고가의 제품을 성공적으로 판매하기 위해서는 단순한 가격 경쟁을 넘어선 효과적인 커뮤니케이션 전략이 필요합니다. 콜린스 브랜드는 이러한 전략을 통해 높은 가격대의 제품을 매력적으로 포지셔닝하며, 고객의 구매 의사를 긍정적으로 유도하고 있습니다. 이번 글에서는 콜린스의 사례를 통해 비싼 제품도 구매하고 싶게 만드는 5가지 커뮤니케이션 전략을 자세히 살펴보겠습니다.
1. 이야기로 제품 이상의 가치를 더하기
콜린스는 제품의 단순한 기능 설명을 넘어, 고객에게 전달하고자 하는 메시지를 스토리텔링을 통해 전달합니다. 제품 상세페이지 초반부에 메시지를 배치하고, 이를 관련된 이야기와 귀여운 일러스트로 쉽게 풀어내어 제품의 고유한 가치를 강조합니다. 이러한 스토리는 논리적인 설명보다 더 강력하게 고객의 감성을 자극하여 제품의 차별화를 이루고, 가격 비교의 필요성을 무의미하게 만듭니다.
2. 제품을 다른 이름으로 부르기
콜린스는 ‘비누’, ‘룸스프레이’와 같은 일반적인 제품명을 사용하지 않고, ‘무드솝’, ‘무드워터’ 등 독창적인 명칭을 채택합니다. 이는 고객이 제품을 기존의 저가 제품과 비교하지 않도록 유도하며, 콜린스만의 특별한 제품으로 인식되도록 합니다. 독특한 이름은 제품의 고유성을 부각시키고, 가격 경쟁에서 벗어나 브랜드의 가치를 강조하는 역할을 합니다.
3. 제품 제작 과정을 공유하기
콜린스는 제품을 만드는 과정과 그 배경을 고객과 공유함으로써 제품에 대한 신뢰와 가치를 높입니다. 아이디어 발상부터 패키지 디자인, 특정 향을 개발하기 위한 노력 등 제품 제작 과정의 모든 단계를 공개하여 고객이 제품에 담긴 노력을 이해하고 공감할 수 있도록 합니다. 이는 제품의 가격에 대한 정당성을 높이고, 고객이 제품의 가치를 직접 느낄 수 있게 합니다.
4. 진정성을 드러내기
콜린스는 ‘EVERYDAY GOOD MOOD’라는 메시지를 4년 동안 일관되게 전달해오며 브랜드의 진정성을 입증했습니다. 오랜 시간 동안 일관된 메시지를 유지하며 고객과의 신뢰를 쌓아온 콜린스는 진정성 있는 브랜드로 인식되며, 이는 고객이 높은 가격을 지불할 의사를 갖게 만듭니다. 진정성은 브랜드의 장기적인 성공에 중요한 요소로 작용합니다.
5. 처음 만난 사람에게도 매력적인 소개
콜린스의 제품은 처음 접하는 고객에게도 매력적으로 다가갈 수 있도록 상세페이지에서의 소통에 심혈을 기울입니다. 전환율을 높일 수 있는 다양한 요소들을 적용하여, 브랜드를 탐구하지 않는 고객에게도 높은 가격을 납득시킬 수 있도록 합니다. 콜린스의 메뉴바 카피 ‘정말 보고 싶었어요. 콜린스입니다.’는 첫인상에서부터 고객의 관심을 끌며 브랜드의 매력을 효과적으로 전달합니다.
결론
콜린스의 커뮤니케이션 전략은 단순한 제품 설명을 넘어, 고객과의 감성적인 연결을 통해 높은 가격대의 제품도 매력적으로 포지셔닝하는 데 성공하고 있습니다. 이야기로 가치를 더하고, 독창적인 제품명으로 차별화하며, 제작 과정을 공유하고 진정성을 드러내는 등의 전략은 고가의 제품을 판매하고자 하는 마케터들에게 유용한 참고 자료가 될 것입니다.