여러분은 혹시 성공적인 비즈니스를 위해 거대한 자본이나 완벽한 조건이 필요하다고 생각하시나요? 오늘 소개할 두 창업자의 이야기는 그런 통념을 완전히 뒤집습니다. 에런 스피백과 리오 오헤이온, 이 두 남자는 단돈 4,000달러(약 400만 원)로 시작해 4,800만 달러(약 500억 원) 규모의 기업을 만들어냈습니다. 그들의 무기는 화려한 마케팅도, 엄청난 자본도 아닌 단 하나의 검색어와 진정성 있는 스토리텔링이었습니다.
가난했던 소년이 발견한 사업의 본질
에런 스피백의 어린 시절은 전형적인 젊은 사업가의 모습을 보여줍니다. 레모네이드 가판대를 운영하고, 동네를 돌며 창문을 닦고 차를 세차해주며 용돈을 벌었죠. 그는 부유하지 못한 환경에서 자랐기에 자신이 원하는 것은 직접 돈을 벌어 해결해야 했습니다.
제 삶에서 돈을 버는 여정은 그때부터 시작된 것 같아요. 안 쓰고 모아 자비로 시작해서 처음부터 수익을 내야만 했고, 돈을 잃을 여유도 없었죠.
토론토에 작은 주스 가게를 열었던 에런은 DJ와 카페 일을 병행하며 악착같이 자금을 모았습니다. 그러다 그의 인생을 바꿀 파트너, 소프트웨어 사업가 리오를 만나게 됩니다.
한 번의 검색이 만든 500억 비즈니스
에런과 리오의 만남은 온라인 사업의 가능성을 열었습니다. 당시 에런은 크리켓 단백질 사업을 구상하고 있었지만, 리오가 던진 한마디가 모든 것을 바꿨습니다.
그건 너무 징그러워. 근데 너 요즘 무거운 이불 유행하는 거 봤어? 구글 검색이 한 달에 무려 30만 명이야. 그런데 완벽한 제품이 존재하지 않는 것 같아. 우리 이거 한번 만들어 볼까?
이 짧은 대화가 허쉬(Hush)의 시작이었습니다. 그들은 간단한 구글 검색으로 시장 수요를 확인했고, 바로 샘플 제작에 돌입했죠. 각자의 본업을 유지하면서 저녁 7시부터 새벽 1~2시까지 함께 작업했습니다.
몇 달 후, 그들은 기본 이미지 하나와 샘플 하나로 프리오더 웹사이트를 열었습니다. 그들의 전략은 단순했습니다. 가장 핫한 키워드인 ‘가중 이불’에 집중하는 것이었죠.
결과는 놀라웠습니다. 첫날부터 판매가 일어났고, 다음날은 세 개, 그다음은 더 많이 팔렸습니다. 매출은 월 3천만 원, 6천만 원, 1억 원까지 치솟았습니다.
위기를 기회로
하지만 성공은 오래가지 않았습니다. 7월이 되자 매출이 급격히 떨어졌죠. 토론토의 여름은 30도에 육박했고, 무거운 이불은 더 이상 팔리지 않았습니다. 재고는 쌓이고 현금은 바닥났습니다.
리오는 포기를 제안했습니다.
우리가 하고 있던 게 계절 상품이었나 봐. 이 사업은 포기하는 게 어때?
그 순간 에런은 가면 증후군에 시달렸습니다. 자신이 진짜 사업가인지, 겨울의 성공이 우연이었는지 의심했죠. 하지만 그는 마지막으로 한 번 더 도전하기로 결심합니다. 그리고 그의 전략은 간단했습니다. 고객에게 직접 물어보는 것이었죠.
2018년 8월, 그들은 모든 고객에게 이메일을 보내고 직접 통화하기 시작했습니다. 고객들의 반응은 일관적이었습니다.
이불 너무 좋아요. 진짜 좋은데 땀이 너무 나요. 겨울이 오면 다시 꺼낼게요.
이 피드백에서 그들은 큰 깨달음을 얻었습니다.
시원한 가중 이불을 만들면 연중 사용할 수 있지 않을까?
고객의 목소리가 만든 혁신
9월 한 달간 공급 업체를 찾아다닌 끝에, 그들은 자체 원단인 ‘아이스 패브릭’을 개발했습니다. 물이나 선풍기 없이도 몸을 시원하게 유지하는 혁신적인 원단이었죠.
하지만 문제가 있었습니다. 첫 롤 제작비만 10만 달러인데, 그들의 수중엔 4,000달러밖에 없었습니다.
투자는 받고 싶지 않았습니다. 지분을 100% 지키고 싶었거든요.
그래서 그들은 킥스타터에 도전했습니다. 목표 금액은 25,000달러였지만, 놀랍게도 첫 30일 동안 100만 달러를 모금했습니다.
2019년, 세계 최초의 냉감 가중 이불 ‘허쉬 아이스’가 출시되었고 캐나다 킥스타터 역사상 탑 10에 올랐습니다. 연매출 100억 원, 순수익 20억 원이 넘는 성과였죠.
제품이 아닌 감정을 파는 법
하지만 에런과 리오는 여기서 멈추지 않았습니다. 모든 수익을 다시 사업에 재투자했고, 여전히 같은 집에서 살며 주말엔 DJ로 일했습니다.
그들의 다음 도전은 캐나다 국민 프로그램 ‘드래곤스 덴’이었습니다. 샤크탱크의 캐나다 버전인 이 프로그램에서 그들은 14년 역사상 처음으로 방송 중에 투자자들이 회사 가치를 상향 조정한 사례가 되었습니다.
이 장면은 넷플릭스를 통해 전 세계로 퍼지며 엄청난 바이럴을 일으켰죠.
2020년, 그들은 계속해서 고객과의 통화를 이어갔고, 다음 제품인 베개를 출시했습니다. 이메일 리스트에 출시하자마자 첫 3,000개가 완판되었죠.
사람들은 마케팅 전략이 뭐였냐고 묻지만, 진실은 고객과 이야기해 온 덕분이었어요.
그들이 찾은 성공의 공식은 단순했습니다:
- 고객에게 묻는다
- 문제를 찾는다
- 제품을 만들어 판다
아무도 믿지 않았던 도전: 매트리스
2021년, 그들의 목표는 명확했습니다. 회사를 4천만 달러 규모로 성장시켜 매각하는 것이었죠.
마지막 퍼즐은 누구도 예상 못한 제품, 바로 매트리스였습니다.
아무도 상자에 넣은 매트리스로는 돈을 벌 수 없다고 믿었지만, 우리는 할 수 있다고 믿었죠.
몇 달간 수천 명의 고객에게 전화를 돌린 끝에 개발한 매트리스는 어떤 자세에서도 편안한 독특한 스프링 구조를 자랑했습니다. 런칭 첫날 매출은 150만 달러였죠.
2021년 10월, 캐나다 최대 수면 제품 기업이 인수 의사를 전해왔고, 4,000달러로 시작한 허쉬는 4,800만 달러 기업으로 매각되었습니다.
성공의 핵심: 수천 통의 전화가 만든 충성 고객
에런이 그 여정에서 배운 가장 중요한 교훈은 무엇이었을까요?
수천 통의 전화와 고객과의 대화가 수많은 충성 고객을 만들었다는 것입니다. 대부분의 고객들은 제품보다 브랜드 뒤에 있는 사람을 원합니다.
에런과 리오는 여정을 기록했고, 고객을 그 여정에 동참시켰습니다. 이불과 베개를 파는 게 아니라 희로애락을 공유하며 함께 가는 것이었죠.
스토리텔링은 브랜드 마케팅에서 가장 중요한 요소예요. 스토리텔링은 감정입니다. 사람들은 그 마법 같은 감정을 느끼고 싶어 하죠.
과거 우리는 쇼핑몰의 아베크롬비 매장 앞에서 향수 뿌린 식스팩 남자들처럼 되고 싶어 했습니다. 그 청바지를 입으면 나도 그런 사람 같았거든요. 바로 그 감정, 그 에센스가 브랜드의 전부입니다.
라이언 체: 휠체어에서 시작한 1천억 기업의 탄생
여러분께 또 다른 놀라운 이야기를 들려드리고 싶습니다. 모든 것이 무너졌지만 다시 일어난 남자, 라이언 체의 이야기입니다.
라이언은 이민자 가정에서 태어나 전국 검도 대표팀과 크로스컨트리 챔피언에 오를 정도로 뛰어난 운동선수였습니다. 하지만 19살, 친구의 생일 파티에서 스노보드 사고로 그의 인생은 송두리째 바뀌었습니다.
척추가 산산이 부서졌고, 하반신 마비 판정을 받았죠. 6개월간 수술을 받으며 그는 끊임없이 자신에게 물었습니다.
나는 이제 짐인가? 할 수 있는 거라고 오직 사람들의 속도를 늦추는 존재가 될 거야.
2년 가까이 깊은 우울 속에서 헤맸던 라이언을 끌어올린 건 돈도 명예도 아닌 바로 친구였습니다.
친구의 한마디가 바꾼 인생
오랜 친구 마커스가 제안했습니다.
라이언, 우리 같이 여행 한번 가자. LA에서 오스틴까지 로드트립. 다큐멘터리 찍는 건데 너도 꼭 같이 했으면 좋겠어.
그 여행에서 라이언은 중요한 걸 깨달았습니다. 여전히 여행할 수 있다는 것, 그리고 또 다른 친구가 말했죠.
야, 넌 여전히 똑같은 놈이야. 이제는 휠체어에 앉아 있는 것 말고 다를 게 없어.
지나가면서 했던 친구의 한마디. 세상이 자신을 불쌍한 사람으로 보지 않는다는 걸 느낀 순간이었습니다.
그래, 나는 여전히 나다. 단지 걷기에서 휠체어로 이동 수단이 바뀌었을 뿐이지.
기숙사에서 시작된 뉴로검
다시 일어난 라이언은 대학에서 켄트라는 친구를 만났습니다. 라이언은 패럴림픽 국가 대표를 준비했고, 켄트는 일본에서 올림픽 유도 팀과 훈련했죠.
둘은 훈련 중 에너지와 집중력을 높이기 위해 여러 재료로 알약을 만들기 시작했습니다. 바로 켄트의 기숙사에서 말이죠.
계속해서 레시피를 바꿔갔습니다. 그 일이 그냥 너무 재밌더라고요.
어느 날 받은 한 이메일이 그들의 인생을 바꿨습니다. “운동과 집중에 좋은 성분을 껌이나 민트에 담으면 좋겠다”는 내용이었죠.
그들은 더 많은 사람들이 부담 없이 즐길 수 있는 껌이라는 제품에 도전하기로 했습니다. 하지만 투자할 자본금이 없었기에 안정적인 직장에 들어갔습니다. 라이언은 훌루의 재무 플래너, 켄트는 소니 뮤직의 프로듀서로 일하며 틈틈이 돈을 모았죠.
은퇴 자금을 걸고 올인하다
제발 저를 따라 하지 마세요. 결국 저는 은퇴 자금을 현금화했습니다. 직장도 계속 다니면서 말이죠.
있는 돈과 빌릴 수 있는 모든 돈을 쏟았지만 결과는 처참했습니다. 제조 업체를 찾는 데만 1년이 걸렸고, 수많은 거절을 받았죠.
시제품이 완성되자 직장 동료들에게 나눠줬고, 그들은 놀라운 반응을 보였습니다.
라이언, 그 약 효과가 장난이 아니던데. 이거 먹었더니 새벽 3시까지 잠이 안 오더라.
작은 확신을 얻었지만 남은 돈이 한 푼도 없었습니다. 마지막 희망을 크라우드 펀딩에 걸었고, 인디고고에서 단 4일 만에 3만 달러를 모았습니다.
이후 타임지와 닥터 오즈 쇼에 소개되며 제품은 폭발적으로 팔렸죠. 1년 차 매출 10만 달러, 2년 차 75만 달러였습니다.
진흙탕 속 버티기: 화려함 뒤의 진실
직장을 그만두고 올인한 둘이었지만, 3~4년 차까지도 급여 없이 살았습니다.
신용카드 포인트와 포커 상금으로 생활을 버텼습니다. 회사 자금은 오직 식비로만 사용했죠. 제품은 국경에서 몇 주씩 묶이기도 했고, 원재료 수급은 늘 불안정했거든요. 화려함보다 진흙탕 속 버티기에 가까웠어요.
2019년, 그들은 샤크탱크에서 사업을 피칭했습니다. 원하는 투자 조건은 얻지 못했지만, 나중에 그 경험은 구원의 손길이 되었죠.
방송 직후 상표권 소송에 휘말렸지만, 샤크탱크 심사위원이었던 다니엘 루베스키가 1년 반 동안 변호 비용을 지원하며 지켜줬습니다.
월매출 1천억 원의 기업으로
최악의 위기 직후, 셀러브리티들의 자연스러운 언급이 이어졌습니다. 프로 야구 선수들은 물론 세계 1위 팟캐스트 조 로건도 자신의 쇼에서 뉴로검을 언급했죠.
광고비 하나 없이 연매출이 아닌 월매출 1천만 달러(약 120억 원)를 이뤘고, 직원 만족도는 96%를 달성했습니다.
저에게 가장 자랑스러운 숫자는 직원 만족도가 96%라는 사실이에요. 이 사업이 이렇게 커질 수 있었던 이유는 제 아버지의 한 문장에서 시작된 것 같습니다.
척추뼈가 산산조각 나며 하반신이 마비됐을 때, 라이언은 아버지에게 물었습니다.
성공이란 무엇일까요?
아버지는 이렇게 답했습니다.
성공이란 바닥에서 저 위로 얼마나 높이 다시 튀어오르느냐로 결정된단다.
여러분의 스토리는 무엇인가요?
이 두 이야기가 우리에게 전하는 메시지는 명확합니다.
완벽한 조건을 기다리지 마세요. 시작하지 않으면 당신의 꿈은 영원히 0%의 가능성에 머뭅니다.
에런과 리오는 단 하나의 검색어와 고객과의 수천 통의 전화로 500억 원 기업을 만들었습니다. 라이언은 휠체어에 앉은 채로 은퇴 자금을 걸고 월매출 1천억 원 기업을 만들었죠.
그들의 성공 비결은 무엇이었을까요?
- 고객의 목소리를 직접 듣는 것 – 규모의 경제가 아니라 개인의 마음을 움직이는 것
- 진정성 있는 스토리텔링 – 제품이 아니라 감정을 파는 것
- 끝까지 버티는 집념 – 바닥에서 얼마나 높이 튀어오르느냐가 성공을 결정하는 것
여러분은 어떤 스토리를 가지고 계신가요? 그리고 그 이야기를 수천 번의 대화를 통해 퍼뜨릴 준비가 되셨나요?
인터넷 덕분에 누구든 거대한 것을 만들 수 있게 됐습니다. 단, 당신이 전화기를 들고 당신의 이야기를 말할 용기가 있다면 말이죠.