여러분은 아마존에서 성공하는 비결이 무엇이라고 생각하시나요? 대부분은 ‘가격 경쟁력’이나 ‘운영 기술’을 떠올릴 겁니다. 하지만 10년간 아마존 셀러로 활동하며 4,000명의 학생을 가르친 중국의 유명 셀러 ‘차차’가 NYU 마케팅 석사 과정에서 발견한 진실은 충격적이었습니다.
가격 전쟁은 빙산의 일각에 불과했고, 수면 아래에는 훨씬 더 거대한 장벽이 숨어 있었습니다.
수익성 악화의 진짜 원인은 문화적 맹점
중국 셀러들은 세계 최고의 공급망과 생산 능력을 가지고 있습니다. 그런데도 왜 그들은 가격 전쟁에 매몰되어 출혈 경쟁만 거듭할까요? 차차가 발견한 진짜 문제는 세 가지였습니다.
- 첫째, 문화적 이해의 부재입니다.
- 미국 소비자의 마음을 움직이는 방법을 근본적으로 모릅니다. 그들이 무엇을 가치 있게 여기고, 어떤 감성에 반응하는지 체감하지 못한 채 제품만 팔고 있는 겁니다.
- 둘째, 고객 데이터의 부재입니다.
- 모든 고객 정보는 아마존의 것입니다. 셀러들은 직접 소통할 창구도, 그들의 목소리를 들을 방법도 없습니다. 데이터 없이 브랜드를 만든다는 건 지도 없이 항해하는 것과 같습니다.
- 셋째, 오프라인 채널의 부재입니다.
- 아마존이라는 단 하나의 플랫폼에 모든 것을 의존하고 있습니다. 이는 곧 아마존의 알고리즘과 정책 변화에 운명이 좌우된다는 뜻입니다.
이 ‘보이지 않는 장벽’이야말로 중국 셀러들이 장기적인 브랜드를 구축하지 못하고 단기적인 가격 경쟁에만 매몰되는 근본 원인입니다.
미국인들은 어떻게 ‘중국산’을 구별할까?
차차가 NYU에서 겪은 일화는 더욱 충격적입니다. 아마존의 램프 리스팅을 분석하는 과제에서, 미국인 학생들은 단 몇 초 만에 어떤 제품이 중국 셀러의 것인지 구별해냈습니다.
전체적인 미적 감각이 달라요. 너무 복잡하고, 과장되어 있고, 시각적 매력이 떨어져요.
미국 소비자들은 세련되고 미니멀한 스타일, 여백의 미가 살아있는 고급스러운 디자인을 선호합니다. 반면 대부분의 중국 셀러들은 제품의 기능과 정보를 빼곡히 채워 넣는 데만 집중합니다. 한 화면에 모든 것을 보여주려는 욕심이 오히려 구매 욕구를 떨어뜨리는 역설적 상황이 벌어지는 겁니다.
우리가 데이터를 분석하며 전환율이 낮은 이유를 찾을 때, 정작 미국 소비자들은 이미 첫 화면에서 ‘이질감’을 느끼고 뒤로 가기를 누르고 있었던 것입니다. 숫자로는 보이지 않는 감성적 거부감, 이것이 진짜 문제였습니다.
해킹을 넘어 브랜딩으로: 문화를 파고들어라
그렇다면 이 거대한 문화적 간극을 어떻게 메울 수 있을까요?
- 첫째, 문화를 깊이 파고드세요.
- 차차는 브라질의 열정적인 문화를 담아 성공한 뷰티 브랜드 ‘Sol de Janeiro’를 예로 듭니다. 이 브랜드는 단순히 제품을 파는 것을 넘어, 미국인들이 열광하는 ‘열대 휴양지의 환상’을 브랜드에 담아냈습니다. 코코넛 향기, 뜨거운 태양, 비치 문화 같은 감각적 요소들이 제품의 정체성이 된 겁니다.
- 기술적 ‘해킹’이나 알고리즘 최적화에만 집착할 것이 아니라, 미국인들의 일상과 문화 속에 깊이 파고들어 그들이 진정으로 원하는 가치를 발견해야 합니다. 그들은 무엇에 열광하고, 어떤 순간에 지갑을 열며, 어떤 이야기에 공감할까요?
- 둘째, 검증된 데이터를 활용하세요.
- 시중에 떠도는 AI 분석 툴들은 부정확한 정보가 많습니다. 차차는 NYU 도서관의 학술 데이터베이스를 활용해 검증된 인구통계, 심리통계, 소비 트렌드를 분석한다고 말합니다.
- 이는 단순한 ‘감’이나 경험이 아닌, 과학적이고 체계적인 데이터를 기반으로 진짜 고객을 이해하는 첫걸음입니다. 예를 들어, 밀레니얼 세대가 선호하는 지속가능성 가치나, Z세대가 추구하는 개인화된 경험 같은 구체적인 인사이트를 얻을 수 있습니다.
당신의 지렛대는 무엇입니까?
차차의 메시지는 명확합니다. 아마존의 미래는 더 이상 가격과 운영 기술만으로 승부할 수 없습니다. 승자와 패자는 ‘문화적으로 상대를 이해하고, 진정한 브랜드 가치를 제안하는가’에서 갈릴 것입니다.
중국 셀러들은 세계 최고의 공급망을, 미국 셀러들은 시장에 대한 문화적 이해를 가졌습니다. 서로의 강점을 배우고 협력하는 자가 이 무한 경쟁의 승자가 될 것입니다.
지금 당장 자문해보십시오.
나의 제품은 어떤 ‘문화적 가치’를 담고 있으며, 그것을 어떻게 고객에게 전달할 것인가?
그 질문에 대한 답을 찾는 여정이, 바로 여러분의 비즈니스를 새로운 차원으로 이끌 첫걸음이 될 것입니다. 가격 전쟁의 수렁에서 벗어나 진짜 브랜드를 만드는 길, 그 시작점은 바로 고객의 문화 속으로 깊이 들어가는 데 있습니다.