman 대표는 정반대의 길을 걸었습니다. 보험이라는, 전통적이고 복잡하며 규제가 까다로운 산업에 대해 아무것도 몰랐던 것이 오히려 그의 가장 큰 자산이 되었습니다. 왜 그랬을까요?
‘무지’가 혁신의 출발점이 되는 3가지 이유
1. 수평이 아닌 수직으로 파고드는 전략의 힘
Aman 대표가 강조한 첫 번째 원칙은 명확합니다.
모두를 위한 소프트웨어를 만들지 마라. 하나의 산업을 깊게 파고들어라. 특히 아무도 거들떠보지 않는 ‘섹시하지 않은(unsexy)’ 산업이면 훨씬 더 좋다.
수평적 접근, 즉 모든 산업에 적용 가능한 범용 솔루션을 만드는 것은 언뜻 매력적으로 보입니다. 시장이 크니까요. 하지만 현실은 다릅니다. 경쟁은 치열하고, 고객의 다양한 니즈를 맞추기란 거의 불가능합니다. 반면 특정 산업 하나를 골라 깊게 파고들면, 당신은 그 분야의 유일한 전문가가 될 수 있습니다.
보험 산업은 디지털 혁신이 더디고, 레거시 시스템이 가득하며, 대부분의 테크 창업가들이 “재미없다”고 여기는 분야입니다. 바로 그렇기 때문에 기회가 있었습니다. 배경이 없다는 사실은 오히려 당신을 자유롭게 만들어줍니다. 기존의 관행이나 “원래 이렇게 해왔으니까”라는 타성에 얽매이지 않을 수 있으니까요.
2. ‘초심자의 행운’을 전략적 무기로 전환하기
Aman 대표는 자신이 보험 산업 문외한이었던 것을 ‘변장한 축복(blessing in disguise)’이라고 표현합니다. 산업 전문가였다면 당연하게 받아들였을 비효율적인 프로세스들을, 그는 외부자의 시선으로 바라볼 수 있었습니다.
그가 사용한 방법론은 ‘제1원칙(First Principles)’ 사고였습니다. 모든 워크플로우를 근본부터 해체하고 질문했습니다.
왜 고객이 웹사이트에 일일이 정보를 입력해야 하지? 그냥 이메일로 서류를 보내면 AI가 알아서 입력하게 만들면 안 되나?
이런 근본적인 질문이 기존의 비효율을 깨는 혁신을 만들어냈습니다.
만약 그가 보험 업계에서 10년간 일한 베테랑이었다면 어땠을까요? 아마도 “고객이 직접 입력하는 게 정확도를 높인다”거나 “개인정보 보호 때문에 어쩔 수 없다”는 기존 논리에 갇혀 있었을 겁니다. 모른다는 것이 때로는 가장 강력한 무기가 됩니다.
3. 진정성이라는 가장 오래된 세일즈 기법
기술이 아무리 발전해도 비즈니스의 본질은 결국 사람입니다. Aman 대표는 최고의 세일즈 툴이 ‘저녁 식사 테이블’이라고 말합니다. 직접 만나서 그들의 문제를 듣고, 인간적인 신뢰를 쌓는 것이 우선이라는 의미입니다.
그가 초기 outbound 세일즈에서 사용했던 전략은 ‘Show me you know me (당신이 나를 알고 있음을 보여줘)’였습니다. 이것은 단순한 개인화를 넘어선 접근입니다. 불특정 다수에게 복사-붙여넣기로 보내는 템플릿 이메일이 아니라, 단 한 사람을 위해 시간과 노력을 들여 작성한 메시지는 상대방의 마음을 움직입니다.
이 과정은 분명 비효율적입니다. 한 통의 이메일을 보내는 데 1시간이 걸릴 수도 있습니다. 하지만 이런 진정성 있는 접근이 결국 계약으로 이어졌습니다. AI 시대에도 변하지 않는 진리가 있습니다. 당신의 제품을 팔기 전에, ‘당신’이라는 사람을 먼저 팔아야 한다는 것입니다.
당신의 약점을 무기로 만드는 3단계 프레임워크
그렇다면 우리는 Aman 대표의 여정에서 어떤 실천 가능한 전략을 가져올 수 있을까요?
- 첫째, 가장 ‘섹시하지 않은’ 시장을 선택하세요.
- 모두가 주목하는 화려한 산업이 아니라, 디지털 전환이 더디고 누구도 거들떠보지 않는 분야를 찾으세요. 건설, 물류, 제조, 농업, 보험 같은 전통 산업에는 해결되지 않은 문제가 산처럼 쌓여 있습니다. 경쟁자가 적다는 것은 곧 기회가 크다는 뜻입니다.
- 둘째, 제1원칙으로 모든 것을 질문하세요.
- “왜 이렇게 해야 하는가?”라는 질문을 끊임없이 던지세요. 기존의 방식이 합리적이지 않다면, 더 나은 방법이 있을 겁니다. 업계 관행에 얽매이지 마세요. 오히려 외부자의 시선을 강점으로 활용하세요.
- 셋째, 규모보다 깊이를 선택하세요.
- 100명에게 템플릿 메일을 보내는 대신, 10명에게 진심 어린 맞춤 메시지를 보내세요. 첫 10명의 고객을 확보하는 과정에서 얻는 인사이트가 나중에 100배로 돌아올 겁니다.
완벽한 준비는 환상이다, 지금 바로 시작하라
Aman Gour의 메시지는 분명합니다. 성공은 당신이 가진 배경이나 지식의 양에 비례하지 않습니다. 오히려 아무것도 모른다는 약점을 ‘왜?’라는 질문을 던질 수 있는 무기로 삼고, 누구도 거들떠보지 않는 시장을 선택해, 진심으로 사람에게 다가가는 것이 성공의 핵심입니다.
우리는 모두 무언가를 시작하기에 완벽한 배경을 갖추지 못했습니다. 하지만 그것이 포기의 이유가 될 수는 없습니다. 지금 당장 자문해보세요. “나의 가장 큰 약점은 무엇이며, 그것을 어떻게 나만의 무기로 바꿀 수 있을까?” 그 질문에 대한 답을 찾는 순간, 여러분의 비즈니스는 완전히 다른 국면을 맞이하게 될 것입니다.
무지는 결점이 아닙니다. 혁신의 시작점입니다.