마케팅에서 가장 중요한 것은 고객의 지갑을 여는 것입니다. 그렇다면, 어떻게 하면 고객이 자연스럽게 지갑을 열게 만들 수 있을까요? 결론부터 말씀드리면, 좋은 제품을 만드는 것은 기본이고, 그 제품을 매력적으로 보이게 하는 마케팅 메시지를 만드는 것이 중요합니다. 오늘은 고객을 끌어당기는 7가지 마케팅 메시지 전략에 대해 이야기해 보겠습니다.
1. 고객 문제 해결
당신의 문제를 해결해 드릴게요.
좋은 제품이 있다고 해도, 그 제품이 고객의 문제를 해결하지 못한다면 고객은 구매를 망설일 것입니다. 예를 들어, 제로 음료는 고객의 건강 문제를 해결해주고, 칼로리가 없다는 메시지를 전달함으로써 판매량을 높여왔습니다. “우리 제품은 당신의 문제를 해결해 줄 것입니다.”라는 메시지는 강력한 구매 동기부여가 됩니다.
2. 제품 차별화
우리 제품은 다른 제품보다 이게 뛰어나요.
경쟁 제품이 많은 시장에서는 우리 제품이 다른 제품보다 더 나은 이유를 명확히 전달해야 합니다. 예를 들어, 백반집이라면 단순히 “맛있다”라고 말하는 것보다는 “이천쌀을 사용하여 밥맛이 더 좋다”라는 식으로 구체적으로 차별점을 강조해야 합니다.
3. 제품 신뢰성
우리 제품을 구매해도 실패하지 않을 거예요.
사람들은 실패를 두려워합니다. 그래서 많은 소비자들이 제품 구매를 망설이죠. 이럴 때는 많은 사람들이 사용했다는 증거나 전문가의 인증 등을 통해 “우리 제품은 실패하지 않을 것입니다.”라는 신뢰성을 주는 것이 중요합니다. 예를 들어, 리뷰가 많은 제품이 그렇지 않은 제품보다 신뢰받는 이유가 바로 여기에 있습니다.
4. 손실 회피 성향
이 제품을 사지 않으면 이런 손해를 입게 될 거예요.
소비자들은 이익보다는 손실에 더 민감합니다. 예를 들어, 한정판 제품이 잘 팔리는 이유는 “지금 사지 않으면 다시는 구매할 기회가 없다”는 메시지가 소비자에게 강하게 어필되기 때문입니다. “이 제품을 사지 않으면 이런 손해를 입게 될 것입니다.”라는 메시지는 구매를 자극하는 데 효과적입니다.
5. 디자인
우리 제품은 최선을 다해서 만들었어요.
온라인에서 제품을 구매할 때 디자인은 매우 중요합니다. 디자인이 뛰어난 제품은 소비자에게 “디자인에 이렇게 신경을 썼다면 제품도 좋을 것이다”라는 인식을 심어줍니다. 예쁜 간판이나 로고가 매출에 긍정적인 영향을 미치는 것도 이와 같은 이유입니다.
6. 관계성
우리 제품을 누가 어떻게 만들었는지 알려드릴게요.
소비자는 브랜드 스토리를 통해 제품과의 연결성을 느낍니다. 예를 들어, 사과를 판매할 때 “이 사과는 우리 할아버지가 직접 재배한 것입니다”라는 메시지를 전달하면 소비자는 더 큰 신뢰를 갖게 됩니다. “우리 제품을 누가 어떻게 만들었는지 알려드릴게요.”라는 관계성 구축은 중요합니다.
7. 새로운
우리 제품을 자랑하고 싶지 않으세요?
사람들은 새로운 것을 경험하고 자랑하고 싶어합니다. 특히 소셜미디어 시대에는 더욱 그렇죠. 쉐이크쉑 버거가 성공한 이유 중 하나도 페이스북과 같은 소셜미디어 덕분입니다. “우리 제품을 자랑하고 싶지 않으세요?”라는 메시지는 소비자의 호기심과 자랑심을 자극합니다.
결론
강력한 RTB(Reason to Buy)를 하나만 가지고 있다면 좋겠지만, 대부분의 경우 여러 가지 이유를 제공하는 것이 더 효과적입니다. 고객이 여러분의 제품을 사야 하는 이유가 몇 개인가요? 그 이유는 고객의 관점에서 본 것인가요? 아니면 생산자의 관점인가요? 한 번 생각해 보세요.