생성형 AI 시대의 세일즈를 위한 ROI와 장기 로드맵의 중요성

1. 세일즈 환경의 급변

생성형 AI(Generative AI)가 주도하는 기술 지형 변화와 거시경제적 불확실성, 그리고 코로나19 이후 과포화 상태에 이른 SaaS 시장으로 인해, 세일즈 전략이 근본적으로 달라지고 있습니다.

과거에는 PLG(Product-Led Growth) 중심의 빠른 확산이 가능했지만, 이제는 엔터프라이즈 세일즈 방식으로 ROI(투자수익률)와 제품 로드맵을 제시해야만 CIO와 CFO를 만족시킬 수 있습니다.

2. 시장 변화의 핵심 배경

1. 거시경제 불확실성

• CIO들은 단기 예산 편성에 어려움을 겪고 있으며, 전체 소프트웨어 소비 규모가 줄어들고 있습니다.
• 투자 의사결정이 보수적으로 바뀌면서, 소프트웨어 구매 의사결정도 길어지고 있습니다.

2. SaaS 시장의 과포화

• 코로나19 이후 폭발적으로 늘어난 SaaS 제품이 기업 내에서 중복·저효율을 유발하고 있습니다.
• 저수익 제품은 빠르게 정리하는 추세입니다.

3. 제너레이티브 AI 도입 불확실성

• AI가 향후 2~3년 안에 기업 운영 방식을 크게 뒤바꿀 가능성이 높은 반면, 어떻게 적용될지 불투명한 상황입니다.
• 이에 따라 기업들은 대규모 투자에 신중을 기하고 있습니다.

핵심 포인트

소프트웨어 시장 규모 감소로 인해 스타트업에 불리한 시기이지만, 제너레이티브 AI에 적절히 대응하면 새로운 기회를 창출할 수 있습니다.

3. AI 영향 수준별 고객 세분화

생성형 AI가 미칠 영향 수준은 산업별로 다르게 나타납니다. 이에 따라 세일즈 전략도 달라져야 합니다.

고객별 핵심 영업 질문

• High: “경쟁에서 앞서나가기 위해 AI를 어떻게 도입할 것인가?”
• Medium: “AI가 우리 사업에 미치는 영향을 어떻게 대비·준비해야 하는가?”
• Low: “짧은 시간 내 가시적인 성과(ROI)를 어떻게 보여줄 것인가?”

4. PLG만으로 부족, 엔터프라이즈 세일즈가 핵심

• PLG의 한계: 과거에는 사용자의 자발적 전환이 강조되었으나, 지금은 대규모 엔터프라이즈 세일즈가 중요해지고 있습니다.
• CIO와 CFO 설득: 무거운 영업 사이클을 감수하더라도, 현재 시스템에 어떤 방식으로 솔루션을 통합하고 ROI를 낼 수 있는지 명확히 보여줘야 합니다.
• 가치 중심 접근: 실험 정신이나 AI ‘가능성’만을 내세우기보다, 즉시 적용 가능한 가치를 강조해야 CIO들을 납득시킬 수 있습니다.

5. 제품 로드맵과 장기 비전: CIO가 원하는 것

1. 제너레이티브 AI 통합 로드맵 제시

• 5년 뒤의 AI 중심 환경을 대비할 수 있는 구체적 그림을 보여줘야 합니다.
• “현재 AI 네이티브 솔루션이 아니더라도, 향후 AI 기능을 어떻게 도입·확장할 것인가?”를 설명해야 합니다.

2. ROI 가속화

• 고객은 혁신 그 자체보다 짧은 시간 안에 비용 절감 및 생산성 개선을 기대합니다.
• 머신러닝 모델 도입 사례나 자동화로 인한 인력 효율성 향상 등 구체적인 숫자를 제시해야 합니다.

3. 세대별 AI 혁신 대비

• 단기적으로는 데이터 분석 개선, 고객 경험 강화 등에 AI를 활용하고,
• 장기적으로는 제너레이티브 AI가 비즈니스 모델을 어떻게 바꿀 것인지를 고민하는 제품 로드맵이 필요합니다.

6. 제너레이티브 AI ‘앱 레이어’의 거대한 기회

• 앱 레이어의 초기 단계: 현재 AI 시장은 인프라나 모델 구축 단계에 집중되어 있으며, 범용 애플리케이션으로의 확장은 아직 초기입니다.
• CRM·전자건강기록 등 특화 솔루션 잠식: 장기적으로 CRM 같은 대형 솔루션 시장을 AI가 빠르게 대체하거나 잠식할 가능성이 높습니다.

앱 레이어 진출을 위한 체크포인트

• 도입 과정 지원: 고객이 AI를 실제 업무에 적용하는 과정을 단계별로 이끌어주어야 합니다.
• 데이터 정리: AI 활용을 위해 사전에 필요한 데이터 준비가 필수입니다.
• 통합성: 기존 앱, 워크플로와의 호환성을 극대화하세요.
• 커뮤니티 구축: 사용자 커뮤니티를 적극 육성해 개선점을 반영하고 레퍼런스를 확보하세요.

7. 파트너십의 중요성: 컨설턴트·플랫폼과 협업

• 대형 플랫폼·컨설팅 기업의 영향력 증가: Accenture 등 대형 컨설팅 회사나 클라우드 플랫폼이 고객 계정 전반을 통제하는 흐름이 강해지고 있습니다.
• 전략적 협업: 이들과 협력해 시장 진입 장벽을 낮추되, 제품 인식이나 고객 관계의 주도권을 잃지 않도록 주의해야 합니다.

결론: 장기적 안목과 끈기가 필요

• 현재 거시경제 불확실성, SaaS 통합, 초기 제너레이티브 AI 도입이라는 세 가지 사이클이 동시에 겹치면서 판매 환경이 어렵습니다.
• 그러나 혁신적인 제품 로드맵과 정교한 엔터프라이즈 세일즈 전략을 갖춘 창업자라면, 이 어려운 시기를 새로운 기회로 삼을 수 있습니다.
• 빠르게 변화하는 기술 지형 속에서 ROI 중심의 가치를 창출하며, 장기적 관점의 AI 비전을 고객에게 제시한다면 앞으로 더욱 탄탄한 기반을 마련할 수 있을 것입니다.