여러분은 스타트업의 성공 공식이 무엇이라고 생각하시나요? 많은 창업자들이 스티브 잡스의 “미치도록 훌륭한 제품”이라는 말에 매료되어 제품 완성도에만 매달립니다. 하지만 링크드인 창업자 리드 호프먼이 전하는 실리콘밸리의 냉정한 진실은 다릅니다. 뛰어난 성장 전략을 가진 ‘괜찮은’ 제품이 성장 전략 없는 ‘최고의’ 제품을 압도한다는 것입니다.
제품 개발 함정에서 벗어나라
실리콘밸리의 통념은 대부분 ‘완벽한 제품 만들기’에 집중되어 있습니다. 그리고 실제로 많은 스타트업이 제품 단계를 넘어서지 못하고 사라지죠. 하지만 드롭박스의 창업자이자 CEO 드루 휴스턴은 라이드의 ‘Masters of Scale’ 팟캐스트에서 이렇게 지적합니다.
제품을 잘 만드는 것도 중요하지만, 사용자를 확보하는 것, 그리고 수익 모델을 구축하는 것도 그만큼 중요합니다. 이 과정 중 어느 한 연결고리라도 끊어지면 전체 사슬이 망가지는 것과 같습니다.
특히 모바일 우선 시대에 진입하면서 이 문제는 더욱 심각해졌습니다. 웹 환경에서는 검색 엔진 최적화나 이메일 링크를 통해 제품을 쉽게 발견할 수 있었지만, 모바일 앱 스토어에서는 상황이 완전히 다릅니다. 사용자들은 이미 찾고자 하는 앱을 마음속에 정해둔 채 스토어를 방문합니다. 우연한 발견? 거의 불가능합니다.
그렇다면 인스타그램, 왓츠앱, 스냅챗 같은 기업들은 어떻게 큰 비용 없이 폭발적으로 성장했을까요? 답은 두 가지 핵심 성장 전략에 있습니다.
전략 1: 거인의 어깨 위에 올라타라 – 기존 네트워크 활용
신생 스타트업은 대규모 광고 캠페인을 진행할 만한 자원도, 브랜드 인지도도 없습니다. 하지만 이미 존재하는 거대 플랫폼의 네트워크를 영리하게 활용한다면 이야기는 달라집니다.
페이팔의 교훈: 경쟁자의 집에서 승리하기
리드 호프먼이 페이팔에 있던 시절, 그들이 선택한 전략은 대담했습니다. 당시 이베이는 천만 명이 넘는 사용자를 보유한 전자상거래의 거인이었고, 자체 결제 서비스인 빌포인트를 운영하고 있었습니다.
페이팔은 이베이 판매자들이 모든 상품에 “페이팔로 결제하기” 버튼을 단 한 번의 클릭으로 추가할 수 있는 소프트웨어를 개발했습니다. 반면 빌포인트는 판매자가 상품마다 일일이 수동으로 추가해야 했죠. 결과는? 이베이의 자체 플랫폼임에도 불구하고 판매자들은 페이팔을 선택했습니다. 편리함이라는 단 하나의 차별점이 시장을 뒤집은 것입니다.
에어비앤비의 기술적 도전: 불가능을 가능으로
수년 후, 에어비앤비는 크레이그리스트라는 또 다른 거인을 활용했습니다. Y Combinator의 마이클 자이벨의 제안으로, 에어비앤비는 호스트들이 자신의 숙소를 크레이그리스트에도 동시에 게시할 수 있는 시스템을 구축했습니다.
에어비앤비 목록을 크레이그리스트에 다시 올리면 평균 월 $500를 더 벌 수 있습니다.
이 한 문장과 함께 제공된 원클릭 솔루션은 호스트들을 움직이게 만들었습니다. 기술적으로는 엄청난 도전이었습니다. 크레이그리스트는 다른 소프트웨어와 연동할 수 있는 API를 제공하지 않았으니까요. 하지만 공동창업자 네이선 블레차르지크는 이를 해냈고, 후에 이렇게 회고했습니다.
정말 독창적인 접근 방식이었죠. 이렇게 매끄럽게 통합된 사이트는 없었습니다. 덕분에 저희는 꽤 큰 성공을 거두었습니다.
위험성: 거인은 언제든 손을 뗄 수 있다
물론 이 전략에는 치명적인 약점이 있습니다. 기존 플랫폼은 언제든지 규칙을 바꿀 수 있습니다. 소셜 게임의 선두주자 징가는 페이스북 플랫폼을 통해 폭발적으로 성장했지만, 페이스북이 게임 진행 상황 공유를 제한하면서 큰 타격을 입었습니다.
구글의 검색 알고리즘에 의존하던 디맨드 미디어 같은 콘텐츠 공장들은 구글이 ‘정크 웹사이트’로 분류한 콘텐츠의 순위를 떨어뜨리자 회복하지 못하고 무너졌습니다.
그럼에도 불구하고 이 전략은 초기 성장의 부스터 역할을 할 수 있으며, 나중에 바이럴이나 네트워크 효과와 결합될 때 엄청난 시너지를 만들어냅니다.
전략 2: 전염병처럼 퍼져라 – 바이럴 성장
바이럴 성장은 마치 전염병이 숙주에서 숙주로 퍼지듯, 사용자가 다른 사용자를 데려오고 그들이 또 다른 사용자를 끌어들이는 선순환 구조입니다. 크게 두 가지 방식이 있습니다:
자발적 바이럴과 인센티브형 바이럴.
링크드인의 예상치 못한 발견
링크드인 출시 후, 리드 호프먼의 팀은 자발적 바이럴을 높이는 데 집중했습니다. 주소록 가져오기 기능을 개선하고, 아웃룩 연락처와의 연동을 통해 사용자들이 쉽게 인맥을 초대할 수 있게 만들었죠.
하지만 더 흥미로운 발견은 예상 밖에서 나왔습니다. 사용자들은 자신의 링크드인 프로필을 인터넷에서 자신을 대표하는 공식 프로필로 활용하고 싶어 했습니다. 직장 생활의 모든 정보가 한곳에 담긴 이 페이지는 프로필 소유자뿐 아니라 페이지를 보는 사람들에게도 가치를 제공했습니다.
나도 저런 프로필이 필요해.
공개 프로필 기능은 사용자 가치와 바이럴 성장을 동시에 끌어올리는 완벽한 전략이 되었습니다.
페이팔의 두 가지 무기
페이팔은 자발적 바이럴과 인센티브형 바이럴을 동시에 활용했습니다. 결제 서비스의 특성상 이미 바이럴성을 내재하고 있었습니다. 누군가 페이팔로 돈을 보내면, 받는 사람은 자동으로 계정을 만들어야 했으니까요.
여기에 금전적 인센티브를 더했습니다. 친구를 추천하면 본인과 친구 모두에게 $10을 지급한 것이죠. 이 조합은 놀라운 결과를 만들어냈습니다. 페이팔은 매일 7~10%씩 성장했고, 네트워크가 커지면서 인센티브를 $5로 줄였다가 결국 완전히 없앴습니다. 이미 충분한 자체 동력을 갖춘 것입니다.
드롭박스의 10일 기적
드롭박스도 비슷한 전략을 택했지만, 인센티브는 돈이 아닌 저장 공간이었습니다. 사용자가 친구와 파일을 공유할 때마다(자발적 바이럴), 그리고 친구를 추천할 때마다(인센티브형 바이럴) 추가 저장 공간을 제공했습니다.
결과는 폭발적이었습니다. 출시 당시 10만 명이었던 사용자가 단 10일 만에 20만 명으로 두 배가 되었고, 7개월 만에 100만 명을 돌파했습니다.
바이럴의 필수 조건들
바이럴 전략을 실행할 때 반드시 기억해야 할 것들이 있습니다.
첫째, 리텐션(사용자 유지율)이 핵심입니다. 신규 사용자를 데려와도 그들이 바로 떠나버린다면 아무 의미가 없습니다. 구멍 뚫린 양동이에 물을 붓는 것과 같죠.
둘째, 바이럴은 거의 항상 무료 또는 프리미엄 모델을 필요로 합니다. 리드 호프먼은 유료 제품만으로 바이럴을 통해 대규모 성장을 이룬 사례를 단 한 건도 기억하지 못한다고 말합니다.
궁극의 조합: 네트워크 × 바이럴
가장 강력한 성장은 이 두 전략을 결합할 때 나타납니다. 페이스북이 대표적인 사례입니다. 소셜 네트워크의 자발적 바이럴(친구 초대)과 함께, 제품을 대학별로 출시하여 캠퍼스라는 기존 네트워크를 활용했습니다.
대학이라는 폐쇄적이면서도 밀도 높은 네트워크는 바이럴이 빠르게 확산될 수 있는 완벽한 환경이었습니다. 한 캠퍼스를 장악하면 다음 캠퍼스로, 그리고 또 다음으로 확장하는 방식으로 페이스북은 세계를 정복했습니다.
여러분의 스타트업은 어떤 전략을 선택하시겠습니까?
제품 개발에만 매달리고 계신가요? 이제 시선을 돌려야 할 때입니다. 여러분의 제품이 활용할 수 있는 기존 네트워크는 무엇인가요? 사용자들이 자연스럽게 다른 사람들에게 공유하고 싶어 하는 요소는 무엇인가요?
성장 전략은 제품 개발만큼, 아니 어쩌면 그보다 더 중요합니다. 완벽한 제품을 만들기 위해 2년을 보내는 것보다, 괜찮은 제품과 탁월한 성장 전략으로 시장을 빠르게 장악하는 것이 생존의 열쇠입니다.
지금 이 순간에도 여러분의 경쟁자는 성장하고 있습니다. 완벽한 제품을 기다리는 시장은 없습니다.